Teoria negocjacji twarzy

Teoria negocjacji twarzy: ramy konserwacji twarzy

Teoria negocjacji twarzą w twarz to teoria wymyślona przez Stellę Ting-Toomey w 1985 roku, aby zrozumieć, w jaki sposób ludzie z różnych kultur radzą sobie z relacjami i nieporozumieniami. Teoria zakładała, że „twarz” lub obraz siebie podczas komunikowania się z innymi jest uniwersalnym zjawiskiem, które przenika różne kultury. W konfliktach czyjaś twarz jest zagrożona; a zatem osoba ma tendencję do ratowania lub przywracania swojej twarzy. Ten zestaw zachowań komunikacyjnych, zgodnie z teorią, nazywa się „ twarzową ”. Ponieważ ludzie określają usytuowane znaczenie „twarzy” i wykonują „pracę twarzową” w różny sposób w różnych kulturach, teoria stwarza ogólne ramy kulturowe do badania negocjacji twarzy. Należy zauważyć, że definicja twarzy różni się w zależności od ludzi i ich kultury, i to samo można powiedzieć o biegłości w wykonywaniu twarzy.

Tło

W tej teorii „twarz” jest metaforą obrazu siebie, która wywodzi się z dwóch chińskich konceptualizacji: lien i mianzi . Lien to wewnętrzna moralna twarz, która obejmuje wstyd, uczciwość, poniżenie i kwestie honoru. Z drugiej strony Mien-tzu to zewnętrzna twarz społeczna, która obejmuje społeczne uznanie, pozycję, autorytet, wpływ i władzę.

Erving Goffman również umieścił „twarz” we współczesnych zachodnich badaniach i zdefiniował terminy zastaw i mien-Tzu jako tożsamość i ego. Zauważył, że twarz to troska o projektowany wizerunek, która jest zarówno natychmiastowa, jak i spontaniczna i jest związana z dynamiką interakcji społecznych. Goffman zauważa również, że twarz jest częścią spektaklu, w którym performans jest codzienną czynnością, której każdy używa, by wpływać na innych. Wykonywanie „ twarzy ” może być dla dobra innych lub dla dobra własnego. Odpowiednio, „praca twarzowa” oznacza działania podjęte w celu utrzymania spójności między linią własną a publiczną. Dwie formy twarzy to regenerująca i zapobiegawcza. Naprawa twarzy to akt przywracania twarzy po jej utracie; zapobiegawcza twarz to akt komunikowania się w celu zabezpieczenia przed utratą twarzy. Dalsze badania Penelope Brown i Stephena Levinsona dotyczące uprzejmości sugerują, że pragnienie posiadania twarzy jest powszechnym problemem. Brown i Levinson zasugerowali ponadto, że twarz może odnosić się do dwóch potrzeb jednostki - pozytywnej twarzy, która wymaga aprobaty innych, oraz negatywnej twarzy, która wymaga, aby czyjeś działania lub myśli nie były hamowane przez innych. Tak więc pragnienia uczestnika mają większe znaczenie niż sama interakcja w poglądzie uprzejmości pozwalającym zachować twarz. W rzeczywistości badacze Brown i Levinson twierdzą, że twarz jest czymś, co „jest zaangażowane emocjonalnie i może zostać utracone, utrzymane lub ulepszone i należy o nią stale dbać w interakcji”. Levinson i Brown nie odnieśli się jednak do norm specyficznych dla kultury, dlatego Ting-Toomey zdecydował się to zrobić w tej teorii.

Ting-Toomey rozszerzył tę myślącą i konceptualizowaną twarz jako deklarowane przez jednostkę poczucie korzystnego społecznego obrazu siebie w kontekście relacyjnym i sieciowym. Facework definiuje się jako skupiska zachowań komunikacyjnych, które są wykorzystywane do odgrywania własnej twarzy i podtrzymywania, kwestionowania / grożenia lub wspierania twarzy drugiej osoby.

Dzięki tym koncepcjom i ramom teoria negocjacji twarzy badała style konfliktów międzykulturowych. Postrzegane lub rzeczywiste różnice konfliktowe dotyczyły trzech kwestii: treści, relacji i tożsamości. Konflikt treści odnosi się do istotnych kwestii zewnętrznych w stosunku do zaangażowanej osoby. Konflikt relacyjny odnosi się do tego, jak jednostki definiują lub chciałyby zdefiniować konkretny związek w tym konkretnym epizodzie konfliktu. Konflikt tożsamościowy dotyczy kwestii potwierdzenia tożsamości – odrzucenia, szacunku – braku szacunku oraz aprobaty – dezaprobaty. W ten sposób kwestie tożsamości są ściśle powiązane z kulturowymi czynnikami orientacji twarzy. Epizod zagrażający twarzy to epizod naruszenia oczekiwań dotyczących tożsamości. Tak więc teoria negocjacji twarzy postrzega konflikt, w szczególności konflikt międzykulturowy, jako sytuację, która wymaga aktywnego zarządzania twarzą od dwóch współzależnych stron konfliktu. Można również zauważyć, że w negocjacjach twarzą w twarz jednostki negocjują twarz nie tylko z innymi, ale także ze sobą.

Teoria przeszła wiele iteracji od czasu jej powstania. Istnieje wersja z 1988 r. zawierająca siedem założeń i 12 twierdzeń, wersja z 1998 r. zawierająca siedem założeń i 32 twierdzenia, a najnowsza wersja z 2005 r. zawierająca siedem założeń i 24 twierdzenia.

składniki

Założenia

Twarz i twarz to zjawiska uniwersalne. Perspektywa Teorii Negocjacji Twarzy podkreśla wpływ kultury na usytuowane znaczenie twarzy i odgrywanie twarzy. Teoria zakłada więc, że:

Komunikacja we wszystkich kulturach opiera się na utrzymywaniu i negocjowaniu twarzy.
Twarz jest problematyczna, gdy kwestionuje się tożsamość.
Różnice między kulturami indywidualistycznymi i kolektywistycznymi oraz kulturami małego i dużego dystansu władzy głęboko kształtują zarządzanie twarzą.
Kultury indywidualistyczne preferują twarz zorientowaną na siebie, a kultury kolektywistyczne preferują twarz zorientowaną na innych.
Kultury o małym dystansie władzy preferują ramy „jednostki są równe”, podczas gdy kultury o dużym dystansie władzy preferują ramy hierarchiczne.
Na zachowanie wpływają również różnice kulturowe, czynniki indywidualne, relacyjne i sytuacyjne.
Kompetencja w komunikacji międzykulturowej jest zwieńczeniem wiedzy i uważności.

taksonomie

Teoria negocjacji twarzy zajmuje się przede wszystkim pięcioma zestawami tematów: orientacją twarzy lub obawami, ruchami twarzy, strategiami interakcji twarzy, stylami komunikacji konfliktowej i domenami treści twarzy. W wersji teorii z 2005 roku pięć klastrów tematycznych określa się jako „taksonomie podstawowe”.

