Biznesowe gry wojenne

Biznesowe gry wojenne (Corporate war gaming) lub biznesowe gry wojenne to adaptacja sztuki symulowania ruchów i kontrataków w warunkach komercyjnych. W złożonym globalnym i konkurencyjnym świecie sformułowanie planu bez sprawdzenia go pod kątem prawdopodobnych reakcji zewnętrznych jest równoznaczne z wejściem na pole bitwy bez odpowiedniej broni lub planu zwycięstwa. W sytuacjach, w których koszt popełnienia błędu jest wysoki, gry wojenne mogą być bardzo pomocne w zrozumieniu z perspektywy 360 stopni zewnętrznych możliwości i wyzwań wszystkich kluczowych interesariuszy w branży.

W przeciwieństwie do wojskowych gier wojennych lub fantastycznych gier wojennych , których akcja toczy się setki lat w przeszłości, biznesowe gry wojenne są zwykle osadzone w teraźniejszości i są stosunkowo nowym wynalazkiem, ale szybko się rozwijają.

Uzasadnieniem prowadzenia biznesowej gry wojennej jest to, że jest to narzędzie o szczególnej wartości, gdy otoczenie konkurencyjne przechodzi proces zmian, ponieważ pozwala decydentom na proaktywne rozważenie, w jaki sposób różni gracze mogą zareagować na zmianę i na siebie nawzajem. Szczególnie godne uwagi są korzyści płynące z odgrywania ról przez zespoły i opracowywania solidniejszych strategii, co można wywnioskować z cytatu, takiego jak poniższy, autorstwa Richarda Clarka, dyrektora generalnego firmy Merck and Co., który w wywiadzie dla USA Today powiedział : „ Ja mocno wierzę w to, że jeśli zamierzasz opracować wizję lub strategiczny plan na przyszłość firmy, musisz zaangażować w to organizację… to nie może być tylko dyrektor generalny lub 10 najlepszych kierowników siedzących sterylna sala konferencyjna ”.

W Paul Merage School of Business na Uniwersytecie Kalifornijskim w Irvine egzaminem końcowym na zajęcia z wywiadu konkurencyjnego jest gra wojenna, w której uczniowie wcielają się w różne firmy, próbując wygrać na rynku. Każdego roku zespoły studenckie opracowują strategie – niektóre z nich rzeczywiście miały miejsce na rynku, co wskazuje, że odpowiednio zaplanowana gra wojenna jest bardzo potężnym narzędziem prognostycznym dla biznesu.

Metodologie

Poziom rynku

Obecnie istnieją trzy szkoły myślenia o biznesowych grach wojennych , w zależności od filozofii leżącej u podstaw ich twórców: gry wojenne „Biznes to wojna”, gry wojenne „Biznes to gra” i gry wojenne „Biznes to biznes”. Te trzy typy mają odpowiednio mocne i słabe strony i są przydatne w różnych zastosowaniach w całej firmie.

„Biznes to wojna”

Czasami w skrócie gry wojenne „BIW”, gry „Biznes to wojna” są bezpośrednią adaptacją wojskowych gier wojennych i przedstawiają konkurentów jako „wroga”, a cel jako „zwycięstwo” w rynkowej „bitwie”. Gry te opierają się na matematycznym modelowaniu spornych rynków, w tym na teorii chaosu , generowaniu zmiennych losowych ( symulacja Monte Carlo ) oraz ekonometrycznym modelowaniu warunków popytu i podaży. Wygenerowane przez uczestników ruchy wprowadzane są do programu komputerowego, który generuje optymalne rozwiązania w przestrzeni matematycznej. Nic dziwnego, że te gry mają wysoką cenę i są popierane przez duże firmy konsultingowe, które zwykle współpracują z amerykańskim establishmentem wojskowym.

