Uzyskanie zgodności

Uzyskanie zgodności to termin używany w naukach społecznych , który obejmuje celowy akt zmiany zachowania innej osoby. Badania w tej dziedzinie wywodzą się z psychologii społecznej , ale naukowcy zajmujący się komunikacją dostarczyli również obszernych badań dotyczących zdobywania zgodności. Podczas gdy perswazja koncentruje się na postawach i przekonaniach, zdobywanie zgodności koncentruje się na zachowaniu.

Przegląd

Uzyskanie zgodności ma miejsce, gdy osoba celowo nakłania inną osobę do zrobienia czegoś, czego inaczej by nie zrobiła. Uzyskanie zgodności i perswazja są ze sobą powiązane; jednak nie są one jednym i tym samym. Zmiany postaw i przekonań są często celem perswazji; zdobywanie zgodności ma na celu zmianę zachowania celu. Nie jest konieczna zmiana postawy lub przekonań danej osoby, aby uzyskać zgodność. Na przykład kierowca samochodu może mieć pozytywne nastawienie do szybkiej jazdy. Groźba mandatu za przekroczenie prędkości ze strony policjanta umieszczonego w fotoradarze może uzyskać zgodę kierowcy. I odwrotnie, przekonanie kogoś do zmiany nastawienia lub przekonań niekoniecznie zapewni zgodność. Lekarz może powiedzieć pacjentowi, że palenie tytoniu stanowi poważne zagrożenie dla zdrowia palacza. Pacjent może zaakceptować ten fakt i negatywnie postrzegać palenie, ale może też nadal palić tytoń.

Rozwój

Badania nad zdobywaniem zgodności mają swoje korzenie w psychologii społecznej, ale pokrywają się z wieloma innymi dyscyplinami, takimi jak komunikacja i socjologia. Uzyskanie zgodności może nastąpić za pośrednictwem kanałów zapośredniczonych, ale badania są najbardziej związane z komunikacją międzyludzką. W 1967 roku socjologowie Marwell i Schmitt podjęli próbę wyjaśnienia, w jaki sposób ludzie wybierają komunikaty zwiększające zgodność. Naukowcy stwierdzili, że ludzie mają mentalny bank strategii, z których czerpią podczas wybierania wiadomości. Marwell i Schmitt stworzyli typologię technik zdobywania zgodności: obietnica, groźba, pozytywna ekspertyza, negatywna ekspertyza, lubienie, uprzedzanie, awersyjna stymulacja, dług, apel moralny, pozytywne poczucie siebie, negatywne poczucie siebie, pozytywne altercasting, negatywne altertcasting, altruizm , ocena pozytywna i ocena negatywna. To badanie było katalizatorem większego zainteresowania zgodnością ze strony naukowców zajmujących się komunikacją.

Miller, Boster, Roloff i Seibold (1977) oraz Cody i McLaughlin (1980) badali zmienne sytuacyjne, które wpływają na strategie uzyskiwania zgodności. W tym ostatnim badaniu zidentyfikowano sześć różnych typologii sytuacji, które mogą wpływać na zachowania polegające na podporządkowaniu się: korzyści osobiste (jaki osobisty zysk może odnieść aktor z wywierania wpływu), dominacja (stosunek władzy między aktorem a celem), prawa (czy aktor ma prawo oczekiwać podporządkowania się), opór (jak łatwo można wpłynąć na cel), zażyłość (czy relacja między aktorem a celem jest płytka) i konsekwencje (jaki wpływ miałaby ta sytuacja na relacje między aktorem a celem) cel). Dillard i Burgoon (1985) zbadali później typologie Cody'ego-McLaughlina. Doszli do wniosku, że zmienne sytuacyjne, jak opisali Cody i McLaughlin, w bardzo niewielkim stopniu przyczyniły się do przewidywania wyboru strategii zdobywania zgodności. Już w 1982 roku pojawiła się ostra krytyka siły związków między zmiennymi sytuacyjnymi a wyborem komunikatu zdobywającego zgodność.

Do lat 90. wiele wysiłków badawczych próbujących powiązać wybór strategii zdobywania zgodności z cechami sytuacji lub cechami jednostki „nie udało się połączyć w spójny zasób wiedzy”. Wymiary sytuacyjne i różnice indywidualne nie były skuteczne w przewidywaniu, więc badacze przyjrzeli się innym perspektywom, starając się zrozumieć uzyskiwanie zgodności. Na przykład Schrader i Dillard (1998) powiązali cele główne i drugorzędne ze strategią uzyskiwania zgodności. Korzystając z ram teoretycznych Cele-Plany-Działania opracowanych przez Dillarda w 1980 roku, Schrader i Dillard opierają się na założeniu, że jednostki posiadają i działają w oparciu o wiele celów. W każdej sytuacji dążenia do zgodności aktor ma podstawowe cele, które kierują próbą wywarcia wpływu na cel. Głównym celem jest to, na czym polega interakcja. Na przykład, jeśli aktor chce, aby cel rzucił palenie, jest to główny cel i to właśnie napędza interakcję. Jednak w trakcie dążenia do tego celu należy wziąć pod uwagę cele „drugorzędne”. Są to cele, które ograniczają zachowanie aktora. Jeśli skłonienie ofiary do rzucenia palenia jest głównym celem, to celem drugorzędnym może być utrzymanie przyjaznych relacji z celem. Dillard określa pięć typów drugorzędnych celów, które hamują zachowanie polegające na zdobywaniu uległości: cele tożsamości (moralność i standardy osobiste), cele interakcji (zarządzanie wrażeniem), cele zasobów relacyjnych (zarządzanie relacjami), cele zasobów osobistych (istotne troski aktora) oraz cele zarządzania pobudzeniem (próby radzenia sobie z lękiem przed próbą uzyskania zgodności).