Orientacje twarzy

Orientacja twarzy determinuje skupienie, z jakim negocjator twarzy skieruje swoją uwagę i energię na komunikaty konfliktu. Ze względu na różne obawy, wynikające z odmiennych wartości kulturowych, negocjatorzy twarzą w twarz mogą orientować się na twarz własną (własny wizerunek), drugą twarz (wizerunek drugiej strony konfliktu) lub twarz wzajemną (wizerunek obu stron i/lub obraz drugiej strony konfliktu). relacja).

Na przykład w kulturach indywidualistycznych , takich jak Stany Zjednoczone, Niemcy czy Wielka Brytania, przywiązuje się wielką wagę do praw, wolności osobistych i postawy „zrób to sam”. Kultury indywidualistyczne są postrzegane jako promujące niezależność jednostek W kolektywistycznych , takich jak Japonia, Arabia Saudyjska i Kolumbia, większą wagę przywiązuje się do „my” niż „ja”. Potrzeby grupy przeważają nad potrzebami jednostki, przez co niezależność lub indywidualizm postrzegane są jako samolubne. Jedna trzecia świata żyje w społeczeństwie indywidualistycznym, podczas gdy pozostałe dwie trzecie utożsamia się z kulturami kolektywistycznymi.

Orientacja twarzy obejmuje również koncepcję dystansu władzy . Ludzie z kultur o dużym dystansie władzy akceptują nierówny podział władzy, polegają na ustalonej hierarchii, takiej jak wiek, płeć i role, a nie tylko pozycja społeczna i rozumieją, że nagrody i sankcje są oparte na pozycji społecznej. Ludzie z kultur o małym dystansie władzy cenią równe dystrybucje władzy, symetryczne relacje oraz nagrody i sankcje oparte na wynikach. Dania jest przykładem kultury małego dystansu władzy, podczas gdy Japonia jest ucieleśnieniem kultury dużego dystansu władzy; Uważa się, że Stany Zjednoczone znajdują się pośrodku pod względem dystansu władzy.

Opierając się na badaniach Geerta Hofstede , teoria negocjacji twarzą w twarz zauważa, że chociaż indywidualizm i dystans władzy to dwa odrębne wymiary, są one ze sobą skorelowane. Wysoce indywidualistyczne kultury mają tendencję do niskiego dystansu władzy i vice versa.

Poza kolektywizmem-indywidualizmem na poziomie kulturowym i dystansem władzy, negocjacje twarzą w twarz składają się również z autokonstrukcji na poziomie indywidualnym. Autokonstrukcja jest indywidualnym poziomem konstruktu w teorii negocjacji twarzy i może być traktowana jako dodatkowa alternatywa dla zrozumienia konfliktów międzykulturowych, a także jest ściśle związana ze zmiennością kulturową. Istnieją dwa rodzaje autokonstrukcji: samokonstrukcja niezależna i autokonstrukcja współzależna. Niezależna autokonstrukcja odnosi się do dużego stopnia, w jakim ludzie uważają się za wyizolowaną jednostkę, podczas gdy ludzie, którzy są bardziej współzależni, mają tendencję do postrzegania siebie jako integralnej części relacji międzyludzkich. Według Gudykunsta w kulturach indywidualistycznych dominuje autokonstrukcja niezależna, podczas gdy w kulturach kolektywistycznych ludzie są bardziej związani z autokonstrukcją współzależną.

Ruchy twarzy

Ruch twarzy odnosi się do opcji, przed którymi stoi negocjator, decydując, czy zachować, bronić i/lub ulepszyć swoją twarz w porównaniu z inną twarzą w epizodzie konfliktu. Istnieją cztery możliwości, jakie ma mediator, jeśli chodzi o troskę o własną twarz, twój osobisty wizerunek i inną twarz, obraz siebie samego partnera, który określa ruchy twarzy:

Jeśli istnieje wysoki poziom troski zarówno o własną twarz, jak i o inną twarz, rezultatem jest wzajemna ochrona twarzy.
Jeśli istnieje niski poziom troski zarówno o własną twarz, jak i o inną twarz, rezultatem jest zatarcie wzajemnych twarzy.
Jeśli istnieje wysoki poziom troski o własną twarz, ale niski poziom troski o inną twarz, rezultatem jest obrona własnej twarzy.
Jeśli istnieje wysoki poziom troski o inną twarz, ale niski poziom troski o własną twarz, rezultatem jest obrona innej twarzy.

Ting-Toomey twierdzi, że kilka warunków musi być postrzeganych jako surowe, aby negocjator poczuł, że jego twarz jest zagrożona; waga akceptowanej kulturowo twarzy, która jest naruszana, poczucie nieufności z powodu dużego dystansu między kulturami, znaczenie tematu konfliktu, dystans władzy między dwiema stronami oraz postrzeganie stron jako członków grupy obcej są warunkami, które musi być uwydatniony, aby doszło do komunikacji zagrażającej twarzą. To, czy dana osoba zaangażuje się w konflikt, zależy od tego, jak postrzegana jest sytuacja zagrażająca twarzy.

W kulturze indywidualistycznej im bardziej własna twarz zagraża konfliktowi, tym bardziej prawdopodobne jest, że jednostka zaangażuje się w atak. W kulturze kolektywistycznej, gdzie ważna jest wzajemna troska, unikanie konfliktu może przeważać w celu rozładowania sytuacji. Kolektywistyczni komunikatorzy mogą również wymagać negocjacji ze stroną trzecią, aby poczynić postępy w znalezieniu rozwiązania.

