Handel krzyżowy

Cross merchandising to praktyka detaliczna polegająca na wspólnym marketingu lub wystawianiu produktów z różnych kategorii w celu generowania dodatkowych przychodów dla sklepu, czasami nazywana również sprzedażą dodatkową, zakupem przyrostowym lub lokowaniem produktu wtórnego. Jego głównym celem jest łączenie różnych produktów, które wzajemnie się uzupełniają lub mogą być logicznie używane w połączeniu. Strategia ta ma również na celu poprawę ogólnej obsługi klienta , umożliwiając mu odbiór powiązanych towarów w tym samym miejscu, zamiast spędzać czas na ich wyszukiwaniu.

Formularze

Cross merchandising ogólnie występuje w kilku formach:

Wyświetlacze

Ekspozycje polegają na wystawieniu serii powiązanych produktów, które razem oferują kompletny pakiet lub rozwiązanie dla potrzeb klienta. Ta technika wyraźnie pokazuje, w jaki sposób wiele różnych wyświetlanych produktów uzupełnia się i współdziała ze sobą.

Typowe przykłady obejmują sklep odzieżowy z zestawem strojów i akcesoriów na manekinie lub dom towarowy prezentujący pełny zestaw mebli i elektroniki w witrynie wystawowej.

Pozycje drugorzędne

Pozycjonowanie wtórne lub merchandising odbywa się poprzez pokazywanie produktów różnych kategorii na tej samej półce, kołkach lub przejściu. Umożliwia to klientom łączenie powiązanych produktów w momencie zakupu, oszczędzając czas na przechodzenie do innej alejki lub zachęcając ich do zakupu dodatkowych artykułów, których inaczej by nie zrobili.

Strategia ta jest najczęściej realizowana w supermarketach, gdzie włoskie pieczywo można znaleźć bezpośrednio przed alejką z masłem i margaryną.

Propozycje linków

Sugestie linków lub przekierowania opisują próbę platformy e-commerce zachęcenia do dodatkowych zakupów poprzez wyświetlenie linku do towarów komplementarnych na stronie konkretnego produktu. Zaletami tego podejścia do lokowania produktu online jest brak ograniczeń fizycznych i możliwość dostosowania sugestii dotyczących produktów do indywidualnej historii konsumpcji.

Korzystanie z sekcji zatytułowanej „Klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również…” na stronie zakupów online Amazon.com jest ilustracją sugestii linków i tego, jak mogą stale dostosowywać się do wzorców transakcji.

Produkty

Skuteczny program cross merchandisingu tworzy powiązania między produktami, aby przyciągnąć klientów, a źródło tej korelacji różni się w zależności od samych produktów. Wyświetlane produkty często zmieniają się w czasie. Sklepy regularnie dostosowują towary do pory roku, celu sprzedaży, wzorca konsumpcji i wielu innych czynników, aby zmaksymalizować wpływ.

Typowym rodzajem produktu używanym w cross merchandisingu są towary komplementarne , czyli produkty konsumowane w połączeniu ze sobą. Elektronika i baterie, a także drukarki i wkłady atramentowe to przykłady produktów, które wykazują komplementarne właściwości dla klientów.

Łączenie produktów w pary, które równoważy niepożądane efekty innych, jest również konwencjonalną strategią często spotykaną w cross merchandisingu. Przykłady obejmują umieszczanie gum do żucia obok papierosów i pasty do zębów obok czekoladek i słodyczy.

Aplikacje

Technika cross merchandisingu jest wprowadzana nie tylko przez supermarkety i domy towarowe. Przykłady można znaleźć na wielu różnych rynkach, gdzie marki odkrywają nowe rynki i zwiększają sprzedaż, sprzedając swoje produkty między sobą.

Rynki, na których często stosuje się cross merchandising, obejmują:

• Jedzenie i napoje
• Artykuły gospodarstwa domowego – sprzęt elektroniczny i AGD oraz meble
• Moda i uroda – odzież, obuwie, kosmetyki i produkty osobiste
• Zaopatrzenie – artykuły papiernicze, wyroby z papieru i tworzyw sztucznych
• Rozrywka – telewizja, muzyka, gry i występy na żywo