Outsourcing sprzedaży

Outsourcing sprzedaży odnosi się do procesu sprzedaży pośredniej, w ramach którego sprzedawca sprzedaje produkty lub usługi kupującym, osiągając przy tym pewne zyski.

Cel sprzedaży pośredniej

Jedynym celem organizacji sprzedaży kontraktowej jest zapewnienie zasobów sprzedażowych swoim klientom, bez zajmowania praw własności do ich produktów. Do dostawców outsourcingu sprzedaży należą przedstawiciele producentów , organizacje sprzedaży kontraktowej, agenci handlowi lub konsultanci ds. outsourcingu SO. Jednym ze sposobów zorganizowania działań sprzedażowych, zwłaszcza w przypadku nieregularności dostaw produktów, jest zastąpienie lub uzupełnienie zasobów wewnętrznych funkcjonalnością i wiedzą specjalistyczną pochodzącą z organizacji zajmujących się sprzedażą kontraktową.

Outsourcing SO różni się znacznie od outsourcingu usług na dużą skalę, który ma swoje zalety, ale wymaga również proaktywnego zarządzania umowami i relacjami. Oprócz pełnego outsourcingu sprzedaży obserwuje się wiele modeli cząstkowych, szczególnie w dużych firmach.

Zalety

Oczekuje się, że SO będzie tańsze niż w pełni obciążony koszt zatrudnienia sprzedawców, ale obliczenie porównania kosztów w czasie nie jest proste. Niemniej jednak zastąpienie kosztów stałych kosztami zmiennymi jest atrakcyjne dla posiadaczy budżetu. Jednak w przeciwieństwie do wielu form outsourcingu, zalety outsourcingu sprzedaży często nie wynikają z oszczędności kosztów, ale raczej ze zwiększenia przychodów lub zapewnienia szybkości reakcji lub elastyczności.

Uzasadnienie biznesowe dla outsourcingu sprzedaży powinno również uwzględniać koszt kontrolowania umowy. Trudność w zmierzeniu związku między aktywnością sprzedażową a wynikami sprzedaży prowadzi do preferowania zatrudnionych handlowców. Jednak problemy wewnętrzne są często takie same, a zatrudnieni wewnętrznie mają wiele innych korporacyjnych „rozrywek”, które nie występują w przypadku zasobów zewnętrznych.

Firmy mogą również wybrać outsourcing sprzedaży jako sposób na dostęp do najlepszych umiejętności sprzedażowych. Chociaż pejoratywnego terminu „rent-a-rep”, istnieją pewne dowody na to, że wykonawcy są postrzegani jako osoby dobrze wykonujące zadania zarówno pod względem jakościowym, jak i ilościowym. Mimo to ryzyko reputacyjne osób trzecich obsługujących relacje z klientami jest postrzegane jako czynnik ograniczający outsourcing sprzedaży. Można argumentować, że pracownik często korzysta z firmy, aby zdobyć 2–3-letnie wynagrodzenie i doświadczenie, podczas gdy firma outsourcingowa sprzedaży zwykle szuka długoterminowej umowy, mimo że personel może się zmienić w tym czasie. Tak więc cele zleceniodawcy mogą być ściśle powiązane z celami i zadaniami firmy zamawiającej.

Niedawne badanie wykazało, że elastyczność jest ważnym motorem sprzedaży outsourcingowej. Niepewne środowiska biznesowe podkreślają potrzebę szybkiego włączania i wyłączania zasobów sprzedaży. Branże i firmy przechodzące szybkie zmiany mogą być zmuszone unikać kosztów i ryzyka związanego z zatrudnianiem i zwalnianiem. Organizacje sprzedaży kontraktowej mogą absorbować ryzyko zatrudnienia, umożliwiając swoim klientom reagowanie na krótkoterminowe możliwości lub działania konkurencji (patrz Lean startup ). Jednak zleceniodawca może doliczyć większą premię do stawki lub prowizji, jeśli w umowie wymagana jest nadmierna elastyczność.

Organizacje sprzedaży kontraktowej rosną w siłę i wpływy, są w stanie zapewnić swoim klientom zarówno działania taktyczne, jak i długoterminowe wsparcie strategiczne.

Szybkość reakcji jest postrzegana jako kluczowy powód, dla którego warto skorzystać z outsourcingu. Jeśli firma chciała wejść na rynek, rekrutacja lokalnego menedżera może zająć kilka miesięcy, a następnie znalezienie biura i zbudowanie zespołu zajmuje kilka miesięcy. Dzięki outsourcingowi pełny zespół roboczy może często działać w ciągu kilku dni lub tygodni.

Outsourcing sprzedaży może być również wykorzystany jako strategia wejścia na rynek i pozwala uniknąć ryzyka stałego zakładu . Outsourcing sprzedaży zyskuje na popularności wśród startupów wkraczających na nowy rynek. Głównym powodem jest rosnąca liczba startupów opartych na technologii na całym świecie, w których nie jest zaangażowany żaden fizyczny produkt. Startupy pracujące z ograniczonymi zasobami mogą przeprowadzić szybką weryfikację rynku, zatrudniając tymczasowych sprzedawców na rynku docelowym.

Tempo wzrostu sprzedaży pośredniej

Doświadczenia wielu organizacji z ostatnich kilku lat pokazują, że kanały pośrednie mogą mieć kluczowe znaczenie dla rozszerzenia zasięgu rynkowego. Było to szczególnie widoczne w elektroniki , komunikacji i zaawansowanych technologii . Na przykład kanał pośredni stanowi obecnie 66 procent całkowitej sprzedaży technologii, w porównaniu z 53 procentami w 1997 roku.

Amerykański rynek technologii B2B odnotował w 2018 roku wzrost o 6%. W tym okresie sprzęt stanowił 73% przychodów i wzrósł o 5%, podczas gdy oprogramowanie stanowiło 27% przychodów i zwiększyło się o 11%.

Przykłady firm sprzedaży pośredniej

Niektóre przykłady firm komunikacyjnych, które zatrudniają siły sprzedaży pośredniej do swoich wewnętrznych działań sprzedażowych, to: AireSpring , AT&T , Comcast , Earthlink Business , Integra Telecom , Level 3 Communications , Time Warner Cable , TelePacific , tw telecom , XO Communications i Windstream . Niektóre najlepsze agencje sprzedaży, które sprzedają usługi głosowe i dane dla tych operatorów, to Telarus z siedzibą w Salt Lake City, Utah , Intelisys z siedzibą w Petaluma w Kalifornii oraz Telecom Brokerage Inc (TBI) z siedzibą w Chicago, Illinois .