Strategie interakcji twarzy

Na szerokim poziomie kultury indywidualistyczne działają z bardziej bezpośrednią, niskokontekstową twarzą, z naciskiem na komunikację werbalną i niewerbalne gesty. Kultury kolektywistyczne działają w bardziej pośredniej, wysokokontekstowej twarzy, podkreślając subtelności niewerbalne. Istnieją trzy dominujące strategie twarzy: dominacja, unikanie i integracja. Dominująca twarz charakteryzuje się próbą utrzymania wiarygodnego wizerunku w celu wygrania konfliktu. Unikanie twarzy próbuje zachować harmonię w związku poprzez pośrednie radzenie sobie z konfliktem. Integracja twarzy koncentruje się na rozwiązaniu treści i utrzymaniu relacji.

W wymiarze zorientowania na troskę o twarz, praca z twarzą odgrywa rolę przed (prewencyjną), w trakcie i po (odbudowa) sytuacji. Profilaktyka twarzowa to próba zminimalizowania utraty twarzy, zanim pojawi się zagrożenie. Strategie zapobiegawcze obejmują poświadczanie, apelowanie o zawieszenie wyroku, wstępne ujawnienie, wstępne przeprosiny, zabezpieczenie i zrzeczenie się odpowiedzialności. Kultury kolektywistyczne mają tendencję do stosowania bardziej strategii zapobiegawczych niż kultury indywidualistyczne. Restorative facework próbuje naprawić twarz, która została utracona. Strategie naprawcze obejmują wymówki, usprawiedliwienia, bezpośrednią agresję, humor, fizyczne środki zaradcze, bierną agresywność, unikanie i przeprosiny. Kultury indywidualistyczne są bardziej skłonne do stosowania regenerującej twarzy niż kultury kolektywistyczne.

Facework różni się od stylów konfliktu tym, że stosuje strategie zachowania twarzy, które można stosować przed, w trakcie lub po epizodzie konfliktu i mogą być stosowane w różnych sytuacjach zagrażających tożsamości i chroniących tożsamość. Strategie te koncentrują się na tożsamości relacyjnej i twarzy poza kwestiami celów konfliktu. Style konfliktu to specyficzne strategie stosowane do angażowania się lub wycofywania się z sytuacji konfliktowej. Strategie profilaktyczne i naprawcze twarzy są zwykle stosowane, gdy czyjaś twarz jest zagrożona.

Konfliktowe style komunikacji

Styl konfliktu składa się z wyuczonych zachowań rozwiniętych w wyniku socjalizacji w ramach własnej kultury. Rahim oparł swoją klasyfikację stylów konfliktu na dwóch wymiarach. Pierwszy wymiar pokazuje troskę o siebie, jak ważne jest dla jednostki zachowanie własnej twarzy lub twarzy swojej kultury (jest to oceniane na kontinuum od wysokiego do niskiego), a drugi to troska o innych, jak ważne jest, aby osoby, aby pomóc jej zachować własną twarz (również oceniane na kontinuum od wysokiego do niskiego). Te dwa wymiary łączą się, tworząc pięć stylów radzenia sobie z konfliktami. Jednostka wybierze styl radzenia sobie z konfliktem w oparciu o znaczenie zachowania swojej twarzy i twarzy drugiej osoby.

Dominowanie : Pozycja lub cel jednej osoby nad drugą.
Unikanie : Całkowite unikanie tematu konfliktu, strony konfliktu lub sytuacji konfliktu.
Uczynny : Wysoce troska o konflikt interesów drugiej osoby ponad własny interes.
Kompromis : Podejście oparte na ustępstwach w celu osiągnięcia porozumienia w punkcie środkowym.
Integracja : zamknięcie rozwiązania, które wiąże się z dużą troską o siebie i dużą troską o innych.

W 2000 roku Ting-Toomey, Oetzel i Yee-Jung włączyli trzy dodatkowe style komunikacji w konflikcie do pierwotnych pięciu. Te trzy elementy dodatkowo wzmocniły komunikację w konfliktach między kulturami.

Ekspresja emocjonalna – Wyrażanie uczuć danej osoby w celu radzenia sobie z konfliktem i kontrolowania go.
Pomoc osób trzecich — rozwiązywanie konfliktów poprzez uzyskanie dodatkowej pomocy w zarządzaniu komunikacją.
Pasywny agresywny - Reagowanie na konflikt w sposób okrężny, obwinianie pośrednie.

Inni badacze zastosowali inny sposób grupowania taktyk konfliktu. Ting-Toomey (1983) podzielił strategie na trzy kategorie taktyk radzenia sobie z konfliktami; integracyjne, dystrybucyjne i bierno-pośrednie.

Integracyjne taktyki konfliktu obejmują style integrujące i kompromisowe i odzwierciedlają wzajemną twarz i potrzebę rozwiązania. Ci, którzy wybrali tę taktykę, współpracują z drugą osobą zaangażowaną w konflikt, aby uzyskać najlepsze możliwe rozwiązanie dla obu stron. Przykłady taktyk integracyjnych mogą obejmować słuchanie drugiej osoby, szanowanie jej uczuć i przedstawianie własnego punktu widzenia w sposób, który pomaga w negocjacjach.

Dystrybucyjna taktyka konfliktu wykorzystuje dominujący styl radzenia sobie z konfliktem i podkreśla własną władzę jednostek nad innymi. Ten styl odzwierciedla własną twarz. Pasywno-pośrednia taktyka konfliktu jest zgodna ze stylami radzenia sobie z konfliktem i unikania oraz odzwierciedla drugą twarz.