Pomimo zarzutów, że różnice indywidualne powodują bardzo niewielki postęp w strategiach uzyskiwania zgodności z przewidywaniami, niektórzy badacze w 2000 roku skupili swoje wysiłki na naprawieniu tej słabości w badaniach, aby powiązać różnice indywidualne ze skutecznością uzyskiwania zgodności. King (2001), uznając niedostatek solidnych badań sytuacyjnych i cech związanych z uzyskaniem zgodności, próbował wyizolować jedną sytuację jako predyktor wyboru wiadomości w celu uzyskania zgodności. Badania Kinga sugerowały, że kiedy cele uzyskiwania uległości były postrzegane jako mniej odporne na próby wywierania wpływu, aktorzy stosowali więcej taktyk uzyskiwania uległości. Kiedy cele były postrzegane jako silnie odporne, aktorzy stosowali mniej taktyk. Elias i Loomis (2004) stwierdzili, że płeć i rasa wpływają na zdolność instruktora do uzyskania zgodności w klasie uniwersyteckiej. Punyanunt (2000) stwierdził, że wykorzystanie humoru może zwiększyć skuteczność technik zdobywania zgodności prospołecznej w klasie. Remland i Jones (1994) stwierdzili, że intensywność głosu i dotyk również wpływają na zdobywanie podatności. Goei i in. (2003) stwierdzili, że „uczucia sympatii” między celem a aktorem, a także wyświadczanie przysług dla celu prowadzą do sympatii i zobowiązania, co prowadzi do zwiększonej uległości. Wstępne dawanie (okazywanie celowi małego prezentu lub przysługi, takiej jak bezpłatna próbka jedzenia) jest pozytywnie związane ze zwiększoną uległością u nieznajomych. Jednym z głównych zarzutów dotyczących badania zgodności z literaturą jest to, że bardzo niewiele badań bada rzeczywistą zgodność. Wypełnienie ankiety i zgłoszenie chęci spełnienia prośby to z pewnością co innego niż faktyczne wypełnienie prośby. Na przykład wiele osób może zgłosić, że zastosuje się do zaleceń lekarskich, ale z dala od gabinetu lekarskiego mogą zignorować porady lekarskie.

Aplikacja

Badania nad zdobywaniem zgodności mają dość zróżnicowane podłoże, dlatego wiele badań wykorzystuje alternatywne paradygmaty i perspektywy. Jak wspomniano powyżej, dziedzina zdobywania zgodności wywodzi się z psychologii społecznej, ale została również przyjęta przez wielu badaczy komunikacji. Wiele dziedzin, od psychologii konsumenta po pedagogikę szkolnictwa podstawowego, wzbudziło duże zainteresowanie zdobywaniem zgodności.

Administracja publiczna i polityka publiczna

Naukowcy zajmujący się administracją publiczną badają zgodność, aby zrozumieć, dlaczego cele polityki publicznej, takie jak obywatele, działają w sposób, który pozwala osiągnąć preferowane wyniki. Na przykład koncentrują się na wielu obszarach, od nakazów pozostania w domu podczas pandemii COVID-19 i poboru podatków, po zmniejszanie otyłości poprzez zdrowe odżywianie i zniechęcanie do przekraczania prędkości na autostradach. Do wyjaśnienia, dlaczego ludzie przestrzegają lub nie przestrzegają zaleceń politycznych, wykorzystano dwie dominujące teorie: perspektywa racjonalnego aktora ekonomii klasycznej i ekonomii behawioralnej. Perspektywa racjonalnego aktora postrzega cele polityki jako rozsądne, pozbawione emocji jednostki, często określane jako Econs lub Homo Economicus, i będzie wykorzystywać własny interes i zachęty w kształtowaniu ich decyzji. Na przykład racjonalny pogląd aktora na otyłość wyjaśnia przestrzeganie przez ludzi racjonalnie reagujących na wyższe ceny niezdrowej żywności lub wybieranie tego, co jest dla nich najlepsze, gdy informacje o wartościach odżywczych są dodawane do etykiet żywności. Behawioralna soczewka ekonomiczna postrzega cele polityki jako czasami irracjonalnych aktorów, na których wybory wpływają emocje i impulsy, to znaczy jako prawdziwych ludzi, i zasugeruje mechanizmy zgodności, takie jak podkreślanie norm społecznych, zachęcanie ludzi do dokonywania właściwych wyborów poprzez architekturę wyboru, lub uczynienie opcji domyślnej pożądanym rezultatem, a tym samym ułatwienie zgodności. Zastosowanie spostrzeżeń behawioralnych do otyłości podkreśla, w jaki sposób niezdrowe nawyki żywieniowe, takie jak przejadanie się, są wywoływane przez sygnały środowiskowe, takie jak duże porcje.

Medycyna

Lekarze wyrazili wiele frustracji z powodu oporu pacjentów. Zgłoszono, że 50% pacjentów nie stosuje się do zaleceń lekarskich i recept. Naukowcy, a także pracownicy służby zdrowia, są żywotnie zainteresowani strategiami uczenia się, które mogą zwiększyć przestrzeganie zaleceń przez pacjentów. Wielu poważnych i przewlekłych schorzeń można uniknąć, jeśli wczesne leczenie jest przestrzegane zgodnie z zaleceniami, co pozwala uniknąć śmierci, trwałych obrażeń i kosztowniejszych zabiegów medycznych w późniejszym czasie. Badacze zajmujący się komunikacją zgłosili kilka kluczowych wniosków, takich jak: jasna i skuteczna komunikacja na temat stanu lub choroby pacjenta zwiększa prawdopodobieństwo przestrzegania przez pacjenta zaleceń lekarskich; lekarze stosujący humor w komunikacji z pacjentami mają wyższe wskaźniki satysfakcji; wysokie wskaźniki zadowolenia z lekarzy są silnie skorelowane z przestrzeganiem zaleceń przez pacjentów.

Pedagogia

Dla nauczycieli uzyskanie zgody uczniów jest koniecznością skutecznego nauczania. Badania nad zdobywaniem zgodności obejmowały zakres od edukacji podstawowej aż po szkolnictwo dorosłych i wyższe.

Psychologia sprzedaży i konsumenta

Reklama i marketing to narzędzia perswazji. Literatura na temat perswazji jest dostępna dosłownie od wieków. Jednak zmiana postaw i przekonań na temat produktu niekoniecznie zmienia zachowania. Zakup produktu to zachowanie. Badacze tacy jak Parrish-Sprowl, Carveth i Senk (1994) zastosowali badania dotyczące zdobywania zgodności w celu skutecznej sprzedaży.

Zgodność

Pozyskiwanie zgodności nie było pierwotnie pomyślane w dziedzinie komunikacji, ale znalazło swoje korzenie w późnych latach 60. XX wieku w wyniku studiów i badań prowadzonych przez dwóch socjologów, Geralda Marwella i Davida Schmitta . W 1967 roku Marwell i Schmitt opracowali kilka interesujących taktyk uzyskiwania uległości, dotyczących aktu nakłaniania nastolatka do nauki. Taktyka, w sumie szesnaście, jest następująca.

