Heurystyka wysiłku

Heurystyka wysiłku jest praktyczną regułą mentalną , zgodnie z którą jakość lub wartość obiektu określa się na podstawie postrzeganej ilości wysiłku włożonego w wytworzenie tego obiektu. W skrócie, heurystyka wysiłku wynika z tendencji do oceniania przedmiotów, których wyprodukowanie zajęło więcej czasu, jako mających wyższą wartość. Im więcej wysiłku włożono w przedmiot, tym lepszy jest on uważany. Jest to szczególnie prawdziwe w sytuacjach, gdy wartość jest trudna do oszacowania lub oceniający nie ma doświadczenia w ocenie przedmiotu. Ludzie wykorzystują wszelkie dostępne im informacje, a wysiłek jest ogólnie uważany za wiarygodny wskaźnik jakości.

Przykładem może być porównanie zarobionych 100 dolarów i znalezionych 100 dolarów. Jeśli ktoś znajdzie 100 dolarów, jest bardziej skłonny wydać je na kaprys, ale jeśli te 100 dolarów jest częścią ciężko zarobionej wypłaty, jest mniej prawdopodobne, że je zmarnuje. Innym sposobem, w jaki można rozważyć heurystykę wysiłku, jest ilość wysiłku, jaką dana osoba włoży w działanie w zależności od celu. Jeśli cel jest mało ważny, wysiłek, jaki dana osoba jest skłonna w niego włożyć, będzie mniejszy.

Badanie Krugera

Istnieją dowody eksperymentalne, które potwierdzają pogląd, że ludzie czasami traktują wysiłek włożony w zrobienie czegoś jako ocenę jakości. Przełomowe badanie tego zjawiska przeprowadzili Kruger, Wirtz, Van Boven i Altermatt (2004). Przeprowadzili trzy eksperymenty, w których uczestnicy dokonywali oceny jakości — wiersz w eksperymencie 1, obrazy w eksperymencie 2 oraz średniowieczna broń i zbroje w eksperymencie 3. W każdym eksperymencie manipulowali wysiłkiem pozornie włożonym w tworzenie przedmiotów. Pomimo faktu, że rzeczywista jakość pracy pozostała taka sama, przewidywali, że manipulacje rzekomym wysiłkiem wpłyną na postrzeganą jakość.

Eksperyment 1

W pierwszym eksperymencie uczestnicy oceniali wiersz pod kątem tego, jak bardzo im się podobał, ogólnej jakości wiersza i kwoty, jaką magazyn poetycki zapłaciłby za wiersz. Powiedziano im, że eksperyment dotyczy sposobu, w jaki ludzie oceniają poezję. Badani zostali losowo przydzieleni do jednej z dwóch grup warunkujących w tym badaniu: niski wysiłek i duży wysiłek. Uczestnikom w warunkach niskiego wysiłku powiedziano, że pisarz spędził 4 godziny nad wierszem, podczas gdy uczestnikom w stanie dużego wysiłku powiedziano, że poeta spędził 18 godzin nad utworem. Badacze połączyli miary upodobań i jakości w jeden złożony wynik i stwierdzili, że uczestnicy przedstawili korzystniejsze oceny wiersza, gdy sądzili, że komponowanie zajęło poecie 18 godzin, a nie wtedy, gdy sądzili, że zajęło mu to 4 godziny. Ocenili również, że bardziej wymagający wiersz był wart więcej pieniędzy.

Eksperyment 2

W drugim eksperymencie nie-eksperci i samozwańczy eksperci indywidualnie ocenili jakość dwóch obrazów Deborah Kleven: 12 linii i Big Abstract. Połowie uczestników powiedziano, że pierwszemu malowanie zajęło 4 godziny, a drugiemu 26 godzin, a drugiej połowie powiedziano coś przeciwnego. Po ocenie każdego obrazu z osobna, uczestnicy bezpośrednio porównywali oba obrazy.

