Trudno sprzedać
W reklamie twarda sprzedaż to reklama lub kampania , która wykorzystuje bardziej bezpośredni, zdecydowany i jawny przekaz sprzedażowy, w przeciwieństwie do miękkiej sprzedaży .
Terminem tym określa się również agresywne techniki sprzedaży stosowane przez przedstawicieli firmy, szczególnie w kontekście sprzedaży obwoźnej.
Przegląd
Pojęcia, które odróżniają twardą sprzedaż od miękkiej sprzedaży , dotyczą bezpośredniości reklamodawcy lub sprzedawcy, racjonalnej atrakcyjności oraz ilości informacji przekazywanych kupującemu o produkcie. Twarda sprzedaż ma niezwykle bezpośredni charakter. Reklama będzie zawierać mocne, głośne hasło, aby przyciągnąć uwagę kupujących, lub sprzedawca będzie bardzo wytrwały, nakłaniając kupującego do zakupu produktu, który sprzedaje. W twardej sprzedaży reklama lub sprzedawca skupią się głównie na jakości produktu i wyjaśnią, w jaki sposób zakup takiego produktu będzie racjonalną decyzją, która pomoże poprawić życie kupującego. Ten rodzaj sprzedaży dostarcza kupującemu wielu informacji, dzięki czemu otrzymuje on jak najwięcej informacji o zaletach produktu. Reklama lub sprzedawca stosuje taką taktykę, aby przytłoczyć kupującego wyjaśnieniami, informacjami i wytrwałością, aby ostatecznie stworzyć zachętę do zakupu towaru lub usługi.
Miękka sprzedaż jest znacznie bardziej skoncentrowany emocjonalnie w porównaniu z twardą sprzedażą. Reklama lub sprzedawca będzie próbował wywołać u kupującego uczucia, które skłonią go do zakupu reklamowanego produktu. Ta technika sprzedaży ma również znacznie bardziej pośredni charakter niż twarda sprzedaż. Subtelność miękkiej sprzedaży jest bardzo oczywista, a wielu kupujących często nie zdaje sobie sprawy, że są celowo kierowani w taki sposób, aby kupili produkt zgodnie z przewidywaniami sprzedawcy. Ostatecznym celem tego rodzaju sprzedaży jest stworzenie nastroju lub obrazu, który spodoba się kupującemu i sprawi, że będzie chciał wydać pieniądze na produkt, a kupujący nie zda sobie sprawy, że tak się dzieje. Wytrwałość nie jest tak zaangażowana w miękką sprzedaż, jak w przypadku twardej sprzedaży.
Stosowane zasady
Gra liczbowa
Do przeprowadzenia twardej sprzedaży potrzebny jest bardzo duży wolumen. Nawet przy niewielkim prawdopodobieństwie sukcesu można osiągnąć wystarczającą sprzedaż, próbując nawrócić się na dużą bazę klientów, aby utrzymać działalność, a nawet wygenerować zyski. Jest to szczególnie przydatne w przypadku sprzedaży powtarzających się zakupów, takich jak subskrypcje, gwarancja lub produkty MLM, ponieważ jedna sprzedaż prowadzi do powtarzających się zakupów.
Wyzwalacze emocjonalne
Większość zakupów to decyzje analityczne , a co za tym idzie, potrzeba czasu na zebranie danych o porównywalnych produktach, dokonanie porównań w celu dopasowania do indywidualnych potrzeb i znalezienie budżetu na sfinalizowanie zakupu. Twarda sprzedaż próbuje ominąć to wszystko, używając wyzwalaczy emocjonalnych, takich jak odwoływanie się do osobistych aspiracji, tworzenie sztucznego niedoboru , stosowanie zasad zgodności i wykorzystywanie błędów poznawczych lub błędów .
Asymetria informacji
Twarda sprzedaż wykorzystuje asymetrię informacji, na przykład poprzez unikanie porównań z konkurencją, opóźnianie ujawnień, odrzucanie pytań klientów w celu uzyskania jasności lub informacji lub ograniczanie dostępu do zasobów, takich jak czas (na podjęcie decyzji), internet lub opinie znajomych (np. tylko sprzedaż osobista). Taka asymetria informacji jest wykorzystywana jako dźwignia, aby sprzedaż wydawała się bardziej atrakcyjna niż jest w rzeczywistości.