Obietnica : Jeśli się zastosujesz, nagrodzę cię. Na przykład proponujesz zwiększenie kieszonkowego Dicka, jeśli będzie się więcej uczył.
Groźba : Jeśli się nie zastosujesz, ukarzę cię. Na przykład grozisz, że zabronisz Dickowi korzystać z samochodu, jeśli nie zacznie więcej się uczyć.
Ekspertyza (pozytywna): Jeśli się zastosujesz, zostaniesz nagrodzony ze względu na „naturę rzeczy”. Na przykład mówisz Dickowi, że jeśli dostanie dobre stopnie, będzie mógł dostać się na studia i znaleźć dobrą pracę.
Ekspertyza (negatywna): Jeśli nie zastosujesz się, zostaniesz ukarany ze względu na „naturę rzeczy”. Na przykład mówisz Dickowi, że jeśli nie będzie miał dobrych ocen, nie będzie mógł dostać się na studia ani znaleźć dobrej pracy.
Lubienie : Zachowuj się przyjaźnie i pomocnie, aby wprowadzić osobę w „dobre samopoczucie”, tak aby spełniła prośbę. Na przykład starasz się być jak najbardziej przyjazny i miły, aby wprowadzić Dicka w dobry nastrój, zanim poprosisz go o naukę.
Wstępne dawanie : Nagradzaj osobę, zanim poprosisz o zgodność. Na przykład zwiększ kieszonkowe dla Dicka i powiedz mu, że teraz oczekujesz od niego nauki.
Stymulacja awersyjna : Nieustanne karanie osoby, uzależniając zaprzestanie od przestrzegania. Na przykład mówisz Dickowi, że nie może używać samochodu, dopóki się więcej nie nauczy.
Dług : Jesteś mi winien posłuszeństwo z powodu wcześniejszych przysług. Na przykład zwracasz uwagę, że poświęciłeś się i zaoszczędziłeś, aby opłacić edukację Dicka i że jest ci to winien, aby uzyskać wystarczająco dobre stopnie, aby dostać się na dobrą uczelnię.
Apel moralny : Jesteś niemoralny, jeśli nie przestrzegasz. Mówisz Dickowi, że jest moralnie złe, gdy ktoś nie otrzymuje tak dobrych ocen, jak to tylko możliwe, i że powinien więcej się uczyć.
Poczucie własnej wartości (pozytywne): Poczujesz się lepiej, jeśli się zastosujesz. Na przykład mówisz Dickowi, że będzie dumny, jeśli zmusi się do dalszej nauki.
Poczucie własnej wartości (negatywne): Jeśli się nie zastosujesz, poczujesz się gorzej ze sobą. Na przykład mówisz Dickowi, że będzie się wstydził, jeśli dostanie złe stopnie.
Altercasting (pozytywne): Osoba o „dobrych” cechach byłaby zgodna. Na przykład mówisz Dickowi, że ponieważ jest dojrzałą i inteligentną osobą, w naturalny sposób będzie chciał więcej się uczyć i dostawać dobre stopnie.
Altercasting (negatywne): Tylko osoba o „złych” cechach nie zastosowałaby się. Na przykład mówisz Dickowi, że powinien się uczyć, ponieważ tylko ktoś bardzo dziecinny się nie uczy.
Altruizm : Bardzo potrzebuję twojej uległości, więc zrób to dla mnie. Na przykład mówisz Dickowi, że naprawdę bardzo chcesz, żeby dostał się do dobrego college'u i że chciałbyś, żeby studiował więcej w ramach osobistej przysługi dla ciebie.
Szacunek (pozytywny): ludzie, których cenisz, będą o tobie myśleć lepiej, jeśli się zastosujesz. Na przykład mówisz Dickowi, że cała rodzina będzie z niego bardzo dumna, jeśli dostanie dobre stopnie.
Szacunek (negatywny): Ludzie, których cenisz, będą myśleć o tobie gorzej, jeśli nie będziesz się stosować. Na przykład mówisz Dickowi, że cała rodzina będzie nim bardzo rozczarowana, jeśli dostanie słabe oceny.

W 1967 roku Marwell i Schmitt przeprowadzili badania eksperymentalne , używając szesnastu taktyk zdobywania uległości i zidentyfikowali pięć podstawowych strategii osiągania zgodności: działanie nagradzające, działanie karzące, wiedza specjalistyczna, aktywacja zobowiązań bezosobowych i aktywacja zobowiązań osobistych.

Moc

Kolejny element uzyskiwania zgodności powstał na początku lat 60., kiedy French i Raven badali koncepcje władzy, legitymacji i uprzejmości. Zidentyfikowali pięć wpływowych aspektów związanych z władzą, które pomagają zilustrować elementy badania zgodności. Piątki podstaw władzy są następujące:

Siła nagradzania : osoba posiadająca siłę nagradzania ma kontrolę nad niektórymi cennymi zasobami (np. awansami i podwyżkami).
Siła przymusu : Osoba posiadająca siłę przymusu ma zdolność wymierzania kar (np. zwolnienia cię).
Moc eksperta : Moc eksperta opiera się na wiedzy danej osoby (np. możesz robić to, co każe ci lekarz, ponieważ on wie więcej o medycynie niż ty).
Legalna władza : Legitymalna władza opiera się na formalnej randze lub pozycji (np. wykonujesz czyjeś polecenia, ponieważ jest wiceprezesem firmy, w której pracujesz).
Władza odniesienia : Ludzie mają władzę odniesienia, gdy osoba, na którą próbują wpłynąć, chce być taka jak oni (np. mentor często ma tego rodzaju moc).

(Francuski i kruk, 1960)

Techniki

Badanie zdobywania zgodności miało kluczowe znaczenie w rozwoju wielu powszechnie używanych lub słyszanych technik. Poniższe techniki to tylko niektóre z tego, co ewoluowało jako produkt badania strategii uzyskiwania zgodności. Zauważ, że wiele z tych technik zostało udokumentowanych empirycznie, zwiększając zgodność.

Stopa w drzwiach (FITD)

Dzięki badaniom prowadzonym od 1966 roku przez Freedmana i Frasera, stopa w drzwiach jest jedną z najwcześniejszych i najlepiej zbadanych technik uzyskiwania zgodności. Ta technika zyskuje zgodność, składając mniejsze łatwe żądanie, a następnie większe, trudniejsze żądanie w późniejszym czasie. Mniejsza prośba jest zwykle taka, która byłaby powszechnie akceptowana bez kontroli. Większa prośba jest zwykle rzeczywistym zadaniem lub celem, który miał zostać wykonany.