„Biznes to gra”

Gry wojenne „DUŻE” traktują transakcje biznesowe jako grę między uczestnikami o potencjalnie sprzecznych celach. Zwolennicy BIG stosują teorię gier , gałąź matematyki, do sytuacji biznesowych w celu znalezienia równowagi lub „stabilnego” rozwiązania (tak zwanej równowagi Nasha ), dzięki któremu nikt nie może dalej poprawiać wyniku. Rozwiązanie można obliczyć na dużej przestrzeni wszystkich możliwych (hipotetycznych) ruchów graczy. Czołowym orędownikiem tego typu gier wojennych jest Niall Fraser, teoretyk gier i założyciel firmy konsultingowej Open Options . Wariantem BIG są gry symulacyjne komputerowe wykorzystujące równoczesne równania do rozwiązywania równowagi popytu i podaży (a nie rozwiązanie z teorii gier). Uczestnicy wprowadzają wartości liczbowe dla decyzji dotyczących szerokiego zakresu inwestycji biznesowych (w produkcji, siłach sprzedaży, reklamie itp.) i otrzymują komputerowy wynik wyników równowagi. Inny wariant BIG obejmuje dużą liczbę symulacji w celu zbadania interakcji strategii wielu konkurentów, bez zakładania, że ​​istnieje równowaga lub rozwiązanie matematyczne. To podejście, koncentrujące się na aktywnych konkurentach, uznaje, że liczba możliwych działań i reakcji jest zbyt duża, a jednocześnie uznaje, że symulacja może lepiej badać i testować decyzje niż niewspomagany ludzki umysł. Mark Chussil z Advanced Competitive Strategies wykorzystuje tę technologię w symulatorach, takich jak turniej cenowy.

"Biznes to biznes"

Określani również jako „BIB” nie traktują biznesu ani jako wojny, ani jako gry. Cele i taktyka wojny są nie do pogodzenia z celami biznesowymi; konkurenci nie mają na celu pokonania siebie nawzajem, ale zaspokojenia preferencji klientów lepiej niż inni. Rząd wyklucza całkowite zwycięstwa, a współpraca jest tak samo powszechna jak konkurencja. Podobnie BIB krytykuje myślenie „Biznes to gra” na tej podstawie, że hipotetyczne lub ogólne posunięcia są nieistotne lub trywialne, stabilne rozwiązania nie zastępują konkretnych, praktycznych i innowacyjnych strategii zarządzania, a symulacje komputerowe/matematyczne nie zbliżają się do złożoność dynamiki konkurencji na rzeczywistych rynkach. Zamiast tego BIB opowiada się za wykorzystaniem najnowocześniejszych analizy konkurencji i prawdziwych informacji o konkurencji w celu wygenerowania dogłębnego profilowania konkurentów poprzez odgrywanie ról. Celem BIB jest przewidywanie najbardziej prawdopodobnych ruchów najbardziej znaczących konkurentów lub innych stron trzecich (klientów, organów regulacyjnych), tak aby strategia mogła zostać przetestowana w najbardziej realistycznych warunkach. Twórcą gier BIB jest Benjamin Gilad . Odmiana łącząca gry wojenne BIB z symulacjami komputerowymi. Podejście to, stosowane przez Marka Chussila, założyciela Advanced Competitive Strategies, wykorzystuje symulacje do oszacowania prawdopodobnych wyników ruchów podejmowanych przez firmę, jej konkurentów i inne istotne podmioty w wielu scenariuszach. Takie podejście pozwala zarówno na dynamikę konkurencji, jak i analizę ilościową, kosztem dodatkowego czasu na przygotowanie gry wojennej. Jeszcze inna odmiana BIB obejmuje dużą liczbę symulacji „co by było, gdyby”, w których gra wojenna jest projektowana przez ludzi i prowadzona na komputerze.

Poziom negocjacji

W przeciwieństwie do często większych gier wojennych „Biznes to wojna”, „Biznes to gra” i „Biznes to biznes”, które dotyczą głównie kwestii rynkowych, Negocjacyjne gry wojenne mają mniejszy zakres i dotyczą wyłącznie negocjacji związanych z biznesem . Chociaż armia amerykańska od dawna odnosi się do praktyki „gry wojennej w negocjacje”, termin „negocjacyjna gra wojenna” został po raz pierwszy ukuty przez Sorena Malmborga w 2010 r.

Negocjacyjne gry wojenne (aka. NWG)

„NWG” to biznesowa gra wojenna prowadzona na poziomie negocjacji. Tj. Ustrukturyzowane ramy do przeprowadzania przygotowawczej Symulacji Negocjacyjnej dotyczącej konkretnych zbliżających się negocjacji.

Negocjacyjna Gra Wojenna jest najczęściej podzielona na trzy etapy: 1/ Zebranie informacji 2/ Symulacja nadchodzących negocjacji 3/ Omówienie i kalibracja strategii negocjacyjnej.