Domeny treści twarzy

Domeny treści twarzy odnoszą się do różnych tematów, nad którymi dana osoba będzie pracować twarzą w twarz. Osoby mają różne pragnienia lub potrzeby twarzy w różnych sytuacjach komunikacyjnych. Istnieje sześć domen, w których jednostka będzie działać:

Autonomia - reprezentuje naszą potrzebę, aby inni uznali naszą niezależność, samowystarczalność, prywatność, granice, nienarzucanie, kwestie kontroli oraz nasze uwzględnienie potrzeb innych w zakresie autonomii
Włączenie – nasza potrzeba bycia uznanymi za godnych towarzyszy, sympatycznych, ugodowych, miłych, przyjaznych, chętnych do współpracy
Status – potrzeba, aby inni podziwiali nasze materialne i niematerialne aktywa lub zasoby: wygląd, atrakcyjność, reputację, pozycję, władzę i wartość materialną
Niezawodność – potrzeba, aby inni zdali sobie sprawę, że jesteśmy godni zaufania, godni zaufania, wiarygodni, lojalni i konsekwentni w słowach i czynach
Kompetencja – potrzeba, aby inni uznali nasze cechy lub zdolności społeczne, takie jak inteligencja, umiejętności, wiedza specjalistyczna, przywództwo, budowanie zespołu, tworzenie sieci kontaktów, mediacja w konfliktach, praca twarzą w twarz i umiejętności rozwiązywania problemów
Moralność – potrzeba, aby inni szanowali nasze poczucie integralności, godności, honoru, przyzwoitości i moralności.

stosowanie

Przed rozpoczęciem negocjacji ze stroną powyżej należy zapoznać się z podstawowymi szczegółami, aby negocjacje były korzystne dla wszystkich. Aby rozpocząć negocjacje, negocjator powinien zacząć absorbować reakcję strony, a następnie spróbować przeprowadzić burzę mózgów z przygotowaną listą kontrolną obaw, aby znaleźć obszary zainteresowania strony, aby zainicjować rolę, aby osiągnąć cel.

Propozycje teoretyczne

Sercem teorii negocjacji twarzą są 24 propozycje. Opierają się one na siedmiu założeniach i pięciu taksonomiach, które zostały udowodnione w licznych przypadkach i badaniach. Opisują pracę twarzą na trzech poziomach komunikacji: kulturowym, indywidualnym i sytuacyjnym.

Propozycje na poziomie kulturowym

Kultury indywidualistyczne przeważnie wyrażają interesy związane z utrzymaniem własnej twarzy niż członkowie kultury kolektywistycznej.
Kultury kolektywistyczne są bardziej zainteresowane utrzymaniem innej twarzy niż członkowie kultur indywidualistycznych.
Członkowie kultur kolektywistycznych są bardziej zainteresowani wzajemnym utrzymaniem twarzy niż kulturami indywidualistycznymi.
Członkowie kultur indywidualistycznych w konfliktach stosują głównie bezpośrednie i dominujące strategie twarzy
Kultury kolektywistyczne częściej stosują strategie unikania niż kultury indywidualistyczne.
Członkowie kultur kolektywistycznych stosują bardziej integracyjne strategie twarzy niż członkowie kultur indywidualistycznych.
Kultury indywidualistyczne bardziej niż kultury kolektywistyczne preferują dominujące/konkurujące style konfliktów.
Kultury indywidualistyczne używają bardziej emocjonalnie ekspresyjnych stylów konfliktów niż kultury kolektywistyczne.
Kultury indywidualistyczne stosują bardziej agresywne style konfliktów niż członkowie kultur kolektywistycznych.
Kultury kolektywistyczne stosują więcej technik unikania niż członkowie kultur indywidualistycznych.
Kultury kolektywistyczne stosują bardziej zobowiązujące style konfliktów niż członkowie kultur indywidualistycznych.
Kultury kolektywistyczne częściej wykorzystują kompromisowe style konfliktu niż członkowie kultur indywidualistycznych.

Propozycje na poziomie indywidualnym

Niezależne ja jest pozytywnie związane z troską o siebie.
Współzależne ja jest pozytywnie związane z troską o innych/wzajemnych twarzy.
Zachowanie własnej twarzy wiąże się z dominującym/konkurencyjnym stylem konfliktu.
Utrzymanie drugiej twarzy wiąże się ze stylem unikania/zobowiązywania się do konfliktu.
Utrzymywanie drugiej twarzy wiąże się z kompromitującym/integrującym stylem konfliktu.
Niezależna autokonstrukcja wiąże się z dominującym/konkurencyjnym stylem konfliktu.
Autokonstrukcja współzależna wiąże się z zobowiązaniem/unikaniem.
Konstruowanie siebie współzależnego wiąże się z kompromisem/integracją.
Bi-konstrukcja jest kojarzona z kompromisem/integracją.
Ambiwalentny kojarzy się z zaniedbaniem/obcowaniem.

Propozycje na poziomie sytuacyjnym

Osobowości indywidualistyczne lub niezależne mają tendencję do wyrażania większego stopnia troski o utrzymanie własnej twarzy i mniejsze troski o utrzymanie innej twarzy w radzeniu sobie zarówno w sytuacjach konfliktowych w grupie, jak i poza nią.
Osobowości kolektywistyczne lub współzależne wyrażają większy stopień troski o inną twarz w przypadku członków grupy własnej i większy stopień troski o zachowanie własnej twarzy w przypadku członków grupy obcej w sytuacjach konfliktu międzygrupowego.

Międzykulturowe kompetencje w zakresie twarzy

Zastanawiając się nad ostatecznym założeniem, międzykulturowa kompetencja twarzowa składa się z kolejnego składnika teorii negocjacji twarzy. Kompetencja pracy z twarzą jest konceptualizowana jako optymalna integracja wiedzy, uważności i umiejętności komunikacyjnych w radzeniu sobie z problemami związanymi z twarzą własną i innych. Aby działać kompetentnie w epizodzie konfliktu międzykulturowego, teoria zakłada, że jednostki muszą poszerzyć swoją wiedzę kulturową i uważność w stosowaniu kontekstowych umiejętności interakcji twarzy.

Wymiar wiedzy

Wiedza odnosi się tutaj do procesu dogłębnego zrozumienia zjawiska poprzez szereg informacji zdobytych poprzez świadome uczenie się i osobiste doświadczenia. Koncepcje blokowe obejmują: (1) indywidualizm-kolektywizm, (2) dystans władzy. (3) dwa kontrastujące modele „ja/twarz” oraz (4) style komunikacji twarzowej.