Efektywność

Freedman i Fraser uważali, że po spełnieniu mniejszej początkowej prośby, jeśli osoba nie została do tego zmuszona, to musi być „typem osoby, która spełnia takie prośby”.

Mniejsze zadanie/prośba powinno odnosić się do większej prośby i nie być trywialne. Aby technika „stopa w drzwiach” odniosła sukces, musi wygenerować samoświadomość „Jestem typem osoby, która spełnia tego typu prośby”, inaczej zwaną teorią autopercepcji . Inne badania wykazały, że jeśli początkowa prośba jest łatwa, ale niezwykła lub dziwaczna, generowałaby również skuteczność „stopy w drzwiach”. Pomysł ten został rozwinięty w technikę Disrupt-Then-Reframe.

Poza teorią samopercepcji są jeszcze inne powody, dla których technika „stopa w drzwiach” jest skuteczna.

Konsekwencja – Cialdini i Guadagno, Asher i Demaine wierzą, że tym, co sprawia, że ludzie chcą spełniać większe prośby, jest potrzeba bycia konsekwentnym.

Norma pomagania innym – Harris uważał, że po pierwszej prośbie norma pomagania innym staje się jasna. Staje się to oczywiste dopiero po tym, jak dana osoba przejrzy swój powód, dla którego wykonała pierwotną prośbę.

Spełnienie pierwszej prośby – Crano i Sivacek uważali, że to, co sprawia, że technika jest tak skuteczna, to osobista satysfakcja. „Człowiek uczy się, że spełnienie prośby przynosi nagrodę w postaci pozytywnego doświadczenia. Można przypuszczać, że prawdopodobieństwo pojawienia się tego rodzaju satysfakcji wzrośnie, jeśli osoba będzie musiała zareagować na coś niezwykłego, co rozbudzi jej uważność, a zmniejszy się w sytuacjach, w których osoba reaguje automatycznie i nawykowo”.

Drzwiami w twarz (DITF)

Metoda Door-in-the-face została po raz pierwszy wprowadzona w 1975 roku przez Cialdiniego i współpracowników. Przeciwieństwo stopy w drzwiach, w technice drzwi w twarz, proszący zadaje duże, budzące sprzeciw żądanie, które jest odrzucane przez cel, zamiast uzyskać zgodność, zadając mniejszą, łatwą prośbę. Prośba o zgodność prosi o mniejszą, bardziej rozsądną prośbę.

Istnieje kilka teorii, które wyjaśniają, dlaczego drzwiami w twarz jest skuteczną techniką uzyskiwania zgodności.

Teoria autoprezentacji - „że jednostki spełnią drugą prośbę z powodu obaw, że zostanie ona negatywnie odebrana przez odrzucenie kolejnej prospołecznej prośby o spełnienie”.

Wzajemne ustępstwa - teoria ta opisuje skutki drzwiami w twarz jako „proces wzajemnych ustępstw”. „Druga prośba oznacza ustępstwo ze strony nadawcy (od jego pierwotnej prośby), a spełnienie drugiej prośby oznacza ustępstwo ze strony odbiorcy (od jego skłonności do niepodporządkowania się pierwszej prośbie )".

Poczucie winy – Jednym z powodów, dla których obwoźne drzwi są tak skuteczną techniką, jest poczucie winy, że ludzie dwukrotnie odmówili spełnienia prośby.

Odpowiedzialność społeczna – teoria ta opisuje społeczne reperkusje i naciski, które pojawiają się, gdy dana osoba odrzuca prośbę.

Wszystkie teorie sugerują, że cel, który odrzuca pierwszą prośbę, czuje „osobistą lub społeczną odpowiedzialność” za spełnienie drugiej prośby. W celu uniknięcia poczucia winy lub zmniejszenia poczucia obowiązku, jakie miałby cel.

Najnowsze techniki

Zakłócenie, a następnie przeformułowanie (DTR)

DTR został po raz pierwszy wprowadzony przez Barbarę Price Davis i Erica S. Knowlesa w 1999 roku. Ta technika zakłada, że dana osoba będzie bardziej skłonna do spełnienia prośby, jeśli początkowa prośba lub propozycja jest myląca. Natychmiast po prezentacji następuje przeformułowanie lub powód do zastosowania się do prośby.

Przykładem tej techniki jest: Kelner stwierdza, że „kolacja ze stekiem jest w specjalnej cenie 800 groszy; to naprawdę dobra okazja”. Przeszkadzając parze, mówiąc „800 groszy” zamiast „8 dolarów”, kelner jest w stanie zwiększyć prawdopodobieństwo, że kupią stek na obiad.

Stwierdzono, że DTR jest bardzo skutecznym sposobem uzyskania zgodności w przypadkach non-profit, takich jak zbieranie pieniędzy na cele charytatywne lub proszenie ludzi o wypełnienie ankiety. DTR okazał się mniej skuteczny jako technika sprzedaży; może to być spowodowane tym, że wiadomość jest dokładniej analizowana, co utrudnia zmylenie celu.

Trwałość

Wytrwałość stosowana jako technika zdobywania zgodności powoduje, że cel podporządkowuje się poprzez powtarzanie wiadomości. W 1979 roku Cacioppo i Petty odkryli, że powtarzanie wiadomości więcej niż pięć razy prowadzi do zmniejszenia zgodności. Sukces jest większy, jeśli powtórzenie pochodzi od więcej niż jednej osoby, a jeszcze większy, jeśli wiadomość ma ten sam pomysł lub znaczenie, ale nie jest dokładna.

Przykładem tej techniki może być: „Moja żona przypominała mi, żebym wyniósł śmieci, aż w końcu to zrobiłem”.

Zrzuć i ścigaj (DAC)

Wytrwałość ma duże prawdopodobieństwo, że zdenerwuje cel i wywoła negatywną interakcję, która może być postrzegana jako „dręcząca”. Sposobem na uniknięcie tego byłoby odrzucenie sprzeciwu celu wobec twojej prośby, pytając „dlaczego nie?”, a następnie sformułowanie kolejnej wiadomości w celu przezwyciężenia drugiego sprzeciwu w celu uzyskania zgodności. Technika ta nazywana jest zrzutem i pościgiem.

Mechanika tej techniki to pilność i poczucie winy. Kiedy powtarzana wiadomość jest prezentowana odbiorcy, może być postrzegana jako pilna, przez co wydaje się ważniejsza i chętniej się do niej zastosuje. Tworząc poczucie obowiązku w prośbie, cel może rozwinąć poczucie winy, jeśli nie chce się zastosować.

