Efekt osłabienia motywacji

Efekt upośledzenia motywacji (MIE ) to hipotetyczny efekt behawioralny związany z komunikowaniem oszustwa . MIE zakłada, że ​​ludzie, którzy są silnie zmotywowani do oszukiwania, są mniej skuteczni w swoim celu (w porównaniu z tymi, którzy są mniej zmotywowani), gdy ich mowa i maniery są obserwowane przez zamierzoną publiczność. Dzieje się tak dlatego, że ich sygnały niewerbalne , takie jak gesty adaptacyjne , pocenie się , zachowania kinetyczne , niepłynność werbalna itp., wydają się być bardziej wyraźne z powodu zwiększonego stresu , obciążenia poznawczego i podwyższonego stanu emocjonalnego . Istnieje pewna różnica zdań co do hipotezy MIE, a kilku naukowców zajmujących się komunikacją niewerbalną argumentuje, że oszustwo nie powinno być rozpatrywane oddzielnie dla nadawców i odbiorców, ale raczej jako integralna część całego procesu.

Hipoteza

Hipoteza MIE związana z oszukańczą komunikacją przewiduje, że w porównaniu z tymi, którzy są mniej zmotywowani , ci, którzy są bardziej zmotywowani, by uniknąć oszustwa , mogą być lepsi w werbalnych aspektach swojego oszustwa, ale stosunkowo mniej skuteczni, gdy inni mogą obserwować ich niewerbalne zachowania . Tak więc kłamstwa wypowiadane przez kłamców zmotywowanych powinny być wykrywane łatwiej niż kłamstwa kłamców niezmotywowanych, o ile sędziowie kłamstwa widzą lub słyszą niewerbalne i werbalne wskazówki mówcy. Dlatego przewiduje się negatywny związek między motywacją a wykonaniem oszustwa, ale tylko wtedy, gdy obserwator ma bezpośredni dostęp do niewerbalnych wskazówek oszusta.

Kiedy dostępne są tylko kanały werbalne , przewiduje się, że motywacja poprawia wydajność. Efekt upośledzenia motywacji opiera się na założeniu, że oszustwo wiąże się ze zwiększonymi reakcjami umysłowymi, emocjonalnymi i poznawczymi wywołanymi emocjami strachu przed odkryciem, poczuciem winy i poczuciem dyskomfortu.

Alternatywna hipoteza

Teoria oszustwa interpersonalnego (Burgoon i in., 1995) niedawno wygenerowała badania kwestionujące hipotezę efektu upośledzenia motywacji DePaulo i Kirkendola . Oferując zestaw alternatywnych przewidywań wywodzących się z teorii oszustwa interpersonalnego, Burgoon i in. sugerują, że zwiększona motywacja może często poprawiać wyniki zarówno werbalne, jak i niewerbalne, niezależnie od tego, czy dana osoba mówi prawdę, czy też oszukuje . We wczesnych stadiach swojej pracy nad oszustwem interpersonalnym , Burgoon stwierdził, że badacze powinni postrzegać oszustwo jako „łańcuch manewrów ofensywnych i obronnych ze strony obu uczestników”. Oszustwa nie należy rozpatrywać osobno dla nadawców i odbiorców, ale raczej jako integralną część całego procesu. Gra oszustwa nie jest jednak zrównoważona. Oszuści zawsze znają nazwę gry i zwykle mają więcej do stracenia, jeśli im się nie uda. Z tą podwyższoną motywacją oszuści są bardziej skuteczni w wyczuwaniu podejrzeń niż respondenci w wykrywaniu oszustwa.

Przeciek niewerbalny

Zachowania niewerbalne są przede wszystkim automatyczne , reaktywne i często niezamierzone. Kiedy osoby komunikujące się próbują ukryć lub kontrolować swoje pobudzenie , mogą narazić się na wyciek niewerbalny , nieumyślnie komunikując się niewerbalnie, co może być próbą oszukania. Nie ma wątpliwości, że pewne rodzaje wycieków niewerbalnych często występują poza świadomością kontrola. Im bardziej zmotywowany jest oszust, tym bardziej będzie się starał, w porównaniu z mniej zmotywowanymi oszustami, maskować lub kontrolować swoje zachowanie, aby wiarygodnie przeprowadzić oszustwo. Jednak zgodnie z hipotezą efektu upośledzenia motywacji, zwiększone pobudzenie i kontrola zachowania związana z takimi wysiłkami w rzeczywistości raczej osłabiają zwodniczy sukces niż go wzmacniają w wyniku zwiększonego wycieku niewerbalnego. Im bardziej oszuści próbują stworzyć przekonujące kłamstwa, tym bardziej prawdopodobne jest, że wzbudzą podejrzenia , a tym samym poniosą porażkę.

