Prezentacja sprzedaży

Jako technika sprzedaży , prezentacja sprzedaży lub oferta sprzedaży to rozmowa, która próbuje przekonać kogoś lub coś, z zaplanowaną strategią prezentacji sprzedaży produktu lub usługi , mającą na celu zainicjowanie i zamknięcie sprzedaży produktu lub usługi.

Prezentacja sprzedażowa ma zasadniczo na celu przedstawienie produktu lub usługi publiczności, która nic o tym nie wie, albo opisowe rozwinięcie produktu lub usługi, którymi publiczność już wyraziła zainteresowanie. Specjaliści ds. sprzedaży przygotowują i przedstawiają sprzedaż prezentację, która może być formalna lub nieformalna i może być prezentowana na wiele sposobów. Oferta sprzedaży może zostać zaproszona przez organizację, która chce uzyskać dostawy lub usługi, na przykład w kontekście uruchomienia.

Elementy

Pierwsze wrażenie

Billy Mays był dobrze znany ze swoich prezentacji sprzedaży w amerykańskiej telewizji

Pierwsze wizualne i dźwiękowe wrażenie na rynku lub kliencie może oddziaływać na każdy z pięciu zmysłów , aby zapoczątkować doskonałą chemię między kupującym a sprzedającym .

Sposób na zwabienie potencjalnego kandydata w celu podkreślenia całości ogłoszenia . Niekoniecznie musi być dokonana wymiana waluty, ale wymagana jest oficjalna umowa handlowa lub umowa ze stroną rzucającą. Dzięki szerokiej gamie technik sprzedaży używanych do „prezentacji”, możliwe jest zastosowanie jednej lub kombinacji w jednej próbie.

Zainspirowany tym, co sprawdziło się w przeszłości od odnoszących sukcesy twórców sztuki prezentacji, zawsze wymagana jest przynajmniej niewielka modyfikacja, aby była autentyczna, a przede wszystkim skuteczna, w przeciwnym razie ton nie pasowałby do sprzedawców strój i w krytycznych sytuacjach być zauważonym przez kandydata jako podróbka i w takim przypadku sprzeczna z celem.

Aby uzyskać uderzająco dobrą prezentację, trzeba dokładnie wiedzieć, czego chce, a czego nie chce druga strona, i być poinformowanym o jak największej liczbie informacji o kandydacie, któremu jest przedstawiany. Skoncentruj się na wirtualnej równowadze potrzeb kandydata i chcesz zmaksymalizować swoją przewagę w trakcie procesu prezentacji. Ogólne znaczenie: ma się tylko jedną szansę na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Co najmniej dwa zmysły muszą się połączyć: wzrok i słuch. Ale im więcej można połączyć w jednym punkcie uderzenia, tym lepiej.

Oświadczenie na początek

Zazwyczaj pierwsze zdanie prezentacji sprzedażowej ma być albo przykuwającą uwagę wypowiedzią, albo pozytywną wypowiedzią wprowadzającą najlepsze informacje o dostawcy towaru lub usługi. Metoda jest zwykle wybierana w zależności od dostępnego zakresu uwagi potencjalnego klienta.

Istnieją pewne grupy o niższym czasie koncentracji uwagi (na przykład dzieci), w przypadku których prezentacja sprzedaży musi przykuć ich uwagę w ciągu pierwszych kilku sekund, aby była skuteczna. Często stosowaną metodą jest rozpoczęcie rozmowy od zaskakującego, a nawet szokującego stwierdzenia, po czym ofiary zostają, aby zobaczyć zakończenie.

Zwykle ludzie z dziećmi, sklepikarze i ludzie w pośpiechu nie są w stanie poświęcić wiele uwagi , zwłaszcza jeśli wyjaśnienie nie jest od razu intrygujące lub jest łamanym angielskim. Sprzedawcy szybko zbywalnych towarów konsumpcyjnych o niskiej wartości (FMCG) są zwykle znani z tego, że stosują pierwszą metodę.

W drugiej strategii „pozytywne oświadczenie zaczyna się” jest przyjęte w sprzedaży rozwiązań , zwykle w sprzedaży bezpośredniej do przedsiębiorstw i/lub sprzedaży dóbr o dużej wartości i/lub kapitałowych . W tym przypadku celem pozytywnego stwierdzenia jest podkreślenie szczególnego pozytywnego aspektu usługodawcy w celu oznaczenia go zgodnie z potrzebami sytuacyjnymi sprzedawcy.

Kwestie

W latach 2021–2022 reklamodawcy i agencje wyrażali obawy dotyczące nadmiernej ilości pracy i związanej z nią presji związanej z przygotowywaniem ofert sprzedaży możliwości reklamowych. Zgłoszona krytyka argumentowała, że niepotrzebnie często prosi się o oferty, a ich produkcja jest zbyt złożona i zbyt kosztowna. W rezultacie przyjęto Pitch Positive Pledge, zgodnie z którym gracze z branży upewnili się, że przed kontynuowaniem prezentacja jest rzeczywiście wymagana, „złożyli pozytywne zobowiązanie” i „dostarczyli pozytywne rozwiązanie”. Informacja zwrotna dla oferentów, którzy przegrali przetarg, jest kluczowym elementem tego procesu.

Zobacz też

Dalsza lektura

Malcolm Bird, Kompletny przewodnik po prezentacjach biznesowych i sprzedażowych. Springera, 1990.
Thomas D. Fallon, Co powinien wiedzieć sprzedawca. Planowanie i tworzenie prezentacji sprzedażowych. Chicago: Dartnell Corporation, 1965.
Linda Richardson, Zwycięskie prezentacje sprzedaży grupowej: przewodnik po zamknięciu transakcji. Nowy Jork: McGraw-Hill, 1991.
Charles Roth, Udane prezentacje sprzedażowe: jak je zbudować i jak z nich korzystać. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1955.
David Sellars, Tworzenie skutecznych prezentacji sprzedażowych i odgrywanie ról: „Jak to zrobić”, przewodnik krok po kroku dotyczący kursów stacjonarnych i internetowych oraz korporacyjnych programów szkoleniowych. Mason, OH: Thomson południowo-zachodni, 2004.
Stephen Schiffman, Power Sales Presentations: pełne dialogi sprzedażowe dla każdego krytycznego etapu cyklu sprzedaży Kwalifikacja, rozmowa kwalifikacyjna, prezentacja, zamknięcie. Adams Media Corporation, 1989.
Robert L. Shook , Doskonała prezentacja sprzedaży. Nowy Jork: Bantam Books, 1990.
Terry L. Sjodin, New Sales Speak: 9 największych błędów prezentacji sprzedażowych i jak ich uniknąć. Nowy Jork: Wiley, 2006.
Oren Klaff, Zaprezentuj wszystko: Innowacyjna metoda prezentacji, przekonywania i wygrywania transakcji. Nowy Jork: McGraw-Hill, 2011. ISBN 9780071752855 .