Jeszcze tylko jeden (JOM)

Just-One-More został opracowany, aby darowizna wydawała się ważniejsza. Zastosowanie tej techniki polega na używaniu języka „tylko jeden więcej” w celu uzyskania zgodności. Technika ta okazuje się najbardziej przydatna w przypadkach dotyczących wolontariatu i darowizn. Postrzega się to jako „ostatnia osoba, która pomoże, będzie bardziej satysfakcjonująca niż bycie jedną z pierwszych lub tych w środku, ze względu na oczekiwanie, że proszący doceni ostatnią osobę bardziej niż którąkolwiek z osób, które zastosowały się wcześniej”. Na przykład: „Czy chcesz kupić ten samochód? Potrzebuję jeszcze tylko jednej sprzedaży, aby osiągnąć swój limit w tym miesiącu”.

Jeśli cel odkryje, że proszący kłamie lub oszukuje, że jest ostatnim, stworzy to negatywne spojrzenie na osobę i organizację, którą reprezentuje. Mimo utraty części skuteczności proszący może stwierdzić, że jest „blisko celu” lub „prawie tam”.

64 strategie uzyskiwania zgodności

W „Classifying Compliance Gaining Messages: Taxonomic Disorder and Strategic Confusion” Kathy Kellermann i Tim Cole zebrali 64 strategie uzyskiwania zgodności, próbując sklasyfikować ponad 820 poprzednich strategii.

