Oferta (biznes)

Aby zapoznać się z południowokoreańskim serialem telewizyjnym, zobacz Business Proposal .

Propozycja biznesowa to pisemna oferta od sprzedawcy do potencjalnego sponsora. Propozycje biznesowe są często kluczowym krokiem w złożonym procesie sprzedaży , tj. zawsze wtedy, gdy kupujący bierze pod uwagę coś więcej niż tylko cenę. Gdy jedna osoba oświadcza drugiej chęć zrobienia czegoś lub powstrzymania się od zrobienia czegokolwiek w celu uzyskania zgody drugiej osoby na taki czyn lub wstrzemięźliwość, mówi się, że składa propozycję.

Oferta stawia wymagania kupującego w kontekście faworyzującym produkty i usługi sprzedającego oraz edukuje kupującego o możliwości zaspokojenia jego potrzeb przez sprzedawcę.

Rodzaje propozycji

Istnieją trzy odrębne kategorie propozycji biznesowych:

  • Formalnie zamówione
  • Nieformalnie zamówione
  • Dobrowolny

Oferty zamawiane są pisane w odpowiedzi na opublikowane wymagania zawarte w zapytaniu ofertowym (RFP), zapytaniu ofertowym (RFQ), zaproszeniu do składania ofert (IFB) lub prośbie o udzielenie informacji (RFI).

Zapytanie ofertowe (RFP)

Zapytania ofertowe zawierają szczegółowe specyfikacje tego, co klient chce kupić, a czasami zawierają wskazówki dotyczące przygotowania oferty, a także kryteria oceny, według których klient będzie oceniał oferty. Klienci wystawiają zapytania ofertowe, gdy ich potrzeb nie mogą zaspokoić ogólnodostępne produkty lub usługi. RFI są wydawane w celu zakwalifikowania dostawców, którzy są zainteresowani świadczeniem usług/produktów spełniających określone wymagania. Na podstawie odpowiedzi na zapytanie ofertowe szczegółowe zapytanie ofertowe jest wydawane kwalifikującym się dostawcom, którzy zdaniem organizacji mogą świadczyć pożądane usługi. Oferty składane w odpowiedzi na zapytania ofertowe rzadko mają mniej niż 10 stron, a czasem sięgają tysięcy stron bez danych o kosztach.

Zapytanie ofertowe (RFQ)

Klienci wystawiają zapytania ofertowe, gdy chcą kupić duże ilości towaru, a cena nie jest jedynym problemem — na przykład, gdy bierze się pod uwagę dostępność, dostawę lub usługę. Zapytania ofertowe mogą być bardzo szczegółowe, więc oferty pisane do zapytań ofertowych mogą być długie, ale generalnie są znacznie krótsze niż oferty RFP. Propozycje RFQ składają się głównie z danych kosztowych, z krótkimi opisami dotyczącymi problemów klienta, takich jak kontrola jakości.

Zaproszenie do składania ofert (IFB)

Klienci wystawiają IFB, gdy kupują jakieś usługi, takie jak budownictwo. Wymagania są szczegółowe, ale głównym kryterium jest cena. Na przykład klient dostarcza plany architektoniczne dla wykonawców do składania ofert. Propozycje te mogą być długie, ale większość z nich pochodzi z danych szacunkowych i szczegółowych harmonogramów.

Prośba o informacje (RFI)

Czasami zanim klient wystawi zapytanie ofertowe, zapytanie ofertowe lub zapytanie ofertowe, klient wystosuje zapytanie o informacje (RFI). Celem RFI jest uzyskanie „informacji marketingowych” na temat dostępnych produktów, usług i dostawców. Zapytania ofertowe są wykorzystywane do kształtowania ostatecznych zapytań ofertowych, zapytań ofertowych i ofert pośrednich, więc potencjalni dostawcy bardzo ostrożnie odpowiadają na te prośby, mając nadzieję na ukształtowanie ostatecznego formalnego zaproszenia do swoich produktów lub usług.

Nieformalnie zamówiona oferta (umowa z wolnej ręki)

Tego typu propozycje są składane, gdy prywatna firma, agencja rządowa lub stowarzyszenie negocjuje dostawę usługi lub produktu do jednej firmy i gdy firma ma doskonałą wiarygodność i osiągnięcia. Standardowy format tego typu propozycji składa się z informacji o konkretnym produkcie, w tym ceny i harmonogramu dostaw. Niektóre zalety tego obejmują brak konieczności posiadania zasobów, aby wygrać kontrakt, a firma lub klient wie, o której godzinie nadejdzie praca.

Propozycje wewnętrzne

Propozycje wewnętrzne to pomysły lub projekty, które są przedstawiane osobie zajmującej najwyższe stanowisko kierownicze w firmie. Tego typu propozycje mogą być pisane przez konkretną osobę, grupę, dział lub oddział konkretnej firmy. Przykładem może być sytuacja, gdy kierownik linii produktowej pisze propozycję, w której sugeruje, że firma powinna zrobotyzować proces produkcyjny. Niektóre zalety tego obejmują łatwiejszą komunikację, poznanie potrzeb klienta i szybkie podejmowanie decyzji. Niektóre korzyści z tego mogą obejmować konkurencję ze strony innych firm i utratę mistrzów zarządzania.