Wyniki pokazały, że uczestnicy woleli 12 linii od dużego streszczenia , gdy myśleli, że malowanie 12 linijek zajmuje więcej czasu, ale było odwrotnie, gdy myśleli, że malowanie 12 linijek trwało dłużej. Manipulacja wysiłkiem miała podobny wpływ na szacunki uczestników dotyczące wartości obrazów. Uczestnicy, którzy uważali, że 12 linii zajęło więcej czasu, uważali, że jest ono warte więcej pieniędzy niż Big Abstract , podczas gdy uczestnicy uważali, że malowanie Big Abstract było odwrotne. Dane wskazywały również, że wpływ postrzeganego wysiłku na postrzeganą jakość był niezależny od tego, czy uczestnicy mieli deklarowaną wiedzę specjalistyczną w tej dziedzinie. Wydaje się, że samookreśleni eksperci sztuki nie polegają na wysiłku w mniejszym stopniu niż nowicjusze, pomimo faktu, że samozwańczy eksperci byli prawdopodobnie bardziej doświadczeni w ocenie sztuki. Wskazuje to na ogólność i intuicyjną atrakcyjność wysiłku jako heurystyki jakości.

Eksperyment 3

W trzecim i ostatnim eksperymencie naukowcy poprosili uczestników o ocenę jakości kilku obrazów średniowiecznej broni i zbroi prezentowanych na ekranie komputera. Podczas oceniania ostatecznego docelowego elementu zbroi, połowie uczestników powiedziano, że ukończenie kowala zajęło 110 godzin, a połowie powiedziano, że zajęło to 15 godzin. Oprócz manipulowania postrzeganym wysiłkiem włożonym przez artystę, badacze zmieniali także niejednoznaczność bodźca, aby zbadać jego potencjał jako moderatora w stosowaniu heurystyki wysiłku. Dokonano tego poprzez zmianę rozdzielczości obrazu, przy czym połowa uczestników oglądała obraz elementu w wysokiej rozdzielczości, a połowa obraz w niskiej rozdzielczości.

Eksperyment 3 dał podobne wyniki jak dwa pierwsze; uczestnicy wystawili wyższe oceny tego elementu, gdy myśleli, że wyprodukowanie kowala zajęło więcej czasu. Im więcej wysiłku włożono w przedmiot, tym zakładano, że jest lepszy. Wpływ wysiłku na osąd był również większy w warunku wysokiej niejednoznaczności niż w warunku niskiej niejednoznaczności. Spodziewano się tego, ponieważ jakość pancerza była bardziej niejednoznaczna w warunkach niskiej rozdzielczości. Uczestnicy w tym stanie mieli mniej obiektywnych informacji, na podstawie których mogliby ocenić jakość, a zatem byli bardziej skłonni polegać na postrzeganym wysiłku włożonym przez kowala podczas oceny.

Wyjaśnienia

Zachowanie człowieka, podobnie jak zachowanie większości innych zwierząt, jest często motywowane nagrodami i kierowane kosztem energetycznym działania. Zdobycie nagród wymaga wysiłku, a ludzie odpowiednio porównują wartość nagród z ilością wysiłku wymaganego do ich osiągnięcia. Dzieci od najmłodszych lat uczą się, że dobre wyniki wynikające z dużego wysiłku są cenione przez dorosłych i że nauczyciele najczęściej nagradzają tych, którzy ciężko pracują. Z doświadczeniem internalizują wysiłek jako cenny towar.

Teorie alternatywne

Badania bezpośrednio badające i testujące heurystykę wysiłku są rzadkością, jednak istnieją inne obszary badawcze, które obejmowały tę konstrukcję iw pewien sposób manipulowały jej efektami. Jednak kluczowa różnica między badaniem przeprowadzonym przez Krugera i in. a inne badania nad rolą wysiłku w ocenie są takie, że te pierwsze skupiały się na wysiłku generowanym przez innych, a nie na wysiłku generowanym przez siebie.

Dysonans poznawczy

Uzasadnienie wysiłku

Ponad pół wieku temu psycholog społeczny Leon Festinger opracował teorię dysonansu poznawczego . Twierdzi, że niespójności między przekonaniami, postawami lub opiniami danej osoby powodują dyskomfort psychiczny, prowadząc ludzi do racjonalizacji swojego zachowania lub zmiany postaw. Jedną z koncepcji wywodzących się z teorii dysonansu jest koncepcja uzasadnienia wysiłku , w której subiektywna wartość wyniku jest bezpośrednio związana z wysiłkiem włożonym w jego osiągnięcie. Kiedy ludzie cierpią, ciężko pracują lub poświęcają się, będą próbować przekonać samych siebie, że warto. Ludzie mają tendencję do przypisywania największej wartości celom lub przedmiotom, których osiągnięcie wymagało znacznego wysiłku. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że dysonans poznawczy pojawiłby się, gdyby dołożono wielkiego wysiłku, aby osiągnąć coś, co jest później oceniane negatywnie.