Aktor bierze na siebie odpowiedzialność: Postaraj się skłonić innych, by się podporządkowali, wyrażając chęć pomocy im, a nawet samodzielnej pracy nad tą prośbą. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, proponując, że zrobisz to sam, aby skłonić ich do zrobienia tego, co chcesz. Przykład: „Czy jest coś, co mogę zrobić, abyś mógł ukończyć projekt na czas?”
Altercasting (negatywne): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że tylko zła osoba nie zrobi tego, czego się chce. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, zauważając, że tylko osoba o negatywnych cechach nie zgodziłaby się. Przykład: „Powinieneś przestać oglądać tego typu programy telewizyjne, ponieważ podobają się one tylko zaburzonej osobie”.
Altercasting (pozytywne): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że dobra osoba zrobiłaby to, czego się od niej oczekuje. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich uległość, zauważając, że każda osoba o pozytywnych cechach byłaby posłuszna. Przykład: „Dobry chłopiec zjadłby wszystkie swoje warzywa”.
Altruizm: Spróbuj skłonić innych do posłuszeństwa, prosząc ich o pomoc z dobroci serca. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, prosząc ich, aby byli altruistami i po prostu zrób to dla ciebie. Przykład: „Czy mógłbyś mi pomóc w przeprowadzce, byłbym bardzo wdzięczny”.
Asercja: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, twierdząc (mocno stwierdzając), czego chcesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, żądając (nakazując) jej przestrzegania. Przykład: „Idź po bandaż!”
Wykorzystanie przez odbiorców: Spróbuj skłonić innych do zastosowania się, mając grupę innych osób obecnych, gdy składasz prośbę. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, prosząc ich w obecności innych osób, aby poprzeć swoją prośbę. Przykład: „Poprosiłem ją, aby poszła ze mną na bal maturalny przed jej przyjaciółmi”.
Odwołanie od autorytetu: Staraj się skłonić innych do podporządkowania się na podstawie autorytetu, który posiadasz ty lub inne osoby. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wykorzystując lub polegając na pozycji władzy nad nimi, aby skłonić ich do zrobienia tego, czego chcesz. Przykład: „Mój szef powiedział mi, żebym dostarczył mu raporty do 10 rano, więc zrobiłem”.
Stymulacja awersyjna: staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, robiąc rzeczy, których nie lubią, dopóki nie zgodzą się na posłuszeństwo. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, przeszkadzając im, dopóki nie zrobią tego, co chcesz. Przykład: „Mój współpracownik niepokoił mnie, żebym rzucił palenie, aż w końcu to zrobiłem”.
Targowanie się: Staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, dobijając z nimi targu. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, negocjując umowę, w której każdy zrobi coś dla drugiego, aby każdy dostał to, czego chce. Przykład: „Jeśli pomożesz mi z naczyniami, pomogę ci z praniem”.
Korzyść (inne): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, mówiąc im, że inni odniosą korzyść, jeśli zrobią to, czego chcesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, w jaki sposób pomaga innym ludziom, jeśli się zastosują. Przykład: „Przekazując darowiznę na rzecz naszej zbiórki, zapewniasz, że tej zimy każdy będzie miał płaszcz”.
Korzyść (samo): Postaraj się skłonić innych do przestrzegania, mówiąc im, że osobiście odniesiesz korzyść, jeśli zrobią to, czego chcesz. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, wskazując, jak to pomaga sobie, jeśli się podporządkowują. Przykład: „Jeśli pomogłeś mi w pracy na podwórku, jutro nie dostanę mandatu w mieście”.
Korzyść (cel): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, mówiąc im, że osobiście odniosą korzyść, jeśli zrobią to, co chcesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, w jaki sposób pomaga im, jeśli się podporządkują. Przykład: „Jeśli pójdziesz dziś wieczorem na zakupy spożywcze, jutro będziesz miał coś na lunch”.
Wyzwanie: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, rzucając im wyzwanie, aby zrobili to, co chcesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, prowokując, stymulując, kusząc, prowokując i / lub pobudzając ich do posłuszeństwa. Przykład: nie chciałem się ścigać, dopóki jego samochód nie zatrzymał się obok mojego i nie uruchomił silnika.
Komplement: staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, komplementując ich umiejętności lub osiągnięcia. Oznacza to, że staraj się uzyskać ich zgodność, chwaląc ich, aby skłonić ich do robienia tego, co chcesz. Przykład: Z tym rzutem z wyskoku byłbyś naprawdę dobry w koszykówkę.
Kompromis : staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, proponując im kompromis. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, czyniąc im ustępstwa, aby zrobili ustępstwa wobec ciebie i zrobili to, co chcesz. Przykład: „Podrzucę cię na lotnisko, jeśli pójdziesz ze mną do dentysty”.
Współpraca: Staraj się, aby inni przestrzegali zasad, współpracując z nimi. Oznacza to, że staraj się zyskać ich uległość nie przez mówienie drugiej osobie, co ma robić, ale przez zaproponowanie, że omówimy pewne sprawy i wspólnie je przepracujemy. Przykład: „Powinniśmy zebrać zespół i przeprowadzić burzę mózgów na temat nowych pomysłów na rozwiązanie tego problemu”.
Krytykuj: staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, krytykując ich. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, atakując ich na poziomie osobistym, aby skłonić ich do robienia tego, co chcesz. Przykład: „Wygląda na to, że naprawdę przybierasz na wadze, dlaczego nie pójdziesz ze mną pobiegać”.
Poniżanie: Staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, zachowując się żałośnie i błagając. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność poprzez poniżanie, poniżanie, poniżanie, dewaluowanie, upokarzanie i / lub poniżanie siebie, aby pozbawić się szacunku lub poczucia własnej wartości, aby skłonić ich do robienia tego, co chcesz. Przykład: „Jestem taki głupi, że nie mogę uwierzyć, że usunąłem raport. Czy możesz opóźnić prezentację?”
Dług: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, przypominając im, że mają wobec ciebie dług z powodu rzeczy, które zrobiłeś dla nich w przeszłości. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że są ci winni robić to, co chcesz. Przykład: „Powinieneś zapłacić za mój lunch, ostatnio kupiłem ci lunch”.
Oszustwo: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, wprowadzając ich w błąd. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, okłamując ich lub oszukując. Przykład: „Powiedzieliśmy im, że samochód jest w idealnym stanie, ale skrzynia biegów zaraz się zepsuje”.
Bezpośrednia prośba: Spróbuj skłonić innych do zastosowania się, po prostu składając bezpośrednią prośbę. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, po prostu prosząc lub stwierdzając, czego chcesz, bez podawania powodów, dla których mieliby to zrobić. Przykład: „Czy mogę skorzystać z komputera?”
Zrzeczenie się odpowiedzialności (normy/zasady): Staraj się skłonić innych do przestrzegania, bagatelizując lub odrzucając ograniczenia i ograniczenia, które mogą uniemożliwić im robienie tego, czego od nich oczekujesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że w tym przypadku należy złamać obowiązujące procedury, zasady, normy i/lub oczekiwania. Przykład: „Powinieneś jechać szybciej niż dozwolona prędkość, to jest sytuacja awaryjna!”
Zrzeczenie się odpowiedzialności (inne): Staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, bagatelizując lub odrzucając zdolność kogokolwiek innego do tego. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że inni ludzie nie mogą ci pomóc ani zrobić tego, co jest potrzebne. Przykład: „Poprosiłbym Teda o pomoc, ale wiemy, że nie jest dobry w prezentacjach”.
Zrzeczenie się odpowiedzialności (samo): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, bagatelizując lub wypierając się twoich powodów, dla których pytasz. To znaczy staraj się uzyskać ich zgodność, wskazując, że: (a) nie chcesz zrobić złego wrażenia ani nie masz złych intencji, (b) tak naprawdę nie chcesz prosić i tylko to robisz tak niechętnie i/lub (c) po prostu nie masz wyboru i musisz złożyć wniosek. Przykład: „Przepraszam, że proszę o pieniądze, naprawdę nie jestem żebrakiem”.
Zrzeczenie się odpowiedzialności (cel): Staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, uznając i współczując im, dlaczego mogą tego nie chcieć. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodę, wskazując, że: (a) rozumiesz i jesteś świadomy ich powodów, uczuć i możliwości i/lub (b) jesteś wrażliwy na ich potrzeby i obawy, nawet jeśli musisz ich o to zapytać robić to, co chcesz. Przykład: „Wiem, że jesteś rozczarowany, że nie możesz pojechać na wycieczkę, ale czy mógłbyś pomóc mi przygotować prezentację?”
Zrzeczenie się odpowiedzialności (zadanie): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, bagatelizując to, o co ich prosisz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że to, co chcesz, aby zrobili, nie jest tym, co myślą, że jest i nie powinno stanowić problemu; nie jest okropny, wymagający wysiłku, trudny ani głupi. Przykład: „Aktualizacja bazy danych nie powinna zająć tyle czasu”.
Zrzeczenie się odpowiedzialności (czas): Spróbuj skłonić innych do zastosowania się, bagatelizując lub wypierając się bycia zajętym jako powodu do odrzucenia Twojej prośby. Oznacza to, że staraj się uzyskać ich uległość, wskazując, że jest lub wkrótce będzie wystarczająco dużo czasu, aby zrobili to, co chcesz. Przykład: „Powinniśmy teraz iść do sklepu, możesz dokończyć raport później”.
Obowiązek: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że jest to ich obowiązek. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, stwierdzając, że powinni wypełniać obowiązki, obowiązki i zobowiązania, które mają. Przykład: „Wynoszenie śmieci na koniec dnia to część twojej pracy”.
Sprawiedliwość: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, ponieważ jest to sprawiedliwe. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, wskazując, że bycie uczciwym, sprawiedliwym i bezstronnym oznacza, że powinni robić to, czego chcesz. Przykład: „Twój brat posprzątał dom ostatnim razem; teraz twoja kolej”.
Szacunek (negatywny) ze strony innych: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że jeśli tego nie zrobią, inni ludzie będą o nich myśleć gorzej. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, zauważając, że w oczach innych będą postrzegani bardziej negatywnie, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. Przykład: „Jeśli nie pójdziesz do tej uczelni, inni ludzie pomyślą, że idziesz do szkoły imprezowej”.
Szacunek (pozytywny) ze strony innych: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że jeśli to zrobią, inni ludzie będą o nich myśleć lepiej. To znaczy staraj się zyskać ich uległość, zauważając, że w oczach innych będą postrzegani bardziej pozytywnie, jeśli będą robić to, czego chcesz. Przykład: „Jeśli grasz w piłkę nożną, wszyscy pomyślą, że jesteś naprawdę twardy”.
