Hedonistyczna motywacja
Motywacja hedoniczna odnosi się do wpływu receptorów przyjemności i bólu na chęć dążenia do celu lub oddalenia się od zagrożenia. Wiąże się to z klasyczną zasadą motywacyjną, że ludzie dążą do przyjemności i unikają bólu, a wynika to z pewnych zachowań, które wynikają z uczuć estetycznych i emocjonalnych, takich jak: miłość , nienawiść , strach , radość , itd. Zgodnie z zasadą hedoniczną, nasze doświadczenie emocjonalne może być postrzegane jako wskaźnik, który waha się od złego do dobrego, a naszą główną motywacją jest utrzymywanie igły na wskaźniku tak blisko dobra, jak to tylko możliwe.
Historia
Historycznie rzecz biorąc, motywacja zbliżania się i unikania była powiązana z hedonicznymi cechami przyjemności i bólu. Rdzeń słowa hedoniczny pochodzi od greckiego słowa „słodki”, co oznacza odnoszący się do przyjemności lub charakteryzujący się przyjemnością. Jest to interesujące, ponieważ chociaż motywacja hedoniczna obejmuje dążenie do przyjemności, jak również unikanie bolesnych sytuacji, koncepcja ta była tradycyjnie powiązana z pozytywnymi konotacjami przyjemności. Na przykład dobra hedoniczne są kupowane po to, aby konsument mógł czerpać przyjemność i radość z dobra, a doświadczenia wartościowe są również postrzegane jako doświadczenia hedoniczne.
Różne poglądy
Wraz z pojawieniem się terminu „motywacja hedoniczna” pojawiły się również różne rodzaje interpretacji i poglądów.
Sokrates był jedną z pierwszych osób, które zaczęły interpretować motywację hedoniczną. Uważał, że osoba powinna podążać drogą działania, dla której przyjemność przewyższa ból, a jeśli osoba nie podąża tą ścieżką, dzieje się tak dlatego, że nie w pełni rozumie wiedzę o przyjemności lub bólu, które mogą wyniknąć.
Demokryt postrzegał motywację hedoniczną w ten sam sposób, co Sokrates, ale nie miał definicyjnej definicji tego, co było przyjemne, a co bolesne, poza tym, że ludzie cieszą się przyjemnością, a ludzie unikają bólu. Jego podejście do motywacji hedonicznej polegało na tym, że ludzie mają własne definicje tego, co jest dla nich przyjemne i bolesne.
Epikur postrzegał motywację hedoniczną jako to, że ból i przyjemność w końcu się wyrównują, a ludzie uczą się robić rzeczy z umiarem.
Gdy pojawiły się te wczesne poglądy na motywację hedoniczną, późniejsi filozofowie również zainteresowali się własnymi interpretacjami.
Thomas Hobbes postrzegał motywację hedoniczną, ponieważ ludzie mają tendencję do zbliżania się do przyjemnych / pozytywnych wydarzeń środowiskowych i unikania bolesnych / negatywnych wydarzeń środowiskowych, znanych również jako motywacja motywacyjna. Nasze wyuczone zapamiętywanie, czy coś było przyjemne, czy nieprzyjemne, motywuje nas do zbliżenia się do tego wydarzenia.
Kontynuując poglądy Hobbesa, Jeremy Bentham uważał, że ludzie są niewolnikami przyjemności i bólu, a motywację hedoniczną determinują pozytywne lub negatywne konsekwencje. Bentham wierzył w teorię decyzji, w którym ze wszystkich możliwych stanów końcowych, który byśmy wybrali? Kiedy ludzie rozważają za i przeciw każdego wyniku, ludzie wybiorą ten z najbardziej pozytywnymi wynikami. Wierzył także w zasadę użyteczności, która jest ideą, według której ludzie wybierają swoje działania w oparciu o to, czy zwiększa to, czy zmniejsza ich szczęście. Przykładami użyteczności są pieniądze, ponieważ zwiększają one szczęście człowieka.
Zygmunt Freud postrzegał motywację hedoniczną jako to, że ludzie mają tendencję do patrzenia na długoterminową przyjemność / szczęście rzeczy i woleliby raczej przyjąć natychmiastowy dyskomfort, jeśli wiedzą, że później będą mieli przyjemny wynik, znany również jako zasada rzeczywistości. Freud przedstawił termin zasada przyjemności, który odnosi się do dążenia człowieka do przyjemności, którą uzyskuje się poprzez obniżenie napięcia psychicznego.