Aronson i Mills (1959)

Aronson i Mills przeprowadzili badanie, w którym studenci przeszli „poważną” lub „łagodną” inicjację, aby dołączyć do grupy dyskusyjnej. Badani z ciężkiej grupy inicjacyjnej musieli przeczytać na głos przed eksperymentatorem fragment o charakterze jednoznacznie seksualnym, podczas gdy osoby z łagodnej grupy inicjacyjnej przeczytały mniej zawstydzający fragment. Kiedy poproszono badanych o ocenę grupy dyskusyjnej, osoby z ciężkim stanem inicjacji oceniły ją wyżej niż osoby z łagodnej grupy inicjacyjnej. Aronson i Mills zinterpretowali swój wynik w kategoriach dysonansu poznawczego. Według Aronsona i Millsa, aby rozwiązać dysonans wywołany przeczytaniem zawstydzającego fragmentu, osoby z grupy ciężkiej inicjacji nadały grupie dyskusyjnej większą wartość niż osoby z grupy łagodnej inicjacji. Im trudniejsze zadanie, tym większą wagę przywiązywano do źródeł wzmocnienia, które następowały po wykonaniu zadania.

Teoria postrzegania siebie

Daryl Bem (1965) zaproponował alternatywę dla teorii dysonansu poznawczego w wyjaśnianiu, w jaki sposób kształtowane są postawy. Teoria autopercepcji sugeruje , że ludzie wnioskują o swoich postawach, opiniach i innych stanach wewnętrznych częściowo poprzez obserwację swojego zachowania i okoliczności, w których to zachowanie występuje. Ten wzorzec myślenia rozwija się, ponieważ ludzie są zaangażowani w normalne wysiłki, aby lepiej zrozumieć własne zachowania. Bem zasugerował, aby wszystkie osoby analizowały swoje zachowanie w takim samym stopniu, w jakim mógłby to zrobić zewnętrzny obserwator, iw wyniku tych obserwacji ludzie oceniają, dlaczego są zmotywowani do robienia tego, co robią. Początkowo uważał, że większość odkryć wyjaśnionych dysonansem poznawczym wynikała w rzeczywistości z samopercepcji. Jednak badania wykazały, że autopercepcja działa przede wszystkim wtedy, gdy badani nie mają dobrze określonych postaw w odniesieniu do danej kwestii.

Aplikacje

Oceny celów

Badania wykazały, że ilość energii włożonej w osiągnięcie celu może mieć wpływ na rozwój lub zmianę nastawienia jednostki do tego celu. Oceniając cel, jest się zmotywowanym do nadania większej wartości celowi, którego osiągnięcie wymagało większego wysiłku. Axsom i Cooper (1985) zasugerowali, że jeśli cel lub sposób, w jaki cel jest osiągany, nie jest początkowo atrakcyjny, jednostka może później spojrzeć na swoje własne przeszłe zachowanie, aby określić swój stosunek do tego celu. Jeśli włożono dużo wysiłku w osiągnięcie celu, powinien on być postrzegany jako wartościowy, a przez to bardziej atrakcyjny. Przypomina to potrzebę uzasadnienia swoich wysiłków zgodnie z teorią dysonansu poznawczego, ale istnieją dowody potwierdzające, że w grę mogą wchodzić inne czynniki.

W jednym z badań zaproponowano, że doświadczana wartość celu i późniejsza motywacja konsumentów różnią się w zależności od tego, czy dążenie do celu jest postrzegane jako autonomiczny wybór. Odkryli, że gdy konsumenci dostrzegają, że cel, do którego dążą, jest przyjmowany w drodze autonomicznego wyboru, początkowa inwestycja wysiłku jest odbierana jako odzwierciedlenie wartości celu; zatem większy wysiłek zwiększał wartość celu, a także późniejszą motywację konsumentów. I odwrotnie, jeśli konsumenci dostrzegają, że cel został im narzucony, doświadczają psychologicznej reakcji proporcjonalnej do ilości wysiłku, jaki wkładają w dążenie do celu; w ten sposób dewaluują cel, ponieważ wkładają więcej wysiłku w jego dążenie i wykazują niższą późniejszą motywację.