Szacunek (negatywny) według aktora: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że jeśli tego nie zrobią, będziesz o nich myśleć gorzej. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, zauważając, że w twoich oczach będą postrzegani bardziej negatywnie, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. Przykład: „Byłbym naprawdę rozczarowany, gdybyś poszedł na imprezę zamiast się uczyć”.
Szacunek (pozytywny) według aktora: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że jeśli to zrobią, będziesz o nich myśleć lepiej. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, zauważając, że w twoich oczach będą postrzegani bardziej pozytywnie, jeśli będą robić to, czego chcesz. Przykład: „Gdybyś poszedł do szkoły prawniczej, miałbym dla ciebie nowy poziom szacunku”.
Ekspertyza (negatywna): Staraj się skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że ze względu na sposób, w jaki działa świat, wydarzy się coś niekorzystnego, jeśli nie zmienią swojego zachowania. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, zauważając, że w naturalnym biegu rzeczy wystąpią złe skutki, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. Przykład: „Zachorujesz na grypę, jeśli nie dostaniesz szczepionki przeciw grypie”.
Ekspertyza (pozytywna): Staraj się skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że ze względu na sposób, w jaki działa świat, wydarzy się coś korzystnego, jeśli zmienią swoje zachowanie. Oznacza to, że staraj się uzyskać ich zgodność, zauważając, że w naturalnym biegu rzeczy dobre wyniki pojawią się, jeśli zrobią to, czego chcesz. Przykład: „Jeśli ciężko pracujesz w swojej pracy, na pewno dostaniesz ten awans”.
Podpowiadanie: Postaraj się nakłonić innych do przestrzegania zasad, podpowiadając im, czego od nich oczekujesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując pośrednio, czego chcesz, mając nadzieję, że to wymyślą i zastosują się, nawet jeśli nigdy nie wyjdziesz i naprawdę tego nie powiesz. Przykład: „Zostawiłem śmieci przy drzwiach wejściowych, żeby Dan je wyniósł”.
Chcę: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad bez innego powodu niż ty. To znaczy spróbuj uzyskać ich uległość, mówiąc im, aby robili to, co chcesz, ponieważ tego pragniesz. Przykład: „Chcę, żebyś pojechał ze mną do miasta”.
Odwołaj się do normy: spróbuj skłonić innych do przestrzegania, wskazując, że nie przestrzegaliby normy, gdyby nie robili tego, co chcesz. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, nakłaniając ich do dostosowania się do tego, co inni mają, robią lub pragną. Przykład: „Wszyscy idą po pracy na siłownię”.
To zależy od Ciebie: staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, mówiąc im, że decyzja należy do nich i do nich należy. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, mówiąc im, że wybór zgodności należy do nich. Przykład: „Od Ciebie zależy, czy zaoszczędzisz pieniądze, zamiast wydawać je na gry wideo”.
Logiczne empiryczne: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, przedstawiając logiczne argumenty. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wykorzystując rozumowanie, dowody, fakty i dane. Przykład: „Statystyki pokazują, że osoby niepalące żyją dłużej niż osoby palące”.
Apel moralny: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, odwołując się do ich standardów moralnych lub etycznych. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, informując ich, co jest dobre, a co złe. Przykład: „Nie kupuj tych butów, które są zrobione przy użyciu pracy dzieci”.
Moja troska o ciebie: Staraj się, aby inni postępowali zgodnie z twoją troską o nich. To znaczy staraj się uzyskać ich uległość, odwołując się do twojego szacunku, zainteresowania, zainteresowania i uczuć do nich. Przykład: „Proszę, idź do lekarza, martwię się o ciebie”.
Charakter sytuacji: staraj się skłonić innych do podporządkowania się, zwracając uwagę na sytuację lub okoliczności, w których się znajdujesz. To znaczy staraj się uzyskać ich zgodność, zwracając uwagę na stosowność ich zachowania do sytuacji i/lub stosowność twojego prośba w zaistniałej sytuacji. Przykład: „Powiedziałem mojemu synowi, że łóżko nie jest trampoliną”.
Negatywny wpływ: staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, będąc naprawdę negatywnymi: wyrażając negatywne emocje, zachowując się naprawdę nieprzyjaźnie i tworząc nieatrakcyjne wrażenie. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich uległość, udając niezadowolonego, aby skłonić ich do zrobienia tego, czego chcesz. Przykład: „Zły, powiedziałem jej, żeby wyciszyła telefon po tym, jak wyłączył się w klasie…”
Nie szukaj zgodności: Nie podejmuje się żadnych prób nakłonienia innych do robienia tego, co chcesz. Oznacza to, że nie szuka się zgodności. Przykład: „Nie pytałem, czy mogę wyjść dziś wieczorem”.
Wytrwałość: staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, będąc wytrwałym. Oznacza to, że staraj się uzyskać ich zgodność, wytrwale (kontynuując) w swoich próbach skłonienia ich do robienia tego, co chcesz. Przykład: „Po ponad rocznej prośbie w końcu dostaliśmy basen”.
Ekspertyza osobista: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, odwołując się do swojej wiarygodności (osobistej wiedzy specjalistycznej). Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność w oparciu o swoje doświadczenie, know-how, wiarygodność i osąd. Przykład: „Powinieneś kupić te buty, ja je mam i świetnie się w nich biega.
Pozytywny wpływ: staraj się skłonić innych do przestrzegania, będąc naprawdę pozytywnym: wyrażając pozytywne emocje, zachowując się naprawdę przyjaźnie i tworząc atrakcyjne wrażenie. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich uległość, oczarowując ich, aby robili to, co chcesz. Przykład: „Była naprawdę szczęśliwa, kiedy poprosiła o podwyżkę”.
Przed dawaniem: staraj się skłonić innych do posłuszeństwa, robiąc dla nich pozytywne i miłe rzeczy, zanim poprosisz ich o zrobienie tego, czego chcesz. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, dając im rzeczy, które by chcieli, a dopiero potem składając twoją prośbę. Przykład: „Kupiłem mojej żonie kwiaty, a później zapytałem, czy mogę łowić ryby w ten weekend”.
Obietnica: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, składając obietnicę. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, oferując im nagrodę lub coś, czego by chcieli, jeśli zrobią to, czego chcą. Przykład: „Jeśli będziesz grzeczny w sklepie, obiecuję, że w drodze do domu zatrzymamy się na lody”.
Promuj zadanie: spróbuj skłonić innych do przestrzegania, promując wartość i wartość tego, co chcesz, aby zrobili. Oznacza to, że staraj się uzyskać ich zgodność, identyfikując jedną lub więcej pozytywnych cech rzeczy, o którą ich prosisz (np. to, co chcesz, aby zrobili, jest ważne, znaczące, satysfakcjonujące, przyjemne itp.). Przykład: „Jeśli ukończysz tę prezentację na czas, będziesz mniej zestresowany i dostaniesz dobrą ocenę”.
Poczucie własnej wartości (negatywne): Staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, stwierdzając, że niezastosowanie się do tego spowoduje automatyczne obniżenie ich poczucia własnej wartości. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że poczują się gorzej, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. Przykład: „Będziesz się źle czuł, jeśli wyrzucisz całe to jedzenie, zamiast je oddać”.
Poczucie własnej wartości (pozytywne): Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, stwierdzając, że spowoduje to automatyczny wzrost ich poczucia własnej wartości. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich uległość, wskazując, że poczują się lepiej, jeśli zrobią to, co chcesz. Przykład: „Poczujesz się lepiej, jeśli przekażesz ten stary płaszcz na cele charytatywne, zamiast sprzedawać go na wyprzedaży garażowej”.
Zasugeruj: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, oferując sugestie dotyczące tego, co chcesz, aby zrobili. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, subtelnie proponując pomysł, który pośrednio wskazuje i opisuje, czego od nich oczekujesz. Przykład: „Dlaczego nie spróbujesz steku zamiast kurczaka?”
Nadzór: Staraj się skłonić innych do przestrzegania, wskazując na swoją świadomość i obserwację tego, co robią. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, odwołując się do ogólnej czujności, nadzoru, kontroli i / lub monitorowania ich zachowania. Przykład: „Dowiem się, czy kłamiesz w sprawie wypadku samochodowego”.
Strona trzecia: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania zasad, prosząc o to kogoś innego w Twoim imieniu. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, prosząc kogoś innego o interwencję i zrobienie tego za ciebie. Przykład: „Jane, nie sądzisz, że Jim powinien iść na randkę z dziewczyną z księgowości”.
Tak właśnie jest: Staraj się skłonić innych do przestrzegania zasad, mówiąc im, że muszą, ponieważ tak po prostu jest. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, odwołując się do zasad, procedur, polityk lub zwyczajów, które wymagają od nich przestrzegania. Przykład: „Powinieneś zwolnić, ponieważ ograniczenie prędkości wynosi tylko 25 mil na godzinę”.
Manipulacja myślami: Spróbuj skłonić innych do zastosowania się, przekonując ich, że prośba, którą składasz, jest tak naprawdę ich własnym pomysłem. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, sprawiając, że będą myśleli, że to oni naprawdę chcieli to zrobić. Przykład: „Powinniśmy pojechać kolejką górską, ponieważ przede wszystkim chciałeś przyjść na targi”.
Zagrożenie: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, grożąc im. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, mówiąc, że ukarzesz ich, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. Przykład: „Jeśli dziś wieczorem znowu pójdziesz do baru, uznaj to za skończone”.
Odwołanie od wartości: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania ważnych wartości, które w tym przypadku wymuszają działanie. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując na centralne i wspólne przekonania, które powinny kierować tym, co robią. Przykład: „Ponieważ oboje troszczymy się o ocean, powinniśmy zgłosić się na ochotnika do sprzątania”.
Ostrzeżenie: Postaraj się nakłonić innych do przestrzegania zasad, ostrzegając ich przed tym, co robią. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, ostrzegając ich o możliwych negatywnych konsekwencjach ich zachowania. Przykład: „Możesz zostać zwolniony, jeśli nie będziesz spał całą noc”.
Dobrobyt (inni): Staraj się skłonić innych do przestrzegania, mówiąc im, jak inni ludzie ucierpią, jeśli nie zrobią tego, czego chcesz. To znaczy staraj się uzyskać ich zgodność, wskazując, że stawką jest dobro innych ludzi. Przykład: „Jeśli nie będziesz na zdjęciu rodzinnym, nie zrobimy go”.
Dlaczego nie?: Spróbuj skłonić innych do przestrzegania, zmuszając ich do uzasadnienia, dlaczego nie powinni. Oznacza to, że spróbuj uzyskać ich zgodność, wskazując, że nie ma prawdziwych podstaw, aby tego nie robić. Przykład: „Dlaczego nie miałbyś pomóc swojej siostrze?”
Twoja troska o mnie: Postaraj się, aby inni postępowali zgodnie z Twoimi troskami o Ciebie. To znaczy staraj się zyskać ich uległość, odwołując się do ich szacunku, rozważania, zainteresowania i uczuć do ciebie. Przykład: „Gdyby naprawdę ci na mnie zależało, poszedłbyś na recital taneczny”.