Dzięki dodaniu do symulacji funkcji Competitive Intelligence, Negotiation War Gaming różni się od normalnych symulowanych negocjacji i innych ćwiczeń szkoleniowych. Akt zbierania i uwzględniania Wywiadu konkurencyjnego w nadchodzących negocjacjach i ich stronach pozwala uczestnikom Negocjacyjnej Gry Wojennej uzyskać dogłębne zrozumienie samych negocjacji i stron negocjacyjnych.

Cel prowadzenia Negocjacyjnej Gry Wojennej jest trojaki; 1/ Przewidywanie następnego ruchu przeciwników 2/ Ujawnianie szans, zagrożeń i problemów 3/ Opracowanie i przetestowanie skalibrowanej strategii negocjacyjnej.

Odgrywanie ról

Chociaż aplikacje mogą odgrywać ważną rolę w ułatwianiu gry wojennej w negocjacjach z odgrywaniem ról, metoda ta jest z natury skoncentrowana na symulacji odgrywania ról. Gry wojenne można wykorzystać do przygotowania praktycznie wszystkich dwu- lub trzystronnych negocjacji. Gromadząc wywiad konkurencyjny na temat rzeczywistych negocjacji (a także zaangażowanych osób), można stworzyć dokładną symulację. Pracownicy klienta włączą się wówczas w rzeczywistą grę wojenną, działając częściowo jako sama firma, częściowo jako druga strona negocjacji. Dzięki serii ustrukturyzowanych symulacji można następnie opracować i skalibrować dostosowaną strategię.

Odgrywanie ról w negocjacjach Gry wojenne są szczególnie skuteczne podczas przygotowywania się do negocjacji dotyczących sprzedaży i zaopatrzenia. Przez ponad 30 lat zastosowań biznesowych i badań naukowych wykazano, że metoda ta generuje znacznie lepsze wyniki negocjacji w porównaniu z innymi popularnymi metodami. (Proszę zapoznać się z sekcją aplikacji poniżej, aby uzyskać referencje). W 2010 r. 64,7% młodych menedżerów ds. sprzedaży w Stanach Zjednoczonych odegrało rolę w nadchodzących negocjacjach, co sprawiło, że „Czysta gra fabularna” Negotiation War Gaming stała się jedną z najczęściej stosowanych technik przygotowania do negocjacji w Ameryce Północnej. Wiodącym orędownikiem i dostawcą tego typu gier wojennych jest firma Outcome Simulations ApS kierowana przez Sorena Malmborga. Od 2013 roku metoda Negotiation War Gaming firmy Outcome jest nauczana na kursach MBA dotyczących negocjacji w Columbia Business School i NYU Stern School of Business .

Aplikacje

BIW

Biorąc pod uwagę wysokie wymagania budżetowe i długi czas przygotowań, gry BIW są ​​bardziej odpowiednie dla dużych firm podejmujących duże decyzje i duże budżety, jak np. Gry korporacyjne toczą się wokół głównych decyzji dotyczących portfela, takich jak dywersyfikacja i/lub zbycie spółki macierzystej (tj. które przejęcia wybrać, której firmy się pozbyć) oraz w dłuższym horyzoncie czasowym. Gry BIW są ​​mniej odpowiednie dla jednostek biznesowych lub biznesowej , ponieważ ich wysoka cena i długi czas wymagany od kadry kierowniczej najwyższego szczebla nie mogą się równać z grami na małą skalę z bardziej dostosowanymi aplikacjami i elastycznym formatem. Aby w pełni zrozumieć różnicę między grami korporacyjnymi rozgrywanymi na podstawie strategii korporacyjnej (zarządzanie portfelem) a grami biznesowymi rozgrywanymi na podstawie strategii biznesowej (strategia konkurencji), przeczytaj artykuły Michaela Portera.

