Salony samochodowe w Stanach Zjednoczonych
.jpg)
W Stanach Zjednoczonych salon samochodowy to firma zajmująca się sprzedażą samochodów . Dealer samochodowy może być franczyzowym dealerem sprzedającym samochody nowe i używane lub dealerem samochodów używanych, sprzedającym wyłącznie samochody używane. W większości przypadków dealerzy świadczą usługi konserwacji i naprawy samochodów, a także opcje wymiany, leasingu i finansowania dla klientów.
Dealerzy samochodów używanych mogą przewozić samochody różnych producentów, podczas gdy prawie wszystkie nowe salony samochodowe to franczyzy powiązane z jednym lub kilkoma producentami. Niektóre nowe salony samochodowe mogą oferować wiele marek tego samego producenta. W niektórych lokalizacjach przedstawicielstwa dealerskie zostały skonsolidowane, a korporacja może kontrolować sieć dealerów reprezentujących kilku różnych producentów.
W Stanach Zjednoczonych bezpośrednia sprzedaż samochodów przez producenta jest zabroniona w prawie każdym stanie przez przepisy franczyzowe, które wymagają, aby nowe samochody były sprzedawane wyłącznie przez dealerów. Niektórzy producenci otworzyli wystawy, ale klienci muszą zamawiać nowe samochody za pośrednictwem strony internetowej.
Sprzedaż samochodów
.jpg)
Większość salonów samochodowych prezentuje swój asortyment w salonie i na parkingu samochodowym. Zgodnie z prawem federalnym Stanów Zjednoczonych wszystkie nowe samochody muszą być opatrzone naklejką przedstawiającą oferowaną cenę i podsumowującą cechy pojazdu. Sprzedawcy, głównie ci, którzy pracują tylko na zlecenie , negocjują z kupującymi, aby ustalić ostateczną cenę sprzedaży. W wielu przypadkach obejmuje to negocjowanie ceny wymiany; zakup przez dealera obecnego samochodu kupującego. Negocjacje z perspektywy dealera to przebieg transakcji, który rozpoczyna się, gdy sprzedawca negocjuje umowę do momentu, w którym klient składa ofertę na nowy pojazd, często obejmującą obecny pojazd klienta jako część umowy.
Następnie sprzedawca przedstawia kierownikowi sprzedaży ofertę oraz znak dobrej wiary klienta, którym może być czek z depozytem lub kartą kredytową. Jest to również znane jako kwota rezerwacji, która zwykle podlega zwrotowi. Kierownik ds. sprzedaży zwraca opcje miesięcznych płatności, opcji finansowania i cen dostępnych dla klienta w procesie określanym jako „zapisanie” transakcji. Jeśli klient i kierownik sprzedaży uzgodnią warunki, podpisują się pod wybraną opcją. Następnym krokiem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży lub umowy sprzedaży i wygenerowanie faktycznego wkładu pieniężnego. Kierownik i klient podpisują tę dokumentację, a następnie klient jest przekazywany do „pudełka” lub biura finansowego i ubezpieczeniowego, gdzie często sprzedawane są różne dodatki, które obejmują specjalne woskowanie, ochronę kół lub często przedłużone usługi gwarancyjne. Na tym etapie drukowana jest również ostateczna dokumentacja. Odsetek osób uważa, że „desking” jest częścią procesu negocjacyjnego i ma miejsce tylko wtedy, gdy sprzedawca otrzyma od klienta uzasadnioną ofertę na pojazd i może wręczyć kierownikowi sprzedaży znak dobrej wiary, jak zauważono.
Dealer samochodowy zamawia pojazdy od producenta do inwentaryzacji i płaci odsetki (zwane podłogami lub planowaniem podłóg). Dealer holdbacks to system płatności dokonywanych przez producentów na rzecz ich dealerów. Wstrzymane płatności pomagają dealerowi w zaopatrywaniu zapasów pojazdów i poprawiają rentowność dealerów. sugerowanej ceny detalicznej producenta pojazdu (MSRP) . Wstrzymanie zwykle nie podlega negocjacjom w cenie, jaką konsument zapłaciłby za pojazd, ale dealerzy rezygnują z wstrzymania, aby pozbyć się samochodu, który znajdował się w jego zasobach przez długi czas, lub jeśli dodatkowe sprzedaż doprowadzi ich do dodatkowych płatności motywacyjnych producenta za osiągnięcie docelowych premii jednostkowych. Wstrzymanie miało pierwotnie na celu zrekompensowanie kosztów, jakie nowy dealer samochodowy ponosi za spłatę odsetek od pieniędzy pożyczonych na utrzymanie samochodu w magazynie, ale w efekcie obniża zysk brutto dealera, a tym samym prowizje od sprzedaży wypłacane pracownikom. Wstrzymanie pozwala dealerom promować sprzedaż po cenach zbliżonych do faktury i nadal osiągać wygodne zyski z takich transakcji.
