Negocjacje asymetryczne

Negocjacje asymetryczne to wpływ, który występuje między partnerami o znacznie różnych rozmiarach, mierzonych względnymi zasobami i siłą przebicia stron w określonym kontekście. Kontekst tych negocjacji lub konfliktów może obejmować fuzje i przejęcia oraz międzynarodowe umowy handlowe, a także branie zakładników i inicjowanie zmian w lokalnej radzie szkolnej .

Większa partia w jednym kontekście może być mniejszą partią w innym. Na przykład amerykańska korporacja może być znacznie większym nabywcą w asymetrycznych negocjacjach z z Ameryki Północnej , będąc jednocześnie stosunkowo małym graczem za granicą w negocjacjach z Unią Europejską , gdzie ma mniej zasobów i mniejszy wpływ.

Podobnie jak w przypadku wojny asymetrycznej , badania wykazały, że mniejsi gracze mogą zdobyć to, czego chcą od znacznie większych graczy, stosując różne podejścia, strategie i taktyki , które zwiększają ich szanse na sukces.

Ta specyficzna forma negocjacji kontrastuje z negocjacjami symetrycznymi lub standardowymi, w których strony są bardziej podobne pod względem wielkości.

Historia

Biorąc pod uwagę rosnącą liczbę dużych korporacji i podmiotów rządowych na całym świecie oraz związany z tym wzrost asymetrycznych negocjacji, zjawisko to zyskało w ostatnich dziesięcioleciach coraz większą uwagę , a wielu dziennikarzy i naukowców porusza ten temat w artykułach i czasopismach. Książka negocjatora międzynarodowego Petera D. Johnstona Negotiating with Giants zawiera dogłębną analizę negocjacji „niezrównoważonych rozmiarami”. W tej książce z 2008 roku Johnston przestudiował ponad 100 negocjacji od historii do dnia dzisiejszego, w których mniejsi gracze dostali to, czego chcieli od znacznie większych graczy, a autor zidentyfikował unikalne strategie, które zadziałały w przypadku tych „Dawidów” w ich negocjacjach z szeroko zakrojonymi dalecy olbrzymy lub „Goliaci”.

Strategie asymetryczne dla mniejszych graczy

Według Johnstona, odnoszący sukcesy mniejsi gracze powinni zmienić grę na swoich większych odpowiednikach, stosując siedem różnych podejść, biorąc pod uwagę wyjątkowe wyzwania, przed którymi stoją w asymetrycznych negocjacjach:

Powinni bronić się od samego początku, wcześniej niż można by się normalnie spodziewać, w tym bronić swojej reputacji, pomysłów i informacji, aby upewnić się, że skrzywdzenie ich nie będzie tak łatwe, jak mogłoby być w innym przypadku.
Powinni negocjować z dala od stołu negocjacyjnego tak długo, jak to możliwe, aby wyrównać szanse z większymi partnerami, stając się większymi i silniejszymi przed spotkaniem twarzą w twarz - wtedy i tylko wtedy, gdy jest to wymagane.
Powinny korzystać z siedmiu różnych typów „pomocników”, których mniejsi gracze na przestrzeni dziejów zatrudniali na swoją korzyść: decydentów, influencerów, łamaczy rąk, networkerów, sprzymierzeńców, doradców i informatorów .
Powinni znaleźć zasady i prawa, aby osłabić większych graczy, dołączyć do nich, aby osłabić ich od wewnątrz lub usunąć kluczowe aktywa , które składają się na ich mocne strony.
Powinni działać jednostronnie i nieprzewidywalnie, gdy jest to zgodne z ich interesami, wykorzystując swój mniejszy rozmiar do szybkiego reagowania i łapania swoich gigantów na pastwę losu, często realizując swoje plany awaryjne.
Powinni łączyć swoje różne negocjacje i decyzje operacyjne, aby zmaksymalizować wartość w pojedynczych negocjacjach, strategię, którą autor określa jako „zintegrowane negocjacje”.
Powinni myśleć inaczej o budowaniu relacji i zaufania, skupiając się na pozytywach, które łączą ich z ich gigantami, modelowaniu pożądanych zachowań, stopniowym budowaniu zaufania i redefinicji zaufania, wiedząc, że zawsze mogą ufać, że więksi gracze będą działać zgodnie z tym, co postrzegają ich własne najlepsze interesy.

Przykłady historyczne

Magna Carta , baronowie i król Jan. W 1215 r. król Jan zgodził się na Magna Carta, pierwszą spisaną europejską konstytucję gwarantującą obywatelom podstawowe prawa, ale dopiero po tym, jak posiadający ziemię baronowie osłabili monarchę, twierdząc, że Londyn jest ich własnością . Baronowie zrzekli się kontroli nad miastem dopiero wtedy, gdy zobaczyli, że Korona wywiązała się ze swoich zobowiązań związanych z Magna Carta.
Harriet Beecher Stowe i zniesienie niewolnictwa w Stanach Zjednoczonych . Jako gospodyni domowa i abolicjonista w 1851 roku Stowe napisał powieść Chata wuja Toma , zwracając uwagę na zło niewolnictwa. Książka, która pod koniec XIX wieku ustępowała jedynie Biblii pod względem czytelnictwa na całym świecie, pomogła stworzyć szeroką koalicję abolicjonistów, umożliwiając Stowe'owi wywarcie wpływu na utworzenie Partii Republikańskiej, wybór Abrahama Lincolna na prezydenta i ostatecznie koniec niewolnictwa w Stanach Zjednoczonych.
Rachel Carson i ruch ekologiczny . W latach pięćdziesiątych naukowiec odkrył niepokojące powiązania między śmiercią ptaków a pestycydami, wkrótce łącząc raka ze stosowaniem chemikaliów i budując koalicję ekologów poprzez swoją bestsellerową książkę non-fiction, Silent Spring . Jej wpływ pomógł doprowadzić do zakazu DDT , ustanowienia Amerykańskiej Agencji Ochrony Środowiska i wczesnego rozwoju samego ruchu ekologicznego.

Współczesne przykłady

Umowa o wolnym handlu między Kanadą a Stanami Zjednoczonymi z 1989 r . Zamiast kontynuować negocjowanie szeregu mniejszych dwustronnych umów handlowych według sektorów, Kanada, zajmująca jedną dziesiątą wielkości Ameryki, osiągnęła szeroko zakrojone porozumienie handlowe. Umowa była wystarczająco duża, aby przyciągnąć uwagę jej południowego sąsiada, a jednocześnie wystarczająco cenna dla Amerykanów, aby zapewnić Kanadzie możliwość wynegocjowania ważnych zabezpieczeń dla jej kultury, opieki zdrowotnej i edukacji.
Przyjaciele , Warner Brothers i Courteney Cox . Kiedy Friends szybko stał się sensacją w połowie lat 90., Cox (Monica), wówczas najbardziej znana członkini obsady, mogła z łatwością zarządzić dla siebie największą podwyżkę pensji. Zamiast tego zebrała Davida Schwimmera (Ross) i pozostałych czterech głównych członków obsady w koalicję, aby negocjować jako jeden z większą siłą zbiorową. Doprowadziło to do takich samych natychmiastowych korzyści finansowych dla każdego aktora, których kulminacją było zapłacenie każdemu aktorowi 1 miliona dolarów za odcinek do końca emisji serialu w 2004 roku.
Ashley Smith i porywacz Brian Nichols . W marcu 2005 roku Smith została wzięta jako zakładniczka przez Nicholsa w jej mieszkaniu w Atlancie i udało jej się w mniej niż osiem godzin nawiązać kontakt, zaufanie i wzajemne zrozumienie z uzbrojonym zabójcą, czytając fragmenty Życia świadomego celu i Biblii, zanim pozwolił jej wyjść bez szwanku. Była później jednym z kluczowych świadków przeciwko Nicholsowi, który został uznany za winnego szeregu przestępstw i skazany na wielokrotne dożywocie.