Wymiar uważności

Uważność oznacza zajmowanie się własnymi wewnętrznymi założeniami, przekonaniami i emocjami oraz jednoczesne uważne dostrajanie się do założeń, przekonań i emocji drugiej osoby, przy jednoczesnym skupieniu pięciu zmysłów. Aby pamiętać o międzykulturowych różnicach twarzy, musimy nauczyć się dostrzegać nieznane zachowania z nowego kontekstu. Tak więc, na poziomie ogólnym, uważność wymaga twórczego myślenia i życia.

Aplikacje

Jako teoria komunikacji międzykulturowej, teoria negocjacji twarzy została po raz pierwszy przetestowana i zastosowana w dziedzinie szkoleń i konfliktów międzykulturowych. Jednak badacze z innych dziedzin również uważają tę teorię za przydatną i istotną. Ostatnie zastosowania i badania teorii obejmują następujące badania.

Trening konfliktów międzykulturowych

Jednym z bezpośrednich zastosowań teorii negocjacji twarzą jest projektowanie ram szkoleniowych dotyczących konfliktów międzykulturowych . Według Ting-Toomey jednym z celów teorii negocjacji twarzą jest w rzeczywistości przełożenie teorii na realne ramy uważnego szkolenia w zakresie konfliktów międzykulturowych. Ting-Toomey sugeruje, że teoria ta może być najbardziej użyteczna, jeśli chodzi o zastosowanie jej w szkoleniu międzykulturowym w różnych kulturach.

Mówiąc dokładniej, szkolenie w zakresie konfliktów międzykulturowych dotyczy międzynarodowych negocjacji biznesowych, mediacji w konfliktach międzykulturowych, zarządzania nieporozumieniami międzykulturowymi i rozwijania kompetencji w zakresie konfliktów międzykulturowych. Dostosowując teorię negocjacji twarzą w twarz, a także w połączeniu z różnymi badaniami nad komunikacją, takimi jak incydent krytyczny, symulacja negocjacji międzygrupowych itp., Ting-Toomey zaprojektował szczegółową trzydniową sesję szkoleniową. Zarys planu zajęć, wraz z zajęciami na zajęciach, tematami wykładów i ćwiczeniami, jest również zawarty w jej projekcie.

Zmierz się z obawami w konflikcie międzyludzkim

To badanie autorstwa autora teorii Stelli Ting-Toomey i Johna G. Oetzela z Wydziału Komunikacji i Dziennikarstwa na Uniwersytecie w Nowym Meksyku zostało przeprowadzone w celu odkrycia, czy twarz rzeczywiście jest czynnikiem determinującym „wpływ kultury na zachowania konfliktowe” " (Ting-Toomey i Oetzel, 2003). W badaniu wzięło udział 768 osób z czterech różnych krajów. Reprezentowane kultury to Chiny, Niemcy, Japonia i Stany Zjednoczone. Chiny i Japonia reprezentujące kraje kolektywistyczne oraz Niemcy i Stany Zjednoczone jako kraje indywidualistyczne. Każdy uczestnik otrzymał ankietę, w której miał wyjaśnić konflikt interpersonalny. Największe ustalenia są następujące.

Indywidualizm kulturowy - kolektywizm miał bezpośredni i pośredni wpływ na style konfliktów”.
„Niezależna autokonstrukcja pozytywnie powiązana z własną twarzą, a współzależna autokonstrukcja pozytywnie powiązana z inną twarzą”.
„Twarz własna była pozytywnie związana z dominującymi stylami konfliktu, a twarz innej osoby pozytywnie związana ze stylami unikania i integrowania”.
„Twarz odpowiada za całą całkowitą wyjaśnioną wariancję (wyjaśniono 100% z 19% całości) w dominacji, większość całkowitej wariancji wyjaśnionej w integracji (wyjaśniono 70% z 20% całości), biorąc pod uwagę obawy dotyczące twarzy, indywidualizm kulturowy-kolektywizm i samokonstrukcji”.

Twarz i twarz w konfliktach z rodzicami i rodzeństwem

W badaniu tym, zrealizowanym przez autora tej teorii Stellę Ting-Toomey, Johna Oetzela, Martę Idalię Chew-Sanchez, Richarda Harrisa, Richarda Wilcoxa i Siegfrieda Stumpfa, zaobserwowano, jak praca twarzą w konflikcie z rodzicami i rodzeństwem wpływa na kulturę, samo- koncepcja i dystans władzy. Uczestniczyło w nim 449 osób z czterech różnych krajów i kultur. W badaniu wykorzystano Niemcy, Japonię, Meksyk i Stany Zjednoczone. W ankiecie przyjrzano się 3 obawom związanym z twarzą i 11 zachowaniom związanym z „twarzą twarzą”. Wyniki są następujące.

„Autokonstrukcje miały silny wpływ na obawy związane z twarzą i twarzą, z niezależnością pozytywnie związaną z twarzą własną i dominującą twarzą oraz współzależnością pozytywnie związaną z innymi i wzajemnymi twarzami oraz integrowaniem i unikaniem zachowań związanych z twarzą”.
„Dystans władzy miał niewielki, pozytywny wpływ na twarz własną, twarz drugiej osoby, unikanie twarzy i dominację twarzy”.
„Kultura narodowa miała małe lub średnie skutki, przy czym indywidualistyczne kultury o małym dystansie władzy miały więcej twarzy własnej i wzajemnej oraz używały więcej dominującej i integrującej twarzy, a mniej jej unikały”.
„Niemcy mają więcej pewności siebie i częściej bronią niż Amerykanie”.
„Japończycy używali więcej ekspresji niż Meksykanie”.
„Osoby w konflikcie z rodzicami były bardziej skłonne do okazywania szacunku i ekspresji oraz rzadziej do agresji, udawania i osoby trzeciej niż osoby w konflikcie z rodzeństwem”.

