Proces decyzji o sprzedaży

Proces decyzyjny dotyczący sprzedaży to sformalizowany proces sprzedaży używany przez firmy do zarządzania procesem decyzyjnym związanym ze sprzedażą. SDP „to określona seria kroków, które wykonujesz, prowadząc potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do zakupu”. Ta metoda obejmuje planowanie określonych ram czasowych i kamieni milowych na początku sprzedaży, zarówno wewnętrznie, jak i z klientem biznesowym. Procesem można zarządzać za pomocą specjalnego oprogramowania SDP . Oprogramowanie SDP umożliwia klientom i dostawcom współpracę w całym cyklu sprzedaży w celu szybszego zawierania większych/dłuższych transakcji. System SDP jest zwykle zintegrowany z oprogramowaniem automatyzującym część procesów sprzedażowych ( Sales Force Automation ) oraz wspomagającym zarządzanie danymi klientów ( Customer relations management ). SDP zarządza procesem sprzedaży, podczas gdy SFA i CRM zarządzają klientem .

Przegląd

SDP przyjmuje koncepcję automatyzacji sprzedaży sterowanej przez klienta i stawia ją na głowie. Uznaje, że firma nie może kontrolować jednostek ani zespołów, ale może kontrolować proces sprzedaży firmy. SDP umożliwia klientom i dostawcom współpracę w całym cyklu sprzedaży. Ta współpraca prowadzi sprzedaż do ostatecznej decyzji. Kroki SDP mogą obejmować:

• Prezentacje
• Dema
• Kupowanie od interesariuszy
• Zatwierdzenie budżetu
• Sprawy biznesowe
• Studium przypadku
• Wizyty referencyjne
• Negocjacje kontraktowe

Każdy cykl sprzedaży jest zasadniczo projektem z powiązanymi kamieniami milowymi, zadaniami i rezultatami , które wymagają udziału, koordynacji i wkładu wielu osób zarówno po stronie klienta, jak i po stronie sprzedaży.

Zdaniem ekspertów z branży IT , inwestowanie w oprogramowanie do procesów decyzyjnych może mieć wpływ na konkurencyjność w każdej branży. Artykuł w Harvard Business Review, napisany przez Andrew McAfee i Erica Brynjolfssona, mówi, że konkurencja na rynku w Stanach Zjednoczonych nagrzewa się „nie dlatego, że coraz więcej produktów staje się cyfrowych, ale dlatego, że więcej procesów. Tak jak zdjęcie cyfrowe lub algorytm wyszukiwania w Internecie można szybko i dokładnie powielać w nieskończoność, kopiując podstawowe bity, tak unikalny proces biznesowy firmy można teraz propagować ze znacznie większą wiernością w całej organizacji, osadzając je w technologii informatycznej przedsiębiorstwa. W rezultacie innowator dysponujący lepszym sposobem działania może… zdominować branżę”.

Zalety

W przeszłości proces podejmowania decyzji dotyczących sprzedaży był zarządzany za pomocą powszechnej praktyki sprzedaży planów zamkniętych lub planów oceny rozwiązań, które przekazują informacje w dokumentach programu Excel lub Word między klientem a dostawcą. Stwarza to wyzwania związane z kontrolą wersji , opóźnieniami danych, słabą widocznością i brakiem produktywnego uczestnictwa.

Dzięki oprogramowaniu SDP użytkownik może skorzystać z:

1. Szybsze ceny zamykania i niższe koszty sprzedaży: Zamiast wypełniać, archiwizować i wysyłać plany zamknięcia oparte na Excelu lub Wordzie, użytkownicy mogą po prostu aktualizować SDP on-line. SDP może generować kamienie milowe, przydzielać zadania, wysyłać przypomnienia i śledzić daty ukończenia. Ciaśniejszy cykl sprzedaży oznacza szybsze zamykanie transakcji i obniża ogólne koszty sprzedaży.

2. Przewaga konkurencyjna: technologia SDP napędza pracę zespołową, większą wydajność i przejrzystą komunikację na każdym etapie cyklu sprzedaży, dając firmom przewagę nad konkurencją.

3. Wiarygodne terminy zamknięcia: SDP zapewnia efektywną współpracę między klientem a dostawcą na każdym etapie cyklu sprzedaży w celu stworzenia bieżących punktów kontrolnych i wspólnie uzgodnionej daty zamknięcia.

4. Jedno źródło prawdy: zamiast przekazywania w tę iz powrotem zamkniętych planów opartych na programach Word lub Excel, które mogą ucierpieć z powodu kontroli wersji i rozproszonych wysp informacji — SDP zapewnia bezpieczny dostęp internetowy z dowolnej przeglądarki w celu szybkiego przeglądania aktualnych skonsolidowane co do minuty informacje (w tym wykresy GANTTA ) o statusie sprzedaży. Terminowe aktualizacje dokładnie określają oczekiwania klienta, kierownictwa sprzedaży i całego rozbudowanego zespołu sprzedaży.

Niedogodności

Problemy mogą wystąpić, jeśli firma wdrażająca nowy system SDP nie nakreśli realistycznego podejścia sprzedażowego do mapy drogowej procesu. Jeśli zespół sprzedaży nie postrzega SDP jako korzyści, jest mało prawdopodobne, aby włączył się w ten proces i efektywnie wykorzystał oprogramowanie.

Strategie wdrażania

sprzedaży i marketingu zalecają, aby firmy rozmawiały ze swoimi sprzedawcami i klientami w celu uzyskania wglądu w celu pomyślnego wdrożenia sformalizowanego systemu SDP. „Według Pata Thulla, COO/Partnera Prime Resource Group Inc., aby skutecznie konkurować, niezbędne jest dokładne zrozumienie tego procesu”. Inteligentny wykonawca dzisiaj i inteligentny lider wdraża system, który właściwie kieruje procesem prowadzącym do prawidłowego wykonania pracy. Kiedy to się skończy, konieczne jest „sprzedanie” zespołu sprzedaży. Zespoły sprzedaży muszą zrozumieć, w jaki sposób SDP pomoże im lepiej zarządzać i zamykać transakcje. To daje im pewność siebie i motywację do korzystania z systemu.