Kierowanie
Niektóre segmenty populacji są szczególnie podatne na twardą sprzedaż, takie jak osoby starsze, bezrobotni, studenci i grupy mniejszościowe.
Zalety
Zaleta natychmiastowości odgrywa dużą rolę w koncepcji twardej sprzedaży i dlaczego tak wielu reklamodawców i sprzedawców używa tego typu techniki. Ponieważ ten rodzaj sprzedaży jest tak bezpośredni i rażący z natury, osoba najprawdopodobniej kupi produkt na miejscu. [ potrzebne źródło ] Doskonałym tego przykładem są reklamy wysyłkowe, w których czytelnicy są zachęcani do natychmiastowego wypełnienia kuponu. W opozycji miękka sprzedaż reklama, ze względu na swoją niebezpośredniość i subtelność, sprawi, że osoba będzie miała więcej czasu na podjęcie decyzji, czy chce zainwestować swoje pieniądze w produkt. Doskonałym przykładem tego typu sprzedaży byłyby reklamy ubezpieczeń na życie, w których wspomina się o emocjonalnym odwołaniu do rodziny i bezpieczeństwa. Osoby są umieszczane w środowisku o mniejszej presji, co pozwala im zastanowić się nad decyzją, czy kupić produkt, czy nie. Natychmiastowość jest bardziej widoczna w twardej sprzedaży.
Niedogodności
Ostra sprzedaż może zrazić niektórych klientów, którzy uznają to za odrażające. Czasami presja, która towarzyszy taktyce twardej sprzedaży, może przytłoczyć osobę do tego stopnia, że odrzuca ofertę sprzedaży lub całkowicie odwraca się od reklamy. Atrakcyjność emocjonalna jest bardziej zaangażowana w miękką sprzedaż , a przy jej braku w twardej sprzedaży, biznes może zostać utracony, jeśli ludzie nie zareagują dobrze na taktykę, zwłaszcza w trudnych czasach. Podczas Wielkiego Kryzysu taktyki miękkiej sprzedaży, takie jak relacje z marką i humor okazały się skutecznymi podejściami. Niezdolność ludzi do wydawania na luksusy wymagała zalotów na sprzedaż. Bardziej bezpośrednia, twarda taktyka sprzedaży odepchnęła już zestresowane, zrogowaciałe osoby w tym okresie trudności ekonomicznych. [ potrzebne źródło ]
Ponadto twarda sprzedaż generuje znacznie większe wyrzuty sumienia kupującego , ponieważ klient nie otrzymał wystarczających możliwości lub informacji przed sprzedażą, aby zrównoważyć dostarczoną wartość z kosztem zakupu. W skrajnych sytuacjach kupujący mogą poczuć się oszukani, a nawet oszukani.
Krytykowana jest również taktyka twardej sprzedaży ze względu na brak kreatywności ze strony reklamodawców i sprzedawców, co powoduje, że potencjalny klient nigdy nie zainteresuje się sprzedawanym produktem. [ potrzebne źródło ]
Porównanie z miękkimi sprzedażami
Częstotliwość, z jaką używana jest twarda lub miękka sprzedaż, zależy od intencji jej użycia - celu agencji reklamowych lub sprzedawców. Są chwile, w których twarda sprzedaż jest bardziej racjonalnym wyborem na sprzedaż i gdzie wymagana jest miękka sprzedaż.
Twarda sprzedaż jest zwykle stosowana, gdy sprzedawca chce, aby jego potencjalny klient szybko coś zrobił – zadzwonił, zapisał się na subskrypcję lub osobiście kupił produkt na miejscu. Ostrość i pilność są kluczowe w takich sytuacjach, aby pomyślnie dokonać sprzedaży. Te taktyki nie obejmują cech osobowości ani atrakcyjności emocjonalnej.
Gdy sytuacja się zmienia, stosuje się sprzedaż miękką , aby pomóc promować markę i sprawić, by produkt był lubiany w oczach potencjalnego klienta. Ciepło i pragnienie marki wywołuje raczej związek między produktem a osobą niż działanie osoby na produkt. Natychmiastowe i pilne zakupy nie są związane z miękką sprzedażą , ale można ustalić długoterminową wartość i lojalność wobec marki.