Niewerbalne wycieki można zaobserwować w podobnych sytuacjach, które obejmują werbalne i niewerbalne sygnały związane z określonymi emocjami, które kłamca próbuje ukryć. Dobrym przykładem jest sytuacja, gdy dana osoba próbuje zachowywać się tak, jakby kogoś lubiła. Obserwatorzy mogą zakładać, że dana osoba lubi drugą osobę z powodu sfałszowanego efektu . Niemniej jednak, jeśli obserwatorzy są chętni do oceny, jak poszczególne osoby udają lubić, jak druga osoba faktycznie zachowuje się, gdy znajduje się w pobliżu ludzi, których kocha, można zaobserwować znaczące różnice. Mogą zauważyć, że jednostki okazują większą sympatię osobom, które lubią, niż tym, które udają, że lubią.

Kiedy dana osoba ma zwiększone pragnienie oszukania innej osoby, próbuje regulować zachowania, które wyrażają jej uczucia. Niemniej jednak udaje im się kontrolować tylko te, które można regulować, takie jak sygnały werbalne. Mogą nie kontrolować swoich sygnałów niewerbalnych, ponieważ pojawiają się one mimowolnie. Im bardziej jednostka stara się ukryć prawdę, aby uniemożliwić innym jej odkrycie, tym łatwiej jest przejrzeć jej kłamstwa. Jednak nie tylko odzwierciedla to pogorszenie wydajności, ale może również wykazywać zarówno zahamowanie, jak i poprawę.

Kategorie oszustwa

Instrumentalne: Aby uniknąć kary lub chronić zasoby. Oszustwo instrumentalne ma miejsce często w sądzie, gdy mówcy celowo kłamią pod przysięgą, próbując skrócić wyrok, wycofać się ze sprawy lub całkowicie uwolnić. Niezwykle ważne jest zrozumienie niewerbalnych wskazówek, które towarzyszą oszukańczej komunikacji, aby niewinni ludzie nie zostali niesłusznie skazani lub aby zwodnicze osoby mogły manipulować innych lub prawa. W całych Stanach Zjednoczonych szeroko udokumentowano, że osoby instrumentalnie oszukujące osoby w sądzie doprowadziły do ​​skazania niewinnych ludzi lub uniewinnienia winnych. Osoby, które są motywowane instrumentalnie, będą odczuwać wyższy poziom lęku przed wykryciem, gdy będą motywowane własnym interesem, a nie celami związanymi z relacjami lub tożsamością.

Relacyjny: Aby utrzymać relacje lub więzi. Oszustwo w relacjach zdarza się często w sytuacjach osobistych i zawodowych, niezależnie od tego, czy jest to kłamstwo osobiste, zawodowe czy oszustwo polityczne. Głównym celem oszustwa relacyjnego jest zachowanie związku lub więzi z osobą poprzez fałszywe twierdzenia lub oszukańcze zachowanie.

Tożsamość: Aby zachować „twarz” lub wizerunek własny. Często osoby motywowane tożsamością wykorzystują oszustwo jako pokaz kompetencji lub zapewnienie perspektyw na sukces w wybranej przez siebie karierze. Podczas autoprezentacji jednostki zachowują się w sposób, który przekazuje innym określone role i cechy osobiste. W większości przypadków zwodniczy autoprezentatorzy są mniej pomysłowi i bardziej zauważalni niż prawdomówni prezenterzy. Po drugie, działania te będą bardziej celowe, gdy ich działania performatywne będą raczej oszukańcze niż zgodne z prawdą.

Trzy główne składniki oszustwa: oryginalna zwodnicza wiadomość, dodatkowe wiadomości mające na celu zwiększenie wiarygodności głównego komunikatu oraz niezamierzone zachowania, które prawdopodobnie zdradzają oszustwo.