Ocena konsumencka

Badanie Krugera i in. wykazało, że oceniając przedmiot, ludzie mają tendencję do oceniania przedmiotów, których wyprodukowanie zajęło więcej czasu, jako mających wyższą wartość. Dzięki tej wiedzy firmy mogą manipulować sposobem, w jaki postrzegany jest produkt, aby ich produkty wydawały się pożądane przez konsumentów. Ponieważ osiągnięcie najlepszych rezultatów zwykle wymaga wysiłku, ludzie szukający najlepszych wyników zakładają, że wysiłek musi implikować najlepszy możliwy wynik. Briñol, Petty i Tormala (2006) zasugerowali, że wpływ wysiłku na ocenę zależy od znaczenia, jakie ludzie jawnie przypisują wysiłkowi. Na przykład, jeśli ludziom powiedziano, że ludzie nieinteligentni lubią wygodę, wyniki związane z łatwością są oceniane mniej korzystnie.

Zobacz też

  1. ^ abc Kruger, J., Wirtz , D., Boven , L. i Altermatt, T. (2004). Heurystyka wysiłku. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 91-98.
  2. ^ ab Bijeveld, E., Custers, R. i Aarts , H. (2012). Adaptacyjne dążenie do nagrody: jak wymagania dotyczące wysiłku wpływają na nieświadome reakcje na nagrody i świadome decyzje dotyczące nagród. Journal of Experimental Psychology, 141, 728-742.
  3. ^ a b c d e Festinger, L. (1957). Teoria dysonansu poznawczego. Stanford, Kalifornia: Stanford University Press.
  4. ^ a b c d e Zhang, Y., Xu, J., Jiang, Z. i Huang, S. (2011). Byłem tam, zrobiłem to: wpływ wysiłku inwestycyjnego na wartość celu i motywację konsumentów. Journal of Consumer Research, 38, 78-93.
  5. ^ Juvonen, J. i Murdock, T. (1995). Różnice na poziomie klas w społecznej wartości wysiłku: implikacje dla taktyk autoprezentacji wczesnych nastolatków. Rozwój dziecka, 66, 1694-1694.
  6. ^ Harari, O. i Covington, M. (1981). Reakcje na zachowanie związane z osiągnięciami z perspektywy nauczyciela i ucznia: analiza rozwojowa. American Educational Research Journal, 18, 15-28.
  7. ^ Aronson, E. & Mills, J. (1959). Wpływ nasilenia inicjacji na sympatię do grupy. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59, 177-181.
  8. ^ Bem, DJ (1972). Teoria postrzegania siebie. W L. Berkowitz (red.), Postępy w eksperymentalnej psychologii społecznej (t. 6, s. 1–62). Nowy Jork: prasa akademicka.
  9. ^ Olson, J., Roesesc, N., Meen, J. i Robertson, D. (1995). Warunki wstępne i konsekwencje względnej deprywacji: dwa badania terenowe1. Journal of Applied Social Psychology, 25, 944–964.
  10. ^ Maich, K. (2014). Zmniejszanie dysonansu poznawczego poprzez usprawiedliwianie wysiłku: dowody z poprzednich badań i codzienne doświadczenia. Zachodni dziennik psychologii licencjackiej, 1, 1–3.
  11. ^ Zentall, TR (2010). Uzasadnienie wysiłku ludzi i gołębi: dysonans poznawczy czy kontrast? Aktualne kierunki w naukach psychologicznych, 19, 296-300.
  12. ^ Axsom, D. i Cooper, J. (1985). Dysonans poznawczy i psychoterapia: rola uzasadniania wysiłku w wywoływaniu utraty wagi. Journal of Experimental Social Psychology, 21, 149-160.
  13. ^ Briñol, Pablo, Richard E. Petty i Zakary L. Tormala (2006), „Plastikowe znaczenie subiektywnej łatwości”, Psychological Science, 17 (3), 200–206.
  14. ^ Kim, S. i Laboo, A. (2011). Od wartości nieodłącznej do wartości zachęty: kiedy i dlaczego bezsensowny wysiłek zwiększa preferencje konsumentów. Journal of Consumer Research, 38, 712-742.
Pobrano z „ https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Effort_heuristic&oldid=1019078751 ”