Wraz z pojawieniem się Internetu proces sprzedaży samochodów przeszedł znaczną zmianę. Ponad 70% zakupów samochodów w Stanach Zjednoczonych zaczyna się od wyszukiwania informacji w Internecie. Daje kupującym wiedzę o cechach porównywalnych samochodów oraz cenach i rabatach oferowanych przez różnych dealerów na tym samym obszarze geograficznym. Pomaga to kupującym w negocjacjach cenowych i wywiera dodatkową presję na marżę dealera.
Handel samochodami
Dla przeciętnego dealera rzeczywista wartość pieniężna transakcji to opinia o tym, za jaką cenę pojazd mógłby zostać sprzedany na aukcji w ciągu sześciu tygodni do trzech miesięcy, pomniejszona o wszelkie koszty regeneracji, gdyby dealer nie był w stanie lub nie chciał odsprzedać przedmiotu Publicznie. Ponieważ większość stanów ma wymagania, aby dealer gwarantował lub nawet gwarantował używany pojazd przez określony czas i / lub przebieg, jeśli jest sprzedawany publicznie po określonej cenie, dealer musi zarabiać na sprzedaży poprzednio sprzedawanego samochodu (obecnie używanego samochód).
Wartość handlowa jest ważnym aspektem transakcji samochodowej. Wiele stron internetowych oferuje szacunki wartości wymiany. Jednak większość tych wartości jest szacowana na podstawie wykresu teoretycznego, który może, ale nie musi, opierać się na ostatnich średnich cenach sprzedaży określonej marki i modelu. Jeśli dana marka i model ma mniej dokładne dane z ostatnich cen aukcyjnych, dealer będzie bardziej ostrożny w ocenie samochodu.
Dealer może mieć kierownika, który ocenia każdy pojazd oferowany do handlu. Często będzie to osoba, która bierze udział w aukcjach używanych samochodów, często kupując i sprzedając w imieniu dealera. Ta osoba będzie miała realistyczne wyobrażenie o rzeczywistej wartości pieniężnej transakcji. Dealer przyjrzy się handlowi pod kątem uszkodzeń nadwozia, uszkodzeń przedniej szyby, hałasu silnika i znanych problemów z konkretnym modelem, a następnie wyceni go, aby odsprzedać go z zyskiem.
Dodatkowe usługi
Większość dealerów samochodowych oferuje różne opcje finansowania zakupu samochodów, w tym kredyty i leasingi . Finansowanie może być bardzo opłacalne dla dealerów. Było kilka skandali związanych z dyskryminującymi lub drapieżnymi praktykami kredytowymi, w wyniku czego finansowanie pojazdów jest ściśle regulowane w wielu stanach. Na przykład w Kalifornii na terenie lokalu musi znajdować się kilka wyraźnie widocznych znaków, a umowa musi zawierać kilka wyraźnych ostrzeżeń, takich jak słowa „NIE MA OKRESU NA ODPOWIEDŹ”.
Chociaż warunki umów ratalnych są negocjowane przez dealera z kupującym, niewielu dealerów udziela pożyczek bezpośrednio konsumentom. W biznesie tacy dealerzy nazywani są dealerami „ Kup tutaj, zapłać tutaj ”. Sklepy te mogą udzielać pożyczek bezpośrednio klientom, ponieważ mają pewne środki na odzyskanie pojazdu, jeśli klient nie spłaca pożyczki. Środki, za pomocą których dealerzy „ Kup tutaj, zapłać tutaj ” mogą odzyskać pojazd, różnią się w zależności od stanu.