Znaki wskazujące na oszustwo

Lewe oko ma wygląd normalnych źrenic, a prawe jest rozszerzone.

Sygnały niewerbalne są uważane za reakcje mimowolne, takie jak trudne do kontrolowania poślizgnięcia języka. Kłamcy może być trudniej kontrolować sygnały niewerbalne podczas oszukiwania innej osoby. Można to przypisać różnym przyczynom, w tym związkowi między uczuciami danej osoby a sygnałami niewerbalnymi, które nie istnieją w przypadku sygnałów werbalnych.

Osoba unika bezpośredniego kontaktu wzrokowego z powodu uczucia dyskomfortu

• Zwiększone, szybkie lub napięte mruganie
• Rozszerzenie źrenic — źrenice będą się kurczyć lub powiększać w zależności od tego, co motywuje interakcję.
• spojrzenia - unikanie uważnego patrzenia na osobę lub podziwiania jej.
• tonacji głosu — w niektórych przypadkach głos będzie wyższy, aw innych niższy.
• Zwiększone tempo lub szybkość mówienia - Osoby mogą przyspieszyć tempo mówienia w wyniku zdenerwowania, próbując nadrobić brak prawdy.
• Wahania bardziej wyraźne — osoby mogą podkreślać wahania, aby przedstawić mocniejszą i bardziej wiarygodną historię.
• Niespójności werbalne i niewerbalne — mogą to być drobne rzeczy, takie jak ruchy rąk, wiercenie się, ruchy gałek ocznych, niezdolność do ustania w miejscu i ruchy twarzy. Wszystko to daje niewielkie wskaźniki tego, czy ktoś jest prawdomówny.
• Pocenie się - osoby mogą zacząć się pocić lub pocić podczas rozmowy lub oszukiwania: jest to spowodowane wewnętrzną reakcją wynikającą z tego, że sama osoba wie, że to, co mówi, jest nieprawdziwe, a jednocześnie nie chce, aby ta informacja była postrzegana jako nieprawdziwa.
• Wiercenie się : stukanie stopą, potrząsanie nogą, zabawa przedmiotem, szybkie stukanie palcami lub kostkami. Te gesty pokazują niepokój lub niepokój.
• Gesty adaptacyjne : konsekwentne dotykanie twarzy lub włosów może ujawniać wewnętrzny dyskomfort lub próbować ukryć sygnały twarzy.

Osoba próbująca oszukać inną osobę może bawić się rękami, ponieważ czuje się niekomfortowo lub denerwuje się swoim oszustwem.

Różnice płciowe

„Kiedy mówcy rozmawiali z przedstawicielami płci przeciwnej, ich kłamstwa były – zgodnie z przewidywaniami – łatwiej wykrywane z kanałów zawierających sygnały niewerbalne niż w przypadku, gdy rozmawiali z przedstawicielami tej samej płci, i przypuszczalnie byli mniej zmotywowani do uzyskania precz z ich kłamstwami”. „Kiedy mówcy rozmawiali z atrakcyjnymi słuchaczami i przypuszczalnie byli bardziej zmotywowani do odniesienia sukcesu w swoich kłamstwach niż wtedy, gdy rozmawiali z nieatrakcyjnymi słuchaczami, sędziowie wydawali się bardziej nieszczerzy , zarówno gdy kłamie, jak i mówi prawdę. Kłamstwa opowiadane przez kobiety były łatwiej wykrywane z kanałów zawierających wizualne sygnały niewerbalne niż kłamstwa wypowiadane przez mężczyzn”.

Sytuacje z prawdziwego świata

Pocenie się jest powszechną reakcją na strach lub stres, dlatego osoba celowo oszukująca drugą osobę może zauważyć nasilenie fizycznych objawów niepokoju.