Nieoczekiwana propozycja

Niezamawiane propozycje to broszury marketingowe. Są one zawsze ogólne, bez bezpośredniego związku między potrzebami klienta a określonymi wymaganiami. Sprzedawcy używają ich, aby przedstawić produkt lub usługę potencjalnemu klientowi. Są często używane jako „pozostawki” pod koniec pierwszych spotkań z klientami lub jako „prezenty” na targach lub innych spotkaniach publicznych. Nie mają na celu zamknięcia sprzedaży, a jedynie wprowadzenie możliwości sprzedaży.

składniki

Propozycje formalnie zamówione

  1. Matryca wymagań, która dopasowuje wymagania klienta do paragrafów i numerów stron, gdzie te wymagania są omówione w ofercie
  2. Podsumowanie wykonawcze, które przedstawia główne zalety rozwiązań dostawcy dla wymagań klienta
  3. Tom techniczny, który pokazuje, w jaki sposób każde wymaganie zostanie spełnione
  4. Management Volume, który opisuje sposób zarządzania programem
  5. Cost Volume, który zawiera wszystkie dane kosztorysowe oraz plany i harmonogramy realizacji

Nieformalnie zamówiona propozycja biznesowa

  1. Opis możliwości lub produktów sprzedawcy
  2. Dyskusja nad kluczowymi zagadnieniami
  3. Opis specyfikacji kupującego i sposobu ich spełnienia
  4. Koszt oferty
  5. Harmonogram dostaw produktów lub usług
  6. Dowód wcześniejszego doświadczenia, tj. referencje od poprzednich klientów, opisy poprzednich projektów

Zarządzanie ofertami biznesowymi

Zarządzanie ofertami stanowi ogromne wyzwanie dla zespołów sprzedaży i marketingu. Wiele ustalonych metod zarządzania nie nadaje się do radzenia sobie z szerszymi problemami związanymi z tworzeniem i dostarczaniem propozycji. W takich przypadkach organizacje często polegają na outsourcingu, identyfikując kierownika wniosku, który będzie wspierał ich potrzeby w zakresie opracowywania wniosków.

Proces zarządzania ofertami

Zarządzanie propozycjami jest z natury procesem opartym na współpracy. Często składa się z następujących podstawowych ról i obowiązków:

  • Twórca – odpowiedzialny za tworzenie i edycję treści.
  • Redaktor – odpowiedzialny za dopracowanie przekazu merytorycznego i stylu przekazu, w tym za tłumaczenie i lokalizację.
  • Wydawca – odpowiedzialny za udostępnienie treści do użytku.
  • Administrator – odpowiedzialny za zarządzanie uprawnieniami dostępu do dokumentów i plików, zwykle realizowany poprzez przypisywanie praw dostępu grupom lub rolom użytkowników.
  • Konsument lub przeglądający – osoba, która czyta lub w inny sposób przyjmuje treści po ich opublikowaniu lub udostępnieniu.

Coraz częściej termin zarządzanie ofertami jest używany, aby zasugerować, że zaangażowanie w proces ofertowania jest ważne nie tylko dla zespołu sprzedaży, ale powinno mieć również wpływ na osoby pracujące w marketingu, dziale prawnym i sprzedaży.

Niektórzy autorzy odwołują się do kluczowych etapów procesu zarządzania wnioskami, używając kodów kolorystycznych do oznaczania przeglądów kamieni milowych, na przykład przeglądu czarnego kapelusza. Association of Proposal Management Professionals (APMP) odnosi się do przeglądu czarnego kapelusza jako niezależnego przeglądu strategii i propozycji, które mogą zostać przedstawione przez konkurentów. Według Carla Dicksona z Planowania Przechwytywania stronie internetowej, przegląd czarnych kapeluszy powinien powiedzieć organizacji, którzy konkurenci są silni w swoich obszarach słabości, a którzy są słabsi tam, gdzie są silni, i dlatego może być również potencjalnie wykorzystany do określenia, czy partnerstwo z jedną rywalizującą organizacją może być opłacalną propozycją. Inne kolory są używane w odniesieniu do zespołów: przegląd strategii przed napisaniem jest czasami nazywany „różowym zespołem”, formalny przegląd projektu może być nazywany „czerwonym zespołem”, a termin „złoty zespół” oznacza ostateczną wstępną złożenie recenzja. Dickson zauważa, że ​​terminy te nie są konsekwentnie zdefiniowane.

Nieodłącznym elementem procesu zarządzania propozycją jest decyzja o złożeniu oferty, której podstawą jest plan przechwytywania .

Istnieje również tendencja do korzystania z oprogramowania do zarządzania ofertami , które pozwala użytkownikom szybko i łatwo tworzyć oferty, współpracować z członkami zespołu oraz śledzić i analizować zaangażowanie klientów .

Zobacz też

Cytowane referencje

Ogólne odniesienia

Pobrano z „ https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Proposal_(business)&oldid=1137128412 ”