Spotkaj się z negocjacjami z matkami

Macierzyństwo konstrukcji „tożsamości mamusi” - Heisler & Ellis Face Negotiation Theory sugeruje, że „kultura USA jednocześnie zachęca do więzi i autonomii między jednostkami”. Matki nie chcą być bezbronne, więc istnieje „twarz”, która jest rozwijana w kulturze matek. Heisler i Ellis przeprowadzili badanie na temat „twarzy” i przyczyn twarzy w macierzyństwie. Wyniki pokazały, że głównymi powodami zachowania „twarzy” w kulturze matek są:

Akceptacja i aprobata: Istnieje obawa przed krytyką i odrzuceniem ze strony innych. Jest twarz unikająca, która odwraca uwagę innych. Twarz akceptacji przyciąga uwagę.
Powody osobiste: Istnieje wiele wewnętrznych nacisków, z którymi borykają się matki. Należą do nich poczucie winy, że nie spędzają wystarczająco dużo czasu ze swoimi dziećmi, poczucie niepewności i wartości, które wyznają, nie są zaspokajane, a ich poczucie własnej wartości jest niskie z powodu strachu przed oceną.
Mentoring/pomoc innym: Matki przybierają maskę, aby wyglądać na dobrą matkę dla młodszych matek, które je podziwiają. Istnieją oczekiwania kulturowe, które mogą przyczynić się do osobistych oczekiwań dotyczących tego, jak matki powinny się zachowywać. Myśli kobiet na temat macierzyństwa nie są ich własnymi oryginalnymi pomysłami. Przyjmują na siebie dużą presję społeczną. Przykładem może być sytuacja, w której dziecko matki zachowuje się źle publicznie, co sprawia, że matka wygląda źle.

Macierzyństwo i „twarz”: wyniki tego samego badania wykazały, że matki uczestniczą w „pracy nad twarzą mamusi”. W zależności od tego, z kim rozmawiają lub z kim wchodzą w interakcje. Matki powiedziały, aby przybierać najwyższą twarz w obecności przyjaciół, małżonków, matek i innych członków rodziny. Nie oznacza to, że plan matki jest zwodniczy, ale czują się bardziej komfortowo, nie okazując słabości i odpowiednio ją ukrywając.

Komunikacja lekarza na sali operacyjnej

Kristin Kirschbaum zastosowała teorię negocjacji twarzy w kontekście komunikacji zdrowotnej , a zwłaszcza w środowisku sali operacyjnej. W badaniu przeprowadzono ankietę wśród anestezjologów i chirurgów w szpitalu klinicznym w południowo-zachodnich Stanach Zjednoczonych, aby zmierzyć trzy zmienne powszechnie kojarzone z teorią negocjacji twarzy: styl zarządzania konfliktem, troskę o twarz i samokonstrukcję. Wyniki silnie potwierdzają teorię i stwierdzono istotne pozytywne korelacje między niezależną samokonstrukcją a troską o siebie u anestezjologów i chirurgów. Specyficzne dla tego kontekstu komunikacji zdrowotnej, badania pokazują różnice między dwiema grupami lekarzy na sali operacyjnej: chirurdzy są potencjalnie bardziej zorientowani na inne twarze, a anestezjolodzy są potencjalnie bardziej zorientowani na niezależność. Co więcej, zarówno anestezjolodzy, jak i chirurdzy uznają znaczenie współpracy jako członków zespołu chirurgicznego.

Badanie wykazało również, że określone terminy były kontekstowo nieodpowiednie dla tej populacji, np. terminy duma, godność lub wiarygodność wskazywały na potrzebę korelacji błędów. Sugeruje to wyjątkowe względy językowe. Zgodnie z tym tokiem myślenia, badanie zaleciło szkolenie lekarzy w zakresie komunikacji, aby uwzględnić zarówno unikalne względy językowe, jak i różne orientacje, aby stawić czoła zaniepokojeniu i samokonstrukcji.

Negocjacje dotyczące bezpiecznego seksu

Gust Tak, dostrzegając potencjalną wrażliwość i zmienność emocjonalną interakcji seksualnych, zastosował teorię negocjacji twarzą do kontekstu negocjacji bezpiecznego seksu.

Badanie połączyło różne elementy teorii negocjacji twarzą w twarz, a osiem twierdzeń wywodzi się z testów empirycznych w scenariuszach intymnej komunikacji, w tym romantycznych diad wschód-zachód. Badanie opiera się na wstępnych obserwacjach z osobistych wywiadów z dwiema Azjatkami, mającymi na celu przewidzenie intymnych wzorców komunikacji między Azjatkami i Europejczykami. Konkretnie, do narysowania ośmiu twierdzeń wykorzystano kontekst niski-wysoki oraz ramy indywidualizm-kolektywizm.

Zapisywanie twarzy w wiadomościach e-mail z żądaniami biznesowymi

Badanie przeprowadzone na temat wymiany e-maili biznesowych między chińskimi i amerykańskimi współpracownikami biznesowymi wykazało, w jaki sposób struktura próśb e-mailowych wpłynęła na twarz osoby i na sposób, w jaki współpracownicy postrzegali prośbę. Zaobserwowano, że bezpośrednie prośby w wiadomości e-mail zagrażały twarzy odbiorcy i nadawcy. Doprowadziło to do utraty twarzy, ponieważ odbiorca został pozbawiony autonomii i działał w sposób społecznie nieakceptowany.

Zagrożenie i niepełnosprawność

Przeprowadzono badanie, aby ocenić, w jaki sposób osoby niepełnosprawne wchodzą w interakcje z osobami pełnosprawnymi w zakresie ochrony twarzy i własnej tożsamości. W badaniu uwzględniono uczniów nie tylko niepełnosprawnych fizycznie, ale także niepełnosprawnych, których nie można zidentyfikować wizualnie, takich jak choroby serca i upośledzenie słuchu. Osoby niepełnosprawne były zagrożone sposobem, w jaki traktowali ich inni, dlatego wybierali więcej strategii oszczędzania twarzy. Na przykład lęk przed komunikacją odnotowano u uczniów z wadą słuchu i zgłaszali oni mniej ujawnienia w rozmowie. W rzeczywistości badanie wykazało, że niepełnosprawni uczniowie postrzegali proszenie o pomoc osób sprawnych fizycznie jako działanie zagrażające twarzy.