Organy ścigania korzystały z pomocy badaczy w opracowywaniu nowych strategii wykrywania oszustwa/kłamstwa . Szukają oczywistych niewerbalnych i werbalnych znaków wskazujących na oszustwo, ale czasem to nie wystarcza. Stwierdzono, że istnieją „specyficzne dla kultury różnice w tonie głosu i cechach wokalnych”. Władze i badacze przeprowadzili więcej wywiadów. Co więcej, jeśli osoby, które są wysoce zmotywowane do oszukiwania innych, mogą wykorzystać swoją motywację na swoją korzyść, kierując większość swojej energii umysłowej na stworzenie przekonującej historii, ich zwiększona pragnienie może zawieść z powodu niewerbalnych wskazówek, których mogą nie rozpoznać i nie są w stanie kontrolować. Daje to władzom przewagę, sprawiając, że wywiady są bardziej złożone, na przykład zmuszając ich do opowiadania historii w odwrotnej kolejności, a nie chronologicznie . Analizowana jest również liczba słów i to, jakie słowo jest używane. „Jeśli kłamca planuje, co zamierza powiedzieć, będzie miał większą ilość słów”, kiedy przedstawia swoją sfabrykowaną historię lub zeznanie. Bada się również, w jaki sposób osoba próbująca kłamać będzie używać więcej słów jednosylabowych i powtarzać pewne słowa, a także słowa, które wyrażają niepewność; „może”, a nie „będzie”. Wykrywacze kłamstw może być również używany do przekazywania pewności, kto kłamie, a kto mówi prawdę. Aby odnieść sukces w oszustwie, kłamcy muszą tłumić swoje werbalne i niewerbalne sygnały, aby ukryć fakt, że kłamią. Doświadczeni kłamcy to osoby, które wydają się być prawdomówne, nawet jeśli kłamią. Wyglądają szczerze nawet wtedy, gdy kłamią, a także wtedy, gdy nie kłamią. Wiele osób wygląda na szczere, gdy w rzeczywistości kłamią. Ludzie również fabrykują prawdę, a nawet obchodzą kłamstwo, aby obniżyć obciążenie poznawcze, ograniczając w ten sposób niewerbalne lub werbalne sygnały wskazujące na oszustwo. Niemniej jednak, jeśli bystry obserwator skontrastuje, kiedy dana osoba kłamie, a kiedy mówi prawdę, może z łatwością zauważyć różnice.

Próba wariograficzna

Test na wariografie lub test na wykrywaczu kłamstw wygląda głębiej niż tylko werbalne i niewerbalne sygnały, że ktoś kłamie, a także mówi poprzez działania lub historie, aby sprawdzić, czy pasuje to do prawdziwej historii. Poligrafy przedstawiają „reakcje organizmu na stres, takie jak podwyższone tętno, ciśnienie krwi, szybszy oddech”.

W poprzek kultur

Indywidualista: podkreśla pewność siebie i awans, a także rywalizację. Kultury indywidualistyczne akceptują małe kłamstwa, aby uniknąć zranienia, a wywyższanie się jest akceptowaną częścią osobowości. Indywidualiści są bardziej skłonni zaakceptować kłamstwa, które służą własnym interesom. Ludzie w kulturach indywidualistycznych rozwinęli inne, bardziej absolutne systemy osądów moralnych niż powszechnie spotykane w kulturach kolektywistycznych, co stwarza inną dynamikę oceny oszustwa.

Kolektywista : jednostki będą zachowywać się w sposób, jakiego oczekują od nich inni, a nie bezpośrednio dla własnej korzyści, skupiając się bardziej na przestrzeganiu reguł społecznych i unikaniu destrukcyjnych konfliktów, nawet jeśli oznacza to oszukiwanie w celu uniknięcia takich zakłóceń. Kolektywiści wydają się bardziej akceptować kłamstwa, które wspierają dobro społeczne .

Zhou i Lutterbie (2005) stwierdzili, że ogólnie Chińczycy oceniali oszustwo jako bardziej akceptowalne niż Amerykanie, chociaż akceptacja określonych rodzajów oszustwa zależała od kultury. Na przykład, w interakcji z nieznajomym , amerykańscy uczestnicy byli bardziej skłonni zaakceptować oszustwo w celu zachowania tajemnicy i ochrony siebie, podczas gdy chińscy uczestnicy byli bardziej akceptowalni w przypadku oszustwa mającego na celu korzyść drugiej osoby.

Inną różnicą między kulturami jest różnica w oszustwie między kimś z kultury wysokiego i niskiego kontekstu . Ktoś z kultury wysokiego kontekstu będzie bardziej „niejawną komunikacją i bardziej polegać na kontekście”.