Dalsza lektura

Boster, FJ; Sztywny, JB (1984). „Zachowanie polegające na uzyskiwaniu zgodności z wyborem wiadomości” . Badania komunikacji międzyludzkiej . 10 (4): 539–556. doi : 10.1111/j.1468-2958.1984.tb00031.x .
Dillard, JP (2004). Model wpływu interpersonalnego na cele-plany-działania. W JS Seiter & RH Gass (red.) Odczyty w perswazji, wpływie społecznym i zdobywaniu zgodności (s. 185–206). Boston: Allyn & Bacon.
Francuski, JPR, Jr. i Raven, B. (1960). Podstawy władzy społecznej. W D. Cartwright & A. Zander (red.), Dynamika grupy (s. 607–623). Nowy Jork: Harper & Row.
Golish, T (1999). „Winter99). Wykorzystanie przez uczniów strategii uzyskiwania zgodności z asystentami nauczycieli: badanie…”. Kwartalnik komunikacji . 47 (1): 12–32. doi : 10.1080/01463379909370121 .
Lee, CR; Levine, TR; Cambra, R. (1997). „Opór zgodności w wielokulturowej klasie”. Edukacja Komunikacyjna . 46 : 229–43. doi : 10.1080/03634529709379071 .
Marwell, G.; Schmitta, DR (1967). „Wymiary zachowania polegającego na zdobywaniu zgodności: analiza empiryczna”. Socjometria . 30 (4): 350–364. doi : 10.2307/2786181 . JSTOR 2786181 .
McQuillen, JS, Higginbotham, DC i Cummings, MC (1984). Zachowania odporne na zgodność: skutki wieku, agenta i typów żądań. W RN Bostrom (red.), Rocznik komunikacji 8 (s. 747–762). Beverly Hills: SAGE.
Miller, G.; Boster, F.; Roloff, M.; Seibold, D. (1977). „Strategie wiadomości zdobywania zgodności: typologia i niektóre ustalenia dotyczące skutków różnic sytuacyjnych”. Monografie komunikacji . 44 (1): 37. doi : 10.1080/03637757709390113 .
Rodafinos, A.; Vucevic, A.; Sideridis, G. (2005). „Skuteczność technik zgodności: stopa w drzwiach kontra drzwi w twarz”. Dziennik Psychologii Społecznej . 145 (2): 237–239. doi : 10.3200/socp.145.2.237-240 . PMID 15816350 . S2CID 37205297 .
Bezkołowy, LR, Barraclough, R., & Stewart, R. (1983). Zdobywanie zgodności i siła perswazji. W R. Bostrom (red.), Rocznik komunikacyjny 7 (s. 105–145). Beverly Hills: Szałwia.