Większość dealerów korzysta z pośrednich pożyczkodawców. Oznacza to, że umowy pożyczki ratalnej są natychmiast „przenoszone” lub „odsprzedawane” zewnętrznym firmom finansowym, często odgałęzieniom producenta samochodu, takim jak GM Financial , Ally Financial lub banki, które płacą dealerowi, a następnie odzyskują saldo poprzez pobieranie obiecanych przez kupującego miesięcznych rat. Aby ułatwić takie zadania, dealerzy zazwyczaj stosują jedną z kilku standardowych umów wstępnie zatwierdzonych przez pożyczkodawców. Najpopularniejszą rodzinę umów dotyczących detalicznej sprzedaży ratalnej pojazdów w USA zawiera sprzedawca procesów biznesowych Reynolds and Reynolds ; ich umowy były przedmiotem szeroko zakrojonych (i często wrogich) interpretacji sądowych w procesach sądowych między dealerami a klientami.
Dealer ma możliwość podwyższenia stopy procentowej kontraktu i zatrzymania części tej marży. Na przykład bank może zaoferować hurtową stopę pieniężną w wysokości 6,75%, a sprzedawca może zaoferować konsumentowi stopę procentową w wysokości 7,75%. Bank zapłaciłby wówczas dealerowi różnicę lub jej część. Jest to stała praktyka, ponieważ dealer sprzedaje umowę bankowi, tak jak sprzedawał klientowi samochód. Większość banków lub stanów ściśle ogranicza kwotę, na którą może być naliczona stawka kontraktowa (podając zakres stawek, po których kupią kontrakt). W wielu przypadkach oznacza to niewielką różnicę w spłacie klienta, ponieważ pożyczana kwota jest niewielka w porównaniu z kredytem hipotecznym i krótszym okresem spłaty.
Klienci mogą również stwierdzić, że dealer może uzyskać lepsze stawki niż w lokalnym banku lub kasie kredytowej. Jednak producenci często oferują niskie oprocentowanie LUB rabat gotówkowy, jeśli pojazd nie jest finansowany przez dealera. W zależności od wysokości rabatu, rozsądnie jest, aby konsument sprawdził, czy zastosowanie większego rabatu nie skutkuje niższą płatnością z uwagi na to, że finansuje mniej zakupu. Na przykład, jeśli dealer ma ofertę finansowania w wysokości 7,9% LUB rabat w wysokości 2000,00 USD, a źródło pożyczki konsumenta oferuje 8,25%, konsument powinien porównać w kasie kredytowej, jakie byłyby płatności i całkowite zapłacone odsetki, gdyby konsument sfinansował 2000,00 USD mniej w unii kredytowej. Dealer może zlecić swojej instytucji pożyczkowej sprawdzenie kredytu konsumenckiego. Konsument może również pozwolić, aby jego źródło pożyczkowe zrobiło to samo i porównało wyniki. Większość finansowania dostępnego w nowych salonach samochodowych jest oferowana przez ramię finansujące producenta pojazdu lub lokalny bank.
Dealerzy mogą również oferować inne usługi, zwykle za pośrednictwem biura finansów i ubezpieczeń . Te dodatkowe usługi mogą obejmować:
- Umowy serwisowe: Podczas gdy każdy pojazd sprzedawany w Stanach Zjednoczonych jest obecnie standardowo objęty pewnym zakresem gwarancji producenta, klienci mają szeroki wybór możliwości zabezpieczenia pojazdu przed awarią mechaniczną wykraczającą poza ten punkt. Umowy serwisowe mogą mieć takie same warunki gwarancji jak oryginalna gwarancja producenta pojazdu, ale często tak nie jest. Często umowy o świadczenie usług podlegają odliczeniu, podobnie jak każda umowa ubezpieczeniowa. Ze względu na ogromną liczbę możliwości, ważne jest, aby konsumenci byli świadomi zakresu ochrony przed zawarciem umowy. Zwykle te umowy serwisowe nie obejmują elementów regularnej konserwacji, takich jak hamulce, płyny czy filtry. W niektórych stanach, zwłaszcza na Florydzie, koszt takich umów jest ściśle regulowany.
Oferowane są trzy główne rodzaje umów serwisowych. Pierwszy jest oferowany przez producenta za pośrednictwem dealera i zwykle jest dobry w każdym salonie w USA, który ma tę samą franczyzę. Gdy wymagana jest naprawa gwarancyjna, dealer zgłasza reklamację do producenta i otrzymuje zwrot kosztów naprawy pomniejszony o udział własny zapłacony przez konsumenta. W ramach tego rodzaju umowy serwisowej dealer zwykle nie ma żadnej zachęty do robienia czegokolwiek poza naprawą samochodu, ponieważ zwrot kosztów od producenta jest zwykle opłacalny.
