Operacje sprzedaży

Operacje sprzedażowe to zestaw działań i procesów biznesowych, które pomagają organizacji sprzedaży działać skutecznie, wydajnie i wspierać strategie i cele biznesowe. Operacje sprzedaży mogą być również określane jako sprzedaż , wsparcie sprzedaży lub operacje biznesowe .

Kategorie

Zestaw działań związanych ze sprzedażą różni się w zależności od firmy, ale często obejmuje te pięć kategorii:

Włączanie sił sprzedaży

Rozwój procesu sprzedaży
Przyjęcie i zgodność procesu sprzedaży
Rozwój sprzedaży
Trening sprzedaży
Zarządzanie komunikacją sił sprzedaży

Analityka biznesowa

Metryki sprzedaży
Prognozowanie sprzedaży

Administracja sprzedaży

Opracowywanie ofert/kontraktów
Wybór i zarządzanie dostawcami
Zarządzanie procesem planowania

Planowanie osiągnięć

Motywacyjny projekt planu wynagrodzeń sprzedaży
wejścia na rynek (GTM) do ról i komponentów
Analiza i definicja terytorium
Ustalanie celów

Zlecenie i projekt operacji sprzedaży

Szef sztabu organizacji sprzedaży
Zarządzanie potencjałem sił sprzedaży
Zarządzanie zmianą z inicjatywy
Projekt zespołu operacji sprzedaży
Zarządzanie talentami operacji sprzedaży

Członkowie zespołu ds. operacji sprzedaży są często łącznikami ds. sprzedaży z innymi częściami organizacji, takimi jak działy finansowe , marketingowe , prawne , QA i IT . Reprezentują potrzeby sprzedaży w spotkaniach i projektach cross-funkcyjnych.

Coraz więcej firm tworzy w swoich organizacjach działy operacji sprzedaży, a zgodnie z centrum doskonalenia operacji sprzedaży operacje sprzedaży są ustalonym procesem i są uważane za kluczowy element operacji biznesowych i funkcji księgowych.

Analitycy operacyjni sprzedaży jako dział zazwyczaj mają bezpośrednio pod sobą analityków sprzedaży, którzy dostarczają im danych potrzebnych do podejmowania decyzji. Decyzje te mogą przekształcić rozdrobniony i sztywny model w przedsiębiorstwo dostosowujące się do klienta.

W dzisiejszych czasach wiele firm wykorzystuje narzędzia internetowe do usprawnienia funkcji sprzedażowych.

Strategia sprzedaży

Brytyjski Instytut Dyrektorów przekonuje, że każda rozwijająca się firma wymaga skutecznej strategii sprzedaży. Jasno przemyślana strategia poparta jasnymi celami oraz dobre zrozumienie wymagań klientów i otoczenia rynkowego firmy może przyczynić się do lepszych wyników sprzedażowych.

Cel sprzedażowy

Cel sprzedaży to minimalny cel sprzedaży w określonym przedziale czasu. Celem sprzedaży może być minimalna wartość (pieniężna) lub sprzedawany produkt (wolumen). Cele sprzedażowe mogą również dotyczyć działań sprzedażowych, takich jak liczba połączeń dziennie. Kierownictwo zwykle ustala cele sprzedażowe i terytorium sprzedaży . Przedział czasowy można ustawić na dzień, tydzień, miesiąc, kwartał fiskalny lub rok.

W niektórych firmach wynagrodzenie personelu obejmuje premię, którą pracownik może zarobić za osiągnięcie określonego celu sprzedaży.

Obszar sprzedaży

Terytorium sprzedaży to zazwyczaj grupa klientów lub obszar geograficzny przypisany do pojedynczego sprzedawcy lub zespołu sprzedaży. Obszar geograficzny może być również przydzielony franczyzobiorcy , dystrybutorowi lub agentowi . Terytorium może być również przydzielane przez branże branżowe, takie jak wszyscy sprzedawcy detaliczni lub wszyscy hurtownicy na danym obszarze geograficznym. Obszar sprzedaży może być tak duży jak kontynent , kraj , stan lub prowincja lub tak mały jak dzielnica , przedmieście , miasto lub miasto . Ogólnie rzecz biorąc, kierownik ds. sprzedaży przypisuje obszar sprzedaży na podstawie terytoriów podlegających mu zasobów sprzedaży.

Prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży wykorzystuje wyniki sprzedaży z przeszłości do przewidywania krótkoterminowych lub długoterminowych przyszłych wyników w celu umożliwienia prawidłowego planowania finansowego . Historyczne dane dotyczące sprzedaży i/lub dane ekonomiczne są często wykorzystywane do poprawy prognoz sprzedaży.

W przypadku sklepów i sklepów badania rynku mogą dostarczyć następujących wskaźników do wyprowadzenia wstępnych prognoz:

średni wolumen sprzedaży na jednostkę powierzchni dla podobnych sklepów w podobnych lokalizacjach o podobnej wielkości
liczbę konsumentów lub gospodarstw domowych konsumentów w odpowiednim sąsiedztwie sklepu i ich roczne wydatki na dany produkt.

Zobacz też