Herbert Spencer postrzegał motywację hedoniczną, stwierdzając, że ból i przyjemność motywują zachowanie, gdy uczucia te docierają do świadomości osoby. Uważał, że ludzie wprowadzają uczucia lub przyjemność do swojego umysłu świadomości, jednocześnie usuwając uczucia bólu. Uważał, że przyjemność wspiera zachowania, które przynoszą korzyści życiu, podczas gdy ból wspiera zachowania, które przynoszą szkody w ich życiu. Wyjaśnił dalej, że tęskne oczekiwanie na ból lub przyjemność jest przewodnikiem motywacji dla osoby i jej zachowań.
Idąc za Spencerem, Edward Lee Thorndike postrzegał motywację hedoniczną w ten sam sposób i wywodził wiele swoich pomysłów od Spencera. Thorndike sformułował ideę prawa i skutku, która wyjaśnia ideę, że zachowanie, po którym następuje satysfakcjonujące konsekwencje, zostaje wzmocnione, a jeśli następuje po nim niezadowalające konsekwencje, osłabione.
teorie
Istnieje kilka teorii, które wykazują cechy motywacji i zachowania hedonicznego i opierają się na tych cechach, aby lepiej zrozumieć ludzki cel i ludzką naturę.
Benecepcja i nocycepcja
Jednym z najstarszych przykładów jest prawdopodobnie grecka teoria benecepcji i nocycepcji. Wierzyli, że te dwie zasady decydują o motywacji wszystkich żywych istot. Błogosławieństwo to termin powiązany z przyjemnością i pozytywną motywacją hedoniczną; kluczem do przetrwania zwierząt jest podążanie za tym instynktem w kierunku celu. Nocycepcja jest przeciwieństwem benecepcji i dotyczy konsekwencji oraz negatywnej hedonicznej motywacji. Jeśli zwierzę nie ucieknie lub nie uniknie nocycepcji, prawdopodobnie spotka go nieprzyjemne skutki.
Emocje apetyczne i awersyjne
Innym zestawem kluczowych terminów, podobnych do tych, których Grecy używali do opisania motywacji hedonicznej, jest emocja pożądawcza i motywacja awersyjna . Emocje apetytowe są opisywane jako cele, które można powiązać z pozytywnymi hedonicznymi procesami przetrwania i przyjemności, takimi jak jedzenie i seks . Motywacja awersyjna polega na usuwaniu się z nieprzyjemnych sytuacji.
Bogaty w afekt i ubogi w afekt
Jeśli chodzi o konsumentów kupujących towary, przedmioty bogate w afekt i ubogie w afekt pomagają określić, w jaki sposób konsument postrzega i pragnie różnych produktów. Przedmioty bogate w afekt to takie, które mogą wytworzyć skojarzenia w umyśle konsumenta, przedstawiając je w przyjemnym świetle i czyniąc je pożądanymi. Tego rodzaju strategia gra z pozytywną motywacją hedoniczną i przekonuje konsumenta do zakupu produktu, ponieważ będzie mu się on podobał. Przedmioty ubogie w afekt nie oferują tego rodzaju obrazów i dlatego są związane z celami użytkowymi. Podczas gdy dochód ułatwia zachowania zakupowe, wpływ dochodu na motywację zakupu jest niejasny. Na przykład ankieta przeprowadzona wśród 403 bogatych i biednych chińskich konsumentów mody nie wykazała znaczącej różnicy w ich motywacjach do zakupu artykułów modowych.
Teoria warunkowania instrumentalnego
Teoria warunkowania instrumentalnego jest dobrze znaną teorią, która zajmuje się również procesami hedonicznymi; jest to model, który obejmuje trzy różne zachowania zmieniające się i kształtujące. Pozytywne wzmocnienie to pierwszy obszar tego, który oferuje, dając nagrodę w celu zwiększenia prawdopodobieństwa zmiany określonego zachowania. Świadczy to o ich pozytywnym wpływie hedonicznym. Negatywne wzmocnienie jest zgodne z ideą, że pozbycie się nieprzyjemnej hedonicznej motywacji powoduje, że zwierzęta będą zmierzać w kierunku uzyskania przyjemnego bodźca i próbować zakończyć lub uciec przed bolesnym lub niewygodnym bodźcem. Trzecią częścią Teorii Warunkowania Operacyjnego jest kara. Kara wierzy, że wprowadzenie bolesnego lub nieprzyjemnego stymulanta zdusi zachowanie do zmiany. Teorie te ilustrują, jaka jest ta motywacja, pokazując, w jaki sposób procesy hedoniczne są w stanie dopasować się do wielu różnych sytuacji, zachowując jednocześnie tę samą funkcję.