Reagowanie na nieetyczną komunikację

Badanie reakcji ludzi na nieetyczną komunikację wykazało, że ludzie używają aktów grożenia twarzą , aby przeciwdziałać obawom w komunikacji. Według Bisela i in. (2011), „zaprzeczanie nieetycznej komunikacji rzuca wyzwanie zarówno pozytywnemu, jak i negatywnemu obliczu słuchacza”. Wyraz dezaprobaty zagraża pozytywnej twarzy osoby, co wskazuje na potrzebę aprobaty słuchacza i wpływa na negatywną twarz osoby, ponieważ wpływa na jej autonomię.

W badaniu postawiono pytanie badawcze dotyczące powiązania strategii uprzejmości i nieetycznej komunikacji. Rozważane strategie to „nie rób groźnej miny”, negatywna uprzejmość, pozytywna uprzejmość i łysa strategia. Nieetyczna komunikacja została sklasyfikowana jako oszukańcza, manipulacyjna, oparta na wyzysku, natrętna lub przymusowa. Na rysunku zaznaczono idealne reakcje strategiczne.

Ochrona twarzy w recenzjach dzieł sztuki

Przeprowadzono badanie mające na celu zbadanie wykorzystania aktów ratowania twarzy i zastraszania twarzy podczas przeglądania dzieł sztuki. Do badań wybrano losowo dwanaście recenzji z czasopisma Literatūra ir menas (Literatura i sztuka). Źródłem analizy badawczej były lata 1970 -1975.

Zaobserwowano, że recenzenci na ogół mieli na myśli twarz artysty przed przedstawieniem recenzji. Prezentując negatywną recenzję, recenzenci zagrażali pozytywnemu obliczu artysty, a co za tym idzie, przedstawiali również pozytywne opinie, aby „zachować twarz” artysty.

Obawy twarzy i zamiar przeprosin

Przeprowadzono badanie wśród 317 chińskich i amerykańskich uczestników, aby określić, w jaki sposób różnice kulturowe między nimi wpłynęły na zamiar przeprosin. Normy kulturowe zostały podzielone na kultury indywidualistyczne i kolektywistyczne. Według Hofstede (1980) kultura indywidualistyczna kładzie nacisk na tożsamość „ja”, podczas gdy kultury kolektywistyczne kładą większy nacisk na „my” i harmonię w grupach.

W badaniu tym uwzględniono również kulturę przy próbie zrozumienia intencji przeprosin. Przeprosiny, według Goffmana (1971), są „sposobem sprawcy naprawienia naruszenia społecznego i przywrócenia harmonii społecznej”.

Różnice kulturowe były bardziej widoczne, zwłaszcza że intencja uwzględniała, czy członek (którego twarz była zagrożona aktem, a zatem wymaga przeprosin) był członkiem grupy własnej czy obcej. Badanie wykazało zatem, że chińscy uczestnicy mieli większy zamiar przeproszenia, zwłaszcza jeśli ich czyn zagroził pozytywnemu obliczu drugiej osoby. Z drugiej strony uczestnicy z USA mieli zamiar przeprosić, gdy ich czyn zagroził negatywnemu obliczu danej osoby.

Obawy twarzy, samokonstruowanie i przebaczenie

Ting-Toomey i inni badacze przeprowadzili w 2019 roku najnowsze badania dotyczące wpływu trzech głównych elementów negocjacji twarzą na poziomie indywidualnym: troski o twarz, autokonstrukcji i przeprosin na wybór przez ofiary przebaczenia, pojednania i zemsty na przestępcach. Jest to studium transgresji relacyjnych w dwóch różnych kulturach: komunikacji wysokokontekstowej w Chinach i komunikacji niskokontekstowej w Stanach Zjednoczonych. W badaniu wzięło udział 327 studentów w Stanach Zjednoczonych i 176 studentów w środkowych Chinach. A badacze stawiają pięć hipotez dotyczących związku między głównymi konstruktami teorii negocjacji twarzy a konsekwencjami behawioralnymi ofiar. Ostateczny wynik wskazuje na negatywny związek między troską o siebie a przebaczeniem, niezależną autokonstrukcją i przebaczeniem w obu kulturach. Sugeruje również pozytywny związek między troską o drugą twarz a przebaczeniem, współzależną autokonstrukcją i przebaczeniem, przeprosinami sprawcy i przebaczeniem w obu krajach.

