Negocjacje strategiczne
| Autor |
Richard E. Walton, Joel Cutcher-Gershenfeld i Robert McKersie |
|---|---|
| Kraj | Stany Zjednoczone |
| Język | język angielski |
| Temat | Biznes |
| Opublikowany | 23 sierpnia 1994 r. Harvard Business School Press |
| Strony | 400 |
Negocjacje strategiczne: teoria zmian w stosunkach zarządzania pracą , publikacja Harvard Business School Press z 1994 r ., To książka autorów o negocjacjach ; Richard E. Walton, Joel Cutcher-Gershenfeld i Robert McKersie.
Książka wyjaśnia czytelnikowi koncepcje i strategie negocjacji.
Streszczenie
W książce autorzy identyfikują trzy podstawowe strategie negocjacyjne . Są to „zmuszanie”, „wspieranie” i „ucieczka”. Każdy reprezentuje nadrzędny wzorzec interakcji, który charakteryzuje negocjacje. Strategia nie pojawia się od razu, ale w miarę upływu czasu w wyniku spójnych wzorców interakcji.
Strategia forsowania zazwyczaj polega na przyjęciu podejścia „dystrybucyjnego” lub „ wygrana-przegrana ” w negocjacjach, połączonego z podejściem „ dziel i zwyciężaj ” w relacjach wewnętrznych po drugiej stronie oraz podejściem opartym na postawie, które podkreśla niepewność i nieufność. Z kolei strategia wspierająca obejmuje na ogół podejście „integracyjne” lub „ wygrany dla wszystkich” w negocjacjach, połączone z „ konsensusowym ” podejściem do stosunków wewnętrznych po obu stronach oraz podejściem opartym na postawie, które kładzie nacisk na otwartość i zrozumienie . „Ucieczka” to strategia nienegocjacyjna, w której jedna lub więcej stron dąży do zakończenia lub podcięcia relacji, co prowadzi do sytuacji przegranej .
Te strategiczne i procesowe elementy negocjacji można połączyć ze zrozumieniem struktury, aby przewidzieć wyniki, które są zarówno rezultatami merytorycznymi, jak i wynikami relacji.
Zobacz też
Linki zewnętrzne