DUŻY

Teoria gier i komputerowe gry symulacyjne są odpowiednie do planowania i wspomagania decyzji w branżach o stosunkowo stabilnym stanie, znanych rozkładach wyników i przewidywalnych konkurentach, ponieważ najlepiej nadają się do znajdowania rozwiązań równowagi wśród stosunkowo dużego zbioru znanych zmiennych (wypłaty i ruchy ). Z drugiej strony gry BIG są utrudnione w szybko zmieniających się branżach, na rynkach, na których możliwe są niespodziewane ruchy nowych graczy, w sytuacjach wymagających innowacyjnego i kreatywnego podejścia oraz w decyzjach wymagających konkretnych praktycznych pomysłów, a nie bardziej ogólnych ruchów (takich jak podbicie, zostań lub obniż ceny o x%). Decydenci zajmujący się grami wojennymi powinni również pamiętać o braku wsparcia empirycznego w teorii gier, ponieważ ludzie wydają się irracjonalnie podążać za zachowaniami, które nie prowadzą do ich najlepszych rezultatów. (Chussil z Advanced Competitive Strategies argumentuje, że „irracjonalne” zachowania mogą wynikać ze złożoności problemów związanych ze strategią konkurencji; niezwykle trudno jest zidentyfikować zachowania, które dają „najlepsze” wyniki).

ŚLINIACZEK

Biznesowe gry wojenne wykorzystujące techniki odgrywania ról i analizy konkurencji są najbardziej korzystne w strategii biznesowej na poziomie jednostki biznesowej, rynku, marek, produktu i projektu. Gry BIB zostały z powodzeniem zastosowane przy wprowadzaniu na rynek nowych produktów, ruchach ofensywnych i defensywnych przeciwko określonym konkurentom (których reakcja jest analizowana przy użyciu zaawansowanych technik analizy konkurencji), w grach „krajobrazu konkurencji” rozwoju organizacji (szkolenie kadry kierowniczej nowej generacji), oraz w sytuacjach odrodzenia marki i nowego wejścia na rynek. Zdaniem uczestników gry BIB stanowią wyzwanie dla strategii i planów oparte na dotykowej rzeczywistości, które pomaga firmom radzić sobie z niepewnością. Są mniej przydatne w strategii konglomeratu, ponieważ mają zastosowanie do strategii biznesowej, a nie do niezwiązanych branż. BIB są również bardziej wrażliwe na kulturę i powinny być stosowane ostrożnie w kulturach, w których uczciwa dyskusja na temat martwych punktów jest mniej niż doceniana. Metodologiczna wyższość gier BIB nad innymi technikami uzyskała silne wsparcie empiryczne z metabadania dotyczącego skuteczności przewidywania wyników rywalizacji przy użyciu „odgrywania ról”.

NWG (czyste odgrywanie ról)

Gry wojenne negocjacyjne „Czyste odgrywanie ról” okazały się generować znacznie lepsze przewidywania wyników negocjacji w porównaniu z innymi popularnymi metodami. Wykazano również, że gry wojenne w negocjacjach „Czysta gra fabularna” zapewniają znacznie niższe ceny w negocjacjach dotyczących zamówień i większe odpisy w negocjacjach między audytorem a klientem dotyczące przestarzałych zapasów. Gry wojenne „Pure Role-Play” były szeroko stosowane w negocjacjach biznesowych. Gry wojenne „Pure Role-Play” są ponadto często wykorzystywane w polityce. Gra Negotiation War została wykorzystana do przygotowania prezydenta Ronalda Reagana do negocjacji z Gorbaczowem w Rejkeviku i Genewie w latach 1985 i 1986. Kandydat na prezydenta, John Kerry, wykorzystał Negotiation War Game, aby przygotować się do swojego pierwszego telewizyjnego pojedynku z George'em W. Bushem w 2002 roku. Prezydent Barack Obama i Mitt Romney zastosowali tę metodę przed telewizyjnymi pojedynkami prezydenckimi w 2012 roku. NTC (National Training Center, Fort Irwin, CA) zaleca, aby wszyscy oficerowie armii amerykańskiej i kanadyjskiej zostali przeszkoleni w zakresie tej metody przed rozmieszczeniem.

Gry planszowe

Gry planszowe mogą być wykorzystywane do biznesowych gier wojennych. W tym przypadku są to gry wojenne dla ludności cywilnej stosowane z marketingową analogią wojenną do sytuacji rynkowej. W tym przypadku autorzy ci mówią o kreatywnej inteligencji konkurencyjnej .

Metafora wojny

Dla niektórych metafora wojny zawarta w „biznesowej grze wojennej” jest dokładnym lub użytecznym przedstawieniem strategii biznesowej i konkurencyjnej. Inni uważają, że metafora wojny może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. Niektóre firmy wykorzystują metaforę wojny po prostu po to, by zachęcić do nieszablonowego myślenia, podczas gdy inne bagatelizują ją terminami takimi jak „gra strategiczna”.