Zobacz też

Efektywne podejmowanie decyzji w grupie

Notatki

Andy JM i Shuangye Z. (2011) W następstwie wykroczeń: badanie komunikacji przebaczenia w relacjach osobistych. Relacje osobiste, 18, 79–95.
Brown, P. i Levinson, SC (1978). Uniwersa w użyciu języka: Zjawiska grzecznościowe. W pytaniach i uprzejmości: strategie interakcji społecznych (s. 56–311). Wydawnictwo Uniwersytetu Cambridge.
Chester C. & Michael B. (2008) Rola emocji i reakcji behawioralnych w pośredniczeniu w wpływie utraty twarzy na pogorszenie relacji: Czy Chińczycy są bardziej wrażliwi na twarz niż Amerykanie? Asian Journal of Social Psychology, 11, 175–184.
Cupach, W. & Metts, S. (1994). twarz . Tysiąc Oaks, Kalifornia: Sage.
Greenberg, J., Simon, L., Pyszczyński, T., Solomon, S. i Chatel, D. (1992). Zarządzanie terroryzmem i tolerancja: czy istota śmiertelności zawsze nasila negatywne reakcje na innych, którzy zagrażają światopoglądowi. Journal of Personality and Social Psychology, 63, 212-220.
Goffman, E. (1967). Rytuał interakcji: eseje o interakcji twarzą w twarz . Oksford, Anglia: Aldine.
Guy FB i Laura KG (2006) Przebaczenie, przeprosiny i komunikatywne reakcje na bolesne wydarzenia. Raporty komunikacyjne, tom 19, nr 1, 45–56.
Hu, HC (1944). Chińskie koncepcje „twarzy”. Amerykański antropolog , 46 (1), 45–64.
Keith GA, John SM, Fusako M. i Christopher PA (1997) Wpływ złości i współczucia na wyniki negocjacji. Zachowanie organizacyjne i proces ludzki, tom 70, nr 3, 175–187.
Kirschbaum, K. (2012). Komunikacja lekarzy na sali operacyjnej: rozszerzenie zastosowania teorii negocjacji twarzy w kontekście komunikacji zdrowotnej. Komunikacja zdrowotna , 27(3), 292–301.
Min-Sun K., Steven RW, Lefki A., Carlos. A. John O. i Hye-ryeon L. (2009) Związek między autokonstrukcjami, postrzeganymi zagrożeniami związanymi z twarzą i twarzą podczas dążenia do wywarcia wpływu. Dziennik komunikacji międzynarodowej i międzykulturowej . Tom 2, nr 4, 318–343.
Oetzel, J., Ting-Toomey, S., Yokochi, Y., Masumoto, T. i Takai, J., (2000). Typologia twarzy i zachowań w konfliktach z najlepszymi przyjaciółmi i względnymi nieznajomymi. Kwartalnik komunikacyjny, tom 48 nr 4, str. 397-419
Oetzel, J., Meares, M., Myers, K. i Lara, E., (2002). Konflikt interpersonalny w organizacjach: wyjaśnianie stylów konfliktów za pomocą teorii negocjacji twarzą. Raporty z badań komunikacji, tom 20 nr 2, str. 106-115
Oetzel, John, Stella Ting-Toomey, Martha Idalia Chew-Sanchez, Richard Harris, Richard Wilcox i Siegfried Stumpf. „Twarz i twarz w konfliktach z rodzicami i rodzeństwem: międzykulturowe porównanie Niemców, Japończyków, Meksykanów i Amerykanów”. Dziennik komunikacji rodzinnej . 3.2 (2003): 67-93.
Qin Z., Stella T. i John GO (2014) Łączenie emocji z teorią negocjacji twarzą w konflikcie: amerykańsko-chińskie badanie mediujących skutków gniewu, współczucia i poczucia winy w konflikcie międzyludzkim. Badania komunikacji międzyludzkiej, 40, 373-375.
Qin Z., John GO, Stella T. & Jibiao Z. (2019) Pogodzenie się czy wyrównanie rachunków? Wpływ troski o twarz, autokonstrukcji i przeprosin na przebaczenie, pojednanie i zemstę w Stanach Zjednoczonych i Chinach. Badania komunikacji, tom 46 (4), 503-524.
Rogan, RG i Młot, MR (1994). Negocjacje kryzysowe: wstępne badanie twarzy w naturalistycznym dyskursie konfliktowym .Taylor i Francis
Stella T., John GO i Kimberlie Y. (2001) Typy samokonstruujące i style zarządzania konfliktem. Raporty komunikacyjne, tom 14, nr 2, 87-104.
Suzanne F. (1998) Przebaczenie i pojednanie: znaczenie zrozumienia, czym się różnią. Doradztwo i wartości, tom 42, 200-216.
Thich, NH (1991). Spokój jest na każdym kroku: Ścieżka uważności w życiu codziennym . Nowy Jork: Bantam Books.
Ting-Toomey, S. (1988). Style konfliktów międzykulturowych: teoria negocjacji twarzy. W YY Kim & WB Gudykunst (red.), Teorie komunikacji międzykulturowej (s. 213–238). Newbury Park, Kalifornia: Sage.
Ting-Toomey, S. (1997). Kompetencja w zakresie konfliktów międzykulturowych. W. Cupach i D. Canary (red.), Kompetencja w konflikcie międzyludzkim , Nowy Jork: McGraw-Hill. s. 120-147.
Ting-Toomey, S. i Kurogi, A. (1998). Kompetencja twarzowa w konflikcie międzykulturowym: zaktualizowana teoria negocjacji twarzy. International Journal of Intercultural Relations , 22(2), 187-225.
Ting-Toomey, S. (1999). Twarz i twarz. W J. Mio, J. Trimble, P. Arredondo, H. Cheatham i D. Sue (red.) Słowa kluczowe w interwencjach wielokulturowych . (s. 125-127), Westport, CT: Greenwood.
Ting-Toomey, S. (2004). Przełożenie teorii negocjacji w obliczu konfliktu na praktykę. W Landis, DR, Bennett, JM i Bennett, MJ (red.). Podręcznik szkolenia międzykulturowego . Tysiąc Oaks, Kalifornia: Sage.
Ting-Toomey, S. (2005) Matryca twarzy: zaktualizowana teoria negocjacji twarzy. W WB Gudykunst (red.), Teoretyzowanie o komunikacji międzykulturowej (s. 71–92). Tysiąc Oaks, Kalifornia: Sage.
Ting-Toomey, Stella i John Oetzel. (2003). Obawy twarzy w konflikcie interpersonalnym: międzykulturowy test empiryczny teorii negocjacji twarzy. Badania komunikacji . 30.6 (2003): 599-624.
Tracy, K. i Baratz, S. (1994). Przypadek studiów przypadku pracy z twarzą. W S. Ting-Toomey (red.), Wyzwanie związane z twarzą (s. 287–306). Albany, NY: SUNY.
Zachód, RL, Turner, LH i Zhao, G. (2010). Przedstawiamy teorię komunikacji: analiza i zastosowanie . Nowy Jork: McGraw-Hill.
William, BG, Yuko, M., Stella, T., Tsukasa, N., Kwangsu, K. i Sam, H. (1996) Wpływ kulturowego indywidualizmu-kolektywizmu, autokonstrukcji i indywidualnych wartości na style komunikacji w poprzek kultur. Badania komunikacji międzyludzkiej, tom 22 nr 4,510-543.
Wilmot, WW i Hocker, JL (1998). Konflikt interpersonalny . Nowy Jork: McGraw-Hill.
Tak, GA (1998). Bezpieczniejsze negocjacje seksualne w międzykulturowych romantycznych diadach: rozszerzenie teorii negocjacji twarzy Ting-Toomeya. W Cole, E., Rothblum, ED, Fuller, LK i Roth, N. (red.). Kobiety i AIDS: Negocjowanie bezpieczniejszych praktyk, opieki i reprezentacji . Routledge, NY: Taylor i Francis. s. 81–100.