Dobra hedoniczne a dobra użytkowe
W ramach badania motywacji hedonicznej przeprowadzono obszerne badania dotyczące tego, w jaki sposób ten rodzaj motywacji może wpływać na nawyki zakupowe ludzi. Dobra hedoniczne są konsumowane w celach luksusowych, które są pożądanymi przedmiotami, które pozwalają konsumentowi odczuwać przyjemność, zabawę i radość z zakupu produktu. Tym różni się od towarów użytkowych, które są kupowane w celu ich praktycznego zastosowania i są oparte na potrzebach konsumenta. Z tego powodu konsument jest generalnie skłonny wydać więcej na luksusowe artykuły hedoniczne, ponieważ może zracjonalizować, że te przedmioty są przyjemniejsze i nie będą kupowane zbyt często, co pozwala kupującemu być mniej wrażliwym na cenę w stosunku do tych przedmiotów. Należy jednak zauważyć, że w każdej sytuacji zakupowej konsument ocenia jednocześnie wartości motywacji hedonicznej i utylitarnej, które prowadzą do decyzji zakupowej. Motywacja hedoniczna i utylitarna różnią się jednak w zależności od regionu geograficznego. Na przykład Chiny mają inne motywacje zakupowe niż kraje zachodnie.
Tymi towarami może być wszystko, od pedicure, przez dzieła sztuki, meble, nowe elektronarzędzia po wyborną czekoladę; w zasadzie wszystko, z czego konsument korzysta mniej niż regularnie. Dobra użytkowe to przedmioty, które są często kupowane i są stałym elementem życia konsumenta, co pozwala konsumentowi być bardziej wrażliwym na cenę w stosunku do tych towarów, ponieważ są one często kupowane i używane. Tymi przedmiotami mogą być płyny czyszczące, detergenty do prania, odzież, papier toaletowy lub inne przedmioty, których konsument regularnie używa. Poczucie winy ma również tendencję do kojarzenia się z hedonicznymi zakupami. Wynika to z tego, że te przedmioty są kupowane dla celów, które kojarzą się z przyjemnością i nadmiarem, a nie rzeczy, które są niezbędne do codziennego życia i dlatego nie tak łatwo uzasadnić zakup, jak przedmioty użytkowe.
Zarówno towary luksusowe, jak i użytkowe służą konsumentom podczas zakupów. Pozytywny wpływ hedoniczny bierze się z kupowania dóbr luksusowych dla przyjemności i pobudzenia, a dobra użytkowe to przedmioty kupowane z konieczności i niekoniecznie przynoszące konsumentowi jakąkolwiek radość. Oba te obszary motywacji hedonicznej działają na preferencje konsumentów i wyrażają się poprzez nabywane dobra i usługi fizyczne.
Ból i przyjemność
Poszukiwanie przyjemności jest najbardziej podstawowym ze wszystkich motywów, a wpływ społeczny często polega na stwarzaniu sytuacji, w których inni mogą osiągnąć więcej przyjemności, robiąc to, czego od nich oczekujemy, niż robiąc coś innego. Rodzice, nauczyciele i rządy często próbują wpływać na nasze zachowanie, oferując nagrody i grożąc karami. Kiedy Republika Singapuru ostrzegła swoich obywateli, że każdemu przyłapanemu na żuciu w miejscu publicznym grozi rok więzienia i grzywna w wysokości 5500 dolarów, żucie gumy w tym kraju spadło do rekordowo niskiego poziomu. Może być również trudno pozostać w granicach, w których ludzie po prostu robią rzeczy, aby osiągnąć przyjemność i poruszają się, aby uniknąć bólu, ponieważ jako gatunek dorastaliśmy i ewoluowaliśmy, podobnie jak nasze motywy. Ludzie czasami narażają się na krzywdę, aby doświadczyć emocjonalnego bólu, i są na to dwa wyjaśnienia. Po pierwsze, może się tak zdarzyć, ponieważ dana osoba czuje, że musi nauczyć się radzić sobie z bolesnymi lub nieprzyjemnymi zdarzeniami, a po drugie, że lepiej przygotowuje się na przyszłe sytuacje. Obie te odpowiedzi są mechanizmami radzenia sobie z wydarzeniami, które się nie wydarzyły, ale szukają długoterminowego pozytywnego wpływu hedonicznego poprzez doświadczanie negatywnych sytuacji w danym momencie. Inne sytuacje dotyczą przełamywania przez osobę początkowych oporów przed wyruszeniem w podróż do celu, ponieważ droga do niego jest nieprzyjemna, ale efekt końcowy jest hedonicznie pozytywny. Zdarzają się również sytuacje, w których podczas dążenia do celu nieprzyjemna przeszkoda może przeszkodzić w dążeniu do celu, co wzmacnia poziom zaangażowania w osiągnięcie celu i sprawia, że cel końcowy wydaje się bardziej atrakcyjny.