Druga umowa serwisowa to zwykle prosta polisa ubezpieczeniowa, którą dealer kupuje hurtowo i którą zarządza osoba trzecia pracująca dla dealera. Tą „stroną trzecią” często może być duża firma ubezpieczeniowa. Te pieniądze zebrane przez dealera od konsumenta są umieszczane w funduszu „rezerwowym” na czas trwania i/lub okresu obowiązywania umowy o świadczenie usług. Gdy wymagana jest naprawa, dealer zatwierdza naprawę u zewnętrznego administratora, zwykle przed jej wykonaniem. Strona trzecia potrąca koszty naprawy z funduszu rezerwowego dealera. Im mniej płatności lub potrąceń z umowy serwisowej, tym większy zysk dla dealera, ponieważ niewykorzystana część „rezerwy” jest zwracana pierwotnemu sprzedawcy pomniejszona o opłatę administracyjną po wygaśnięciu umowy serwisowej.
Trzeci rodzaj umowy serwisowej można kupić bezpośrednio w kilku towarzystwach ubezpieczeniowych.
- Ubezpieczenie GAP: Ubezpieczenie GAP to zabezpieczenie kredytu na wypadek utraty pojazdu w wyniku wypadku lub kradzieży. Polisa GAP zapewnia, że w przypadku całkowitej straty, pozostałe spłaty pożyczki są dokonywane, dzięki czemu klient nie musi płacić za pojazd, którego już nie posiada. Wiele stanów reguluje ubezpieczenie GAP (na przykład Nowy Jork nie zezwala dealerom na czerpanie zysków ze sprzedaży ubezpieczenia GAP).
- Ubezpieczenie kredytu/na życie/na wypadek inwalidztwa: Należy zauważyć, że ten rodzaj ubezpieczenia stanowi centrum zysku dla dealera, działa podobnie do drugiego rodzaju umowy serwisowej opisanej powyżej w tym artykule i nie może być wymagany jako warunek pożyczki . Klienci/pożyczkobiorcy często mają możliwość wykupienia ochrony pożyczki na wypadek, gdyby pożyczkobiorca stał się niepełnosprawny i niezdolny do pracy przez okres, w którym pożyczkobiorca jest zobowiązany do dokonywania płatności. Często ubezpieczenie rozpoczyna się 31 lub 32 dnia niezdolności do pracy: Oznacza to, że pożyczkobiorca musi być niezdolny do pracy przez okres dłuższy niż 30 dni przed złożeniem wniosku. Często pożyczkobiorca jest zobowiązany do złożenia dokumentów w celu potwierdzenia roszczenia o niepełnosprawność. Ubezpieczenie kredytu na życie zwykle pokrywa całe pozostałe saldo pożyczki, jeśli kredytobiorca umrze w okresie obowiązywania umowy. Klienci często mogą uzyskać to ubezpieczenie od swoich własnych firm ubezpieczeniowych. Konsumenci powinni porównywać stawki i polisy z własnymi firmami ubezpieczeniowymi. Zobacz raporty konsumenckie, aby poznać ich opinię
- Akcesoria z rynku wtórnego: Wiele salonów oferuje akcesoria, które nie są oferowane bezpośrednio przez producenta. Może to być niebezpieczne dla konsumentów, ponieważ niektóre salony dealerskie angażują się w nielegalne „pakowanie płatności” — to znaczy podawanie zawyżonej miesięcznej opłaty za samochód, aby zachęcić klientów do wyrażenia zgody na zakup produktów z rynku wtórnego oferowanych po niewłaściwie niskich kosztach. Jeden sprzedawca dystrybutora akcesoriów został zwolniony po tym, jak zaczął zadawać pytania o legalność tej praktyki; wynikający z tego werdykt ławy przysięgłych w wysokości 480 003 USD przeciwko jego byłemu pracodawcy za bezprawne rozwiązanie umowy z naruszeniem porządku publicznego został w całości podtrzymany przez sąd apelacyjny w Kalifornii w 2007 r. Podobnie jak w przypadku ubezpieczenia kredytu / życia / niepełnosprawności, istnieje wiele sposobów, w jakie konsument może kupić te opcje poza przedstawicielstwo handlowe.
- Umowy serwisowe: Wiele dealerów, którzy mają własne warsztaty serwisowe, oferuje przedpłacone umowy serwisowe. Są one czasami oferowane bezpośrednio przez producenta (takie jak programy Saturn's Basic Care lub Car Care) lub przez samego dealera. Ze względu na ogromne różnice w programach, które mogą istnieć w zależności od dealera, ważne jest, aby wiedzieć, co obejmuje plan i jakie są zalecane okresy między przeglądami (patrz poniżej).
- Kontrakty Lease Here Pay Here: W ramach programów leasingu na zakup klienci otrzymują pojazd do leasingu na okres od 12 do 36 miesięcy. Pojazdy te są używane w przeciwieństwie do nowych, które zwykle uzyskuje się od nowego dealera samochodowego. Dealer, który wynajmuje te samochody, jest często kontrolowany ze względu na fakt, że zwykle służą one społeczeństwu, które nie ma silnych zdolności finansowych do utrzymania zobowiązania.
Dealerzy nie przestrzegają standardów udzielania pożyczek, które obowiązują w większości banków, a także w przypadku bankructwa są całkowicie zwolnieni w przypadku niewywiązania się z zobowiązań, co prowadzi do możliwości przejęcia przez dealera samochodowego w dowolnym momencie, niezależnie od naruszenia umowy. Niektórzy inni pro-adwokaci twierdzą, że miesięczne zobowiązania z tytułu leasingu są tańsze, ponieważ nie ma podatków od sprzedaży pojazdu, w przeciwieństwie do kwoty, którą kupujący może zapłacić, jeśli spłaca kredyt na zakup nowego lub używanego samochodu.
Dealerzy samochodowi świadczą również usługi konserwacji, aw niektórych przypadkach naprawy samochodów. Dealerzy nowych samochodów są bardziej skłonni świadczyć te usługi, ponieważ zazwyczaj przechowują i sprzedają części oraz przetwarzają gwarancyjne dla producentów, których reprezentują. Konserwacja jest zwykle usługą wysokomarżową i stanowi znaczące centrum zysków dla dealerów samochodowych.
Rozporządzenie
W Stanach Zjednoczonych większość aspektów prowadzenia salonu samochodowego jest regulowana na szczeblu stanowym. Tytuły własności samochodów są wydawane i przekazywane przez poszczególne stany za pośrednictwem odpowiednich departamentów pojazdów silnikowych . Cena zakupu pojazdu zwykle obejmuje różne opłaty, które dealer przekazuje państwowemu DMV w celu przeniesienia tytułu własności pojazdu na kupującego. W wielu stanach DMV udzielają również licencji i regulują salony samochodowe. W wielu stanach dealerzy samochodowi są w stanie złożyć wszystkie niezbędne formularze do DMV w imieniu klienta i są upoważnieni do wydawania klientowi tymczasowych dokumentów potwierdzających, że transakcja jest w toku, co pozwala klientowi uniknąć podróży do najbliższego najbliższego biuro DMV.
Skargi konsumentów na salony samochodowe są zwykle rozpatrywane przez biuro prokuratora generalnego w stanie, w którym znajduje się salon. W stanach, w których DMV wydaje licencje i reguluje działalność dealerów samochodowych, DMV może odpowiadać za wstępne rozpatrywanie skarg konsumentów, a stanowe biuro AG zostaje zaangażowane tylko wtedy, gdy istnieją dowody na to, że dealer mógł popełnić przestępstwo.
Postrzeganie
Doświadczenie klienta
Według jednego z badań ponad połowa klientów dealerów wolałaby kupować bezpośrednio od producenta, bez żadnych zachęt finansowych. Szacuje się, że raport analityka dotyczący modelu sprzedaży bezpośredniej obniży koszt pojazdu o 8,6%. Oznacza to, że obecnie istnieje jeszcze większe zapotrzebowanie na model sprzedaży bezpośredniej producenta. Jednak przepisy stanowe w Stanach Zjednoczonych zabraniają producentom sprzedaży bezpośredniej, a klienci muszą kupować nowe samochody za pośrednictwem dealera. [ potrzebne źródło ]
Dyskryminacja
Badania wykazały, że niektóre salony samochodowe pobierają wyższe oprocentowanie lub w inny sposób podnoszą ceny dla kobiet i mniejszości etnicznych, w tym Azjatów i Afroamerykanów. Kwestie te czasami kończyły się pozwami sądowymi, w tym pozwami zbiorowymi , przeciwko dealerom z powodu dyskryminacji ze względu na narodowość.