Technika drzwiami w twarz

Technika „drzwiami w twarz” jest metodą podporządkowania się , powszechnie badaną w psychologii społecznej . Przekonujący próbuje przekonać respondenta do podporządkowania się, składając dużą prośbę, którą respondent najprawdopodobniej odrzuci, podobnie jak metaforyczne trzaśnięcie drzwiami przed twarzą przekonywającego. Pozwany jest wówczas bardziej skłonny zgodzić się na drugą, bardziej rozsądną prośbę, niż gdyby ta sama prośba została złożona osobno. Technikę DITF można porównać z techniką „stopa w drzwiach” (FITD) , w której perswazja zaczyna od małej prośby i stopniowo zwiększa wymagania przy każdej prośbie. Zarówno technika FITD, jak i DITF zwiększają prawdopodobieństwo, że respondent zgodzi się na drugą prośbę.

Klasyczny eksperyment

W klasycznym eksperymencie badającym skuteczność techniki DITF badacze podzielili uczestników na trzy grupy. W grupie 1 eksperymentatorzy poprosili uczestników o zgłaszanie się na ochotnika do doradzania młodocianym przestępcom przez dwie godziny tygodniowo przez dwa lata (duża prośba). Po ich odmowie grupa została poproszona o opiekę nad nieletnimi przestępcami na jednodniowej wycieczce do zoo (mała prośba). Grupa 2 otrzymała tylko małą prośbę. W grupie 3 eksperymentator opisał dużą prośbę, ale poprosił uczestników o wykonanie małej prośby. 50% uczestników z grupy 1 zgodziło się na małą prośbę, w porównaniu z 17% w grupie 2 i 25% w grupie 3. Ponieważ zgodność z małą prośbą była znacznie większa w grupie 1 niż w grupie 2, technika DITF była skuteczna. Zgodność w przypadku małej prośby była również znacznie większa w grupie 1 niż w grupie 3, co pokazuje, że samo narażenie na bardziej ekstremalne zadanie nie wpływa tak znacząco na zgodność.

Badanie z 2020 roku opublikowane w Journal of Personality and Social Psychology powtórzyło wyniki oryginalnego eksperymentu Cialdiniego z 1975 roku.

Mechanizmy

Ważnym tematem w badaniach DITF jest to, czy technika DITF jest skuteczna ze względu na wzajemne ustępstwa lub odpowiedzialność społeczną . Wyjaśnienie wzajemnych ustępstw jest bardziej powszechne i obejmuje wzajemność lub potrzebę spełnienia przez respondenta mniejszej drugiej prośby, ponieważ perswazja idzie na kompromis w stosunku do pierwotnej prośby. Wyjaśnienie odpowiedzialności społecznej obejmuje wewnętrzne standardy dotyczące znaczenia pomagania innym, które sprawiają, że respondent czuje, że musi spełnić drugą, mniejszą prośbę. Inne wyjaśnienia efektu DITF obejmują utrzymanie pozytywnej autoprezentacji i zmniejszenie poczucia winy .

Wzajemne ustępstwa i odpowiedzialność społeczna

Wsparcie społecznej odpowiedzialności

W dwóch badaniach porównujących wzajemne ustępstwa z wyjaśnieniami odpowiedzialności społecznej znaleziono dowody na odpowiedzialność społeczną związaną z pomaganiem. W pierwszym badaniu uczestnicy czytali scenariusze DITF, a następnie oceniali, czy określone terminy były odpowiednie w tych sytuacjach, czy nie. Terminy te odnosiły się albo do pomagania, albo do targowania się. W drugim badaniu uczestnicy ocenili podobieństwo interakcji DITF do czterech innych sytuacji: pomaganie przyjacielowi, negocjowanie z przyjacielem, pomaganie nieznajomemu i negocjowanie z nieznajomym. Scenariusze DITF zastosowane w obu badaniach zostały zaczerpnięte z poprzednich badań i okazały się bardzo skuteczne w wpływaniu na zgodność. Ogólnie rzecz biorąc, wyniki wskazują, że uczestnicy uważali, że interakcje DITF były ściślej związane z pomaganiem niż z negocjacjami. Potwierdza to wyjaśnienie odpowiedzialności społecznej techniki DITF, ponieważ odpowiedzialność społeczna jest związana z pomaganiem sobie, podczas gdy wzajemne ustępstwa są związane z negocjacjami.

Wspieranie zarówno odpowiedzialności społecznej, jak i wzajemnych ustępstw

Badania dotyczące wzajemnych ustępstw i uprzedzeń w grupie poza grupą wykazały, że zarówno wzajemne ustępstwa, jak i kontekst w grupie są ważne w technice DITF. Grupy własne to grupy, do których dana osoba czuje, że należą, podczas gdy grupy zewnętrzne to takie, do których dana osoba nie należy i które mogą postrzegać negatywnie. W tym badaniu wykorzystano dwa różne typy konfederatów, konfederatów z grupy, którzy ubierali się i zachowywali jak studenci, oraz konfederatów z grupy obcej, którzy ubierali się i zachowywali bardziej formalnie. Konfederaci z grupy własnej przedstawiali się jako studenci uniwersytetu, podczas gdy konfederaci z grupy obcej przedstawiali się jako studenci prywatnej szkoły biznesu. Wszyscy uczestnicy tego badania studiowali na tym samym uniwersytecie, co konfederaci z grupy. Konfederaci albo złożyli dużą prośbę, a następnie mniejszą, tylko mniejszą prośbę, albo zaproponowali uczestnikowi wybór obu próśb. Wyniki pokazują większą zgodność z drugą mniejszą prośbą dla konfederatów z grupy w porównaniu z konfederatami z grupy obcej, ale nadal występował efekt DITF w kontekście grupy obcej. Uczestnicy najprawdopodobniej spełnili prośby osób z ich grup społecznych, ale nadal wykazywali większą zgodność z mniejszą drugą prośbą skierowaną do osób spoza ich grup społecznych. Naukowcy sugerują, że jest to dowód na wzajemne ustępstwa, ponieważ wpływ grupy społecznej i efekt DITF działają niezależnie od siebie, dlatego musi istnieć inne wyjaśnienie DITF, które nie obejmuje uprzedzeń w grupie-poza-grupą. Naukowcy nie wspominają jednak o wyjaśnieniu odpowiedzialności społecznej.

Wystarczalność wyjaśnień

W innym badaniu porównującym wzajemne ustępstwa z odpowiedzialnością społeczną żadne z wyjaśnień nie było wystarczające. W tym badaniu wykorzystano konfederatów, którzy prosili o datki od drzwi do drzwi. Na początku uczestnicy otrzymywali dużą, umiarkowaną lub małą prośbę. Duża prośba obejmowała 10 godzin wolontariatu przez kilka tygodni, umiarkowana prośba obejmowała darowiznę w wysokości 30 dolarów, a mała prośba obejmowała darowiznę w dowolnej kwocie. Konfederat złożył mniejszą prośbę po początkowej dużej lub umiarkowanej. Następnie uczestnicy wypełniali kwestionariusz, w którym pytano o postrzegany przez respondenta obowiązek podporządkowania się, postrzeganie negocjacji i/lub pomocy w danej sytuacji oraz o to, czy respondent przyjaźni się z konfederatem. Wyniki pokazują, że uczestnicy byli bardziej skłonni do podporządkowania się znajomym niż nieznajomym, technika DITF miała ogólnie większą zgodność niż sama mała prośba, a technika DITF miała większy wzrost zgodności w przypadku nieznajomych. Wyniki dotyczące odpowiedzialności społecznej i wzajemnych ustępstw były niejednoznaczne, z wysokimi korelacjami między postrzeganiem negocjacji i poczucia winy, a także poczucia winy i zobowiązania. Naukowcy sugerują, że oba wyjaśnienia działają razem w efekcie DITF.

Autoprezentacja

W podobnym badaniu dotyczącym różnic między przyjaciółmi i nieznajomymi przy użyciu techniki DITF technika DITF była bardziej skuteczna w zwiększaniu uległości przyjaciół niż nieznajomych, co jest sprzeczne z wynikami innych badań. Badacz wyjaśnia wyniki jako dowód na znaczenie autoprezentacji, gdy znajomi stosują technikę DITF. Sugerują, że chęć dobrego zaprezentowania się respondentom przed znajomymi motywuje spełnienie drugiej prośby.

Redukcja poczucia winy

Badania nad wpływem poczucia winy wskazują, że odgrywa ono ważną rolę w skuteczności techniki DITF. Uczestnicy rozpoczynali badanie od wypełnienia kwestionariusza dotyczącego danych demograficznych i stanu zdrowia. Eksperymentator następnie powiedział uczestnikowi, że zakończył eksperyment. Gdy uczestnik wychodził, eksperymentator poprosił uczestnika o zapisanie posiłków przez następne trzy miesiące w ramach większego badania dotyczącego zdrowia. Po odmowie eksperymentator zwrócił się do uczestnika z drugą, mniejszą prośbą o zapisywanie posiłków przez cztery dni. Wystąpił warunek kontrolny, który odebrał tylko drugie mniejsze żądanie. Uczestnicy zostali przydzieleni do jednej z czterech grup: wysoka indukcja poczucia winy i wysoka redukcja poczucia winy, wysoka indukcja poczucia winy i niska redukcja poczucia winy, niska indukcja poczucia winy i wysoka redukcja poczucia winy oraz niska indukcja poczucia winy i niska redukcja poczucia winy. Oświadczenie o wysokiej indukcji winy wskazywało, że odrzucenie pierwszej prośby miałoby negatywny wpływ na badanie, podczas gdy stwierdzenie o niskiej indukcji winy wskazywało, że odrzucenie pierwszej prośby tak naprawdę nie miałoby negatywnego wpływu na badanie. Stwierdzenie o wysokiej redukcji poczucia winy wskazywało, że druga prośba byłaby równie pomocna jak pierwsza, podczas gdy stwierdzenie o niskiej redukcji winy wskazywało, że druga prośba nie byłaby tak pomocna jak pierwsza. Badacze zmierzyli zgodność werbalną i behawioralną z mniejszą drugą prośbą. Wyniki wskazują na znaczny wzrost obu typów uległości w warunkach wysokiej indukcji poczucia winy i wysokiej redukcji poczucia winy. Nie było efektu DITF dla innych warunków, ponieważ zgodność z drugim żądaniem była taka sama jak zgodność z warunkiem kontrolnym. Zdaniem naukowca sugeruje to, że poczucie winy jest jedynym wytłumaczeniem skuteczności techniki DITF.

Najnowsze badania

Metakomunikacja

W badaniu dotyczącym techniki DITF naukowcy odkryli, że żądania DITF, które wymagały metakomunikacji w odpowiedziach, miały wyższy wskaźnik zgodności niż żądania, które tego nie wymagały. Naukowcy definiują metakomunikację jako ustanawianie granic społecznych. Jest to ważne, ponieważ technika DITF często polega na tym, że nieznajomi wysuwają skrajne żądania, które mogą wywołać reakcję wymagającą metakomunikacji. Na przykład osoba może użyć metakomunikacji, aby wskazać, że niewłaściwe jest, aby nieznajomy składał tak skrajną prośbę. Badanie to obejmowało cztery różne grupy: jedną zaczynającą się od dużej prośby i zawierającą wypowiedź metakomunikacyjną, jedną rozpoczynającą się od dużej prośby i wykluczającą wypowiedź metakomunikacyjną, jedną z mniejszą prośbą i zawierającą wypowiedź metakomunikacyjną oraz jedną tylko z mniejszą prośbą i z wyłączeniem wypowiedzi metakomunikacyjnej. W przypadku wszystkich grup konfederat poprosił uczestników o wypełnienie kwestionariusza dotyczącego działalności kampusu. Duże żądanie wymagało kilku godzin, podczas gdy mniejsze wymagało 20 minut. W grupach, które zaczynały od dużej prośby, konfederat po odmowie odpowiadał na mniejszą. Prośby z metakomunikacją zawierały zdanie stwierdzające: „To trochę niezręczne. Jest jeszcze coś, o co chciałbym cię zapytać, ale powiedz mi, czy nawet to wydaje się nieodpowiednie między nieznajomymi” przed wypełnieniem 20-minutowego kwestionariusza ( s. 92). Wyniki pokazują znacznie większą zgodność z żądaniami, które zawierały oświadczenie metakomunikacyjne. Naukowcy sugerują, że wyraźne stwierdzenie dotyczące granic społecznych sprawia, że uczestnicy podporządkowują się, aby uniknąć angażowania się w konflikt metakomunikacyjny.

Odwrotna psychologia

Badania dotyczące psychologii odwróconej wykazały, że uczestnicy stosowali technikę DITF w życiu codziennym. Używają również innych taktyk psychologii odwróconej, takich jak FITD. Przeprowadzono dwa badania, w których przyjrzano się własnym doświadczeniom uczestników przy użyciu psychologii odwrotnej, którą badacze określają jako strategiczną antykonformizm. Pierwsze badanie składało się z otwartego kwestionariusza, w którym pytano uczestników o przypadki, w których stosowali strategiczną antykonformizm. W drugim badaniu pytano o konkretne przypadki różnych rodzajów strategicznej samokonformizmu, takich jak DITF i FITD. Wyniki wskazują, że większość uczestników mogłaby podać przykłady własnego zastosowania taktyk psychologii odwrotnej i że prawdopodobnym wyjaśnieniem tego jest potrzeba poczucia bezpieczeństwa społecznego.

Wezwanie pieniężne

Badanie dotyczące behawioralnej, a nie tylko werbalnej zgodności z darowiznami wykazało, że technika DITF była skuteczna. W badaniu wzięli udział konfederaci płci męskiej i żeńskiej, którzy zamówili lemoniadę w restauracji i wdali się w rozmowę, zanim mężczyzna głośno oznajmił, że wychodzi kupić część do swojego roweru. Po wyjściu konfederatka głośno stwierdziła, że mężczyzna nie płaci i poprosiła siedzącą obok uczestniczkę o zapłacenie całego rachunku. W warunku DITF konfederatka zapytała, czy uczestnik zapłaci część rachunku po odmowie zapłaty całego rachunku od każdego uczestnika. W warunkach kontrolnych konfederatka złożyła tylko drugą mniejszą prośbę. Technika DITF przyniosła znacznie większą zgodność behawioralną niż kontrola, co pokazuje, że technika DITF działa nie tylko w przypadku porozumienia werbalnego.

Sprzedaż detaliczna

Badanie dotyczące techniki DITF w handlu detalicznym wykazało, że była ona bardzo skuteczna w zwiększaniu sprzedaży. W tym badaniu eksperymentator sprzedawał ser ludziom przechodzącym obok chaty w austriackich Alpach. Eksperymentator obracał się pomiędzy pięcioma warunkami: warunek DITF, w którym eksperymentator najpierw próbował sprzedać dwa funty sera po osiem euro, a następnie jeden funt sera po cztery euro, warunek DITF z naciskiem na koncesję, w którym eksperymentator powiedział, że dwa funtów i tak było prawdopodobnie za dużo, warunek DITF z naciskiem na wiarygodność eksperymentatora, który nosił tradycyjny strój i mówił górskim dialektem, warunek DITF z naciskiem zarówno na ustępstwo i wiarygodność, jak i warunek kontrolny, w którym eksperymentator złożył tylko mniejszą drugą prośbę. Wyniki pokazują zwiększoną zgodność dla drugiego żądania we wszystkich warunkach DITF w porównaniu z kontrolą. Warunek DITF z naciskiem na ustępstwa i wiarygodność miał największy wzrost zgodności. Naukowcy sugerują, że technika DITF może być przydatna w innych placówkach handlowych.

Naukowcy zbadali technikę DITF w restauracji i stwierdzili, że jest ona skuteczna, jeśli nie ma opóźnienia między pierwszym a drugim żądaniem. Kelnerkom polecono zapytać losowo wybranych klientów restauracji, czy chcą deseru na koniec posiłku. Jeśli uczestnik odmówił, kelnerka albo natychmiast zapytała, czy uczestnik chce herbaty lub kawy, albo czekała trzy minuty, aby zapytać. Ustalenia wskazują na zwiększoną zgodność z drugim wnioskiem dotyczącym stanu natychmiastowego, ale nie z opóźnieniem. Naukowcy sugerują, że wyniki te mają istotne implikacje dla branży restauracyjnej, w szczególności znaczenie czasu pracy serwerów, gdy restauracja jest zajęta.

Akademicy

W badaniu dotyczącym technik podporządkowania się dzieciom w celu ukończenia pracy akademickiej naukowcy odkryli, że technika DITF była najbardziej skuteczna. Badanie obejmowało trzy grupy uczestników drugiego stopnia: FITD, DITF i grupy kontrolne. Grupa FITD została poproszona przez jednego nauczyciela o wykonanie prostego arkusza zawierającego 15 pytań, a 15 minut później inny nauczyciel poprosił go o wypełnienie arkusza zawierającego 20 pytań. Grupa DITF została początkowo poproszona o wypełnienie arkusza zawierającego 100 pytań. Po odmowie grupa została poproszona o rozwiązanie 20 pytań. Grupę kontrolną poproszono o wypełnienie arkusza zawierającego 20 pytań. Naukowcy przyjrzeli się zgodności, a także zdolnościom matematycznym uczniów, jakości pracy i ilości potrzebnej pomocy. Wyniki pokazują, że technika DITF była skuteczna w zwiększaniu wskaźników zgodności w porównaniu z FITD i warunkami kontrolnymi. Grupa DITF potrzebowała również mniej pomocy osoby dorosłej do wypełnienia arkusza. Ogólnie rzecz biorąc, naukowcy sugerują, że DITF może być użyteczną techniką zachęcania uczniów do wykonywania pracy akademickiej.

Technologia

Badania nad efektem DITF w fundraisingu internetowym wskazują, że technika DITF działa w kontekście elektronicznym. W badaniu tym przyjrzano się darowiznom dla dzieci, które padły ofiarą obrażeń minowych. Strona główna serwisu zawierała zdjęcia dzieci z obrażeniami. W warunkach kontrolnych strona główna prosiła o datki i przekierowywała uczestników na stronę ze zdjęciem i kilkoma linkami do zewnętrznych organizacji charytatywnych. W warunku DITF strona główna poprosiła uczestników o pomoc dzieciom na zdjęciach. Łącze przekierowywało uczestników do strony, na której proszono ich o poświęcenie kilku godzin tygodniowo na szukanie ludzi, którzy mogliby przekazać darowiznę na rzecz witryny. Na stronie znajdowały się linki do odpowiedzi na pytanie. Po odmowie uczestnicy byli przekierowywani na tę samą stronę, co grupa kontrolna, która zawierała linki do zewnętrznych organizacji charytatywnych. Badacz mierzył liczbę kliknięć w te linki, a nie rzeczywiste darowizny. Wyniki pokazują, że uczestnicy w warunku DITF byli bardziej skłonni klikać w linki zewnętrzne niż w warunku kontrolnym. Badacz podkreśla, że wyniki te wskazują, że technika DITF może być skuteczna w kontekstach elektronicznych.

W badaniu oceniającym skuteczność technik FITD i DITF w wirtualnym świecie naukowcy odkryli, że obie techniki działały w celu zwiększenia zgodności. Badanie przeprowadzono w wirtualnym świecie o nazwie „ There.com ”, w którym użytkownicy tworzą awatary , aby wchodzić w interakcje z awatarami innych użytkowników. W warunku DITF eksperymentator podszedł do awatara innego użytkownika i poprosił o umiarkowaną prośbę, która obejmowała zrobienie zrzutu ekranu 50 różnych lokalizacji. Eksperymentator po odmowie dał mniejszą prośbę, którą było zrobienie jednego zrzutu ekranu. W warunku FITD eksperymentator zaczął od mniejszego żądania, a następnie podał umiarkowane. Warunek kontrolny dotyczył tylko mniejszego żądania. Dla połowy uczestników awatar eksperymentatora był ciemnoskóry, a dla drugiej połowy awatar miał jasną karnację. Wyniki wskazują, że zarówno techniki FITD, jak i DITF zwiększyły zgodność z drugim żądaniem w porównaniu z warunkiem kontrolnym, chociaż technika DITF była mniej skuteczna w przypadku ciemnoskórego awatara. Nie stwierdzono wpływu koloru skóry na stan FITD. Naukowcy sugerują, że wyniki te ilustrują przenoszenie społeczne z prawdziwego życia do świata wirtualnego.

DITF kontra FITD

Metaanaliza wyników 22 badań porównujących techniki DITF i FITD wykazała, że nie było znaczących różnic w skuteczności tych dwóch technik . Ogólnie rzecz biorąc, obaj uzyskali podobne wskaźniki zgodności w wielu badaniach, w których zastosowano porównywalne żądania docelowe.

Połączenie DITF i FITD

W zestawie badań dotyczących metod zgodności badaczka znalazła dowody na skuteczność techniki „ stopa w twarz ” (FITF), która łączy w sobie techniki DITF i FITD. Technika FITF obejmuje dwa umiarkowanie trudne żądania, które są równie wymagające.

Badanie 1 : Konfederaci poprosili jedną grupę uczestników o odczytanie temperatury, a drugą o odczytanie ciśnienia powietrza. Niezależnie od tego, czy uczestnicy spełnili pierwszą prośbę, otrzymywali drugą. Jedna grupa najpierw odczytuje temperaturę, a druga ciśnienie powietrza. Wyniki pokazują, że uczestnicy byli bardziej skłonni zgodzić się na drugą prośbę po pierwszej niż na drugą prośbę w odosobnieniu, niezależnie od tego, czy chodziło o odczyt temperatury czy ciśnienia powietrza. Byli uczestnicy, którzy spełnili obie prośby, ale byli też uczestnicy, którzy spełnili drugą, ale nie pierwszą prośbę.

Badanie 2 : To badanie było bardzo podobne do pierwszego, z tym wyjątkiem, że jedna grupa otrzymała drugą prośbę natychmiast po pierwszej, podczas gdy druga grupa otrzymała drugą prośbę dwa do trzech dni po pierwszej. Prośby dotyczyły wypełnienia kwestionariusza lub nagrania na taśmie fragmentu książki. Wyniki wskazują, że opóźnienie między prośbami było bardziej efektywne dla uczestników, którzy spełnili pierwszą prośbę, podczas gdy natychmiastowa prośba była bardziej skuteczna dla tych, którzy odrzucili pierwszą prośbę.

Badanie 3 : W tym badaniu wykorzystano te same prośby z badania 2. Konfederaci natychmiast skierowali drugą prośbę do uczestników, którzy odrzucili pierwszą, ale czekali dwa do trzech dni na tych, którzy spełnili pierwszą prośbę. Wyniki pokazują, że ogólnie druga prośba była znacznie bardziej zgodna, a uczestnicy, którzy zgodzili się na pierwszą, byli bardziej skłonni zgodzić się na drugą niż ci, którzy odrzucili pierwszą prośbę.

Te trzy badania dostarczają dowodów potwierdzających skuteczność techniki FITD, ponieważ zwiększyła ona zgodność we wszystkich trzech eksperymentach. Badacz sugeruje, że technika FITD może być lepsza niż DITF, ponieważ nie wywiera tak dużej presji na ludzi, aby się